En un mercado cada vez m\u00e1s competitivo que busca la atenci\u00f3n del consumidor, no basta con ofrecer un producto de mejor calidad o al mejor precio.<\/p>\n
Para que la gente se interese en tu negocio y, como consecuencia, vendas m\u00e1s, es fundamental crear una estrategia de sales enablement<\/a>.<\/p>\n Al fin y al cabo, con tantos recursos y herramientas disponibles en el mercado, es necesario aprovechar cada uno de ellas para cumplir con los objetivos y demandas comerciales.<\/p>\n El principal objetivo de desarrollar una estrategia de este tipo es preparar al equipo de ventas, con el fin de crear el escenario m\u00e1s favorable para la conversi\u00f3n.<\/p>\n Sin embargo, \u00bfsabes lo que se necesita para crear una estrategia de sales enablement eficiente para el \u00e9xito de tu negocio y qu\u00e9 habilidades se requieren para desempe\u00f1ar un papel productivo en ese proceso?<\/p>\n \u00a1Contin\u00faa leyendo para obtener todos los datos sobre el tema y aumentar tu rendimiento de ventas!<\/p>\n Antes de mostrarle c\u00f3mo aplicar una estrategia de sales enablement, es esencial comprender lo que significa.<\/p>\n En la pr\u00e1ctica, es una planificaci\u00f3n colaborativa que involucra a diferentes \u00e1reas de la empresa para crear contenidos<\/a> y materiales que faciliten el trabajo del vendedor.<\/p>\n En un mercado ampliamente disputado, los consumidores valoran cada vez m\u00e1s una experiencia positiva en cada contacto con las empresas.<\/p>\n Por tanto, el objetivo de aplicar una estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas es facilitar y acercar la relaci\u00f3n entre las dos partes, impulsando el potencial de ventas del equipo.<\/p>\n El principal beneficio de esta estrategia es aumentar la efectividad de las acciones de tu empresa.<\/p>\n La idea es que el vendedor tenga la mayor cantidad de informaci\u00f3n posible sobre el cliente potencial, debido a la integraci\u00f3n entre los equipos de Ventas y Marketing.<\/p>\n La alianza entre las dos \u00e1reas tiende a generar informaci\u00f3n m\u00e1s \u00fatil para tu empresa.<\/p>\n Tiene como objetivo evitar perder tiempo y recursos en contenidos in\u00fatiles, que, seg\u00fan una encuesta de SiriusDecisions, representan el 60%<\/a> de lo que producen las empresas.<\/p>\n As\u00ed, puedes ofrecer contenidos que sean relevantes para el consumidor y, adem\u00e1s del trabajo de generaci\u00f3n de leads<\/a>, facilitar las negociaciones de tu equipo.<\/p>\n Los profesionales y expertos en estrategias de sales enablement deben tener en cuenta sus principales desaf\u00edos y tareas.<\/p>\n El primero de ellos es crear contenidos que sean relevantes para la audiencia y que puedan ser utilizados por el vendedor.<\/p>\n Adem\u00e1s, tambi\u00e9n les corresponde preparar a los profesionales implicados en el proceso para utilizar correctamente las soluciones.<\/p>\n En cuanto a las herramientas, son fundamentales para el trabajo eficiente de habilitaci\u00f3n de ventas, ya que le permitir\u00e1n a tu equipo obtener informaci\u00f3n m\u00e1s pr\u00e1ctica sobre el consumidor.<\/p>\n Tambi\u00e9n es trabajo de este profesional encontrar y utilizar estrategias que aumenten las posibilidades de realizar nuevos negocios, como la venta cruzada o cross selling, por ejemplo.<\/p>\n Algunas caracter\u00edsticas son fundamentales para el profesional que asume este cargo, pues de lo contrario no podr\u00e1 mejorar el desempe\u00f1o del equipo de ventas. Estas particularidades o habilidades son las siguientes:<\/p>\n La comunicaci\u00f3n es fundamental para que el profesional responsable de implementar una estrategia de sales enablement tenga \u00e9xito.<\/p>\n Despu\u00e9s de todo, \u00e9l deber\u00e1 tratar con diferentes profesionales y hacer la conexi\u00f3n entre los distintos sectores de la empresa.<\/p>\n Por lo tanto, la comunicaci\u00f3n debe ser lo m\u00e1s transparente posible para garantizar que todos comprendan sus roles.<\/p>\n Otro punto cr\u00edtico es la organizaci\u00f3n, ya que los profesionales tendr\u00e1n este tipo de exigencia en su rutina de trabajo.<\/p>\n Es necesario organizar todas las funciones requeridas, para que los departamentos trabajen de forma integrada, evitando retrabajos y errores de planificaci\u00f3n que perjudiquen toda la estrategia.<\/p>\n Es fundamental contar con la tecnolog\u00eda y la enorme cantidad de informaci\u00f3n que genera una empresa.<\/p>\n Por ese motivo, una habilidad necesaria para tener \u00e9xito en la funci\u00f3n es estar impulsada por los datos, es decir, utilizarlos para tomar decisiones m\u00e1s precisas y eficientes, siempre basadas en estudios y an\u00e1lisis detallados.<\/p>\n Ya sea incorporando a un nuevo miembro o aprovechando al m\u00e1ximo a cada vendedor, es fundamental saber c\u00f3mo tratar con las personas que forman parte del equipo.<\/p>\n El l\u00edder responsable de implementar la estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas debe administrar bien a los profesionales.<\/p>\n<\/p>\n No hay una lista m\u00e1gica de puntos a marcar, porque cada equipo encara retos y din\u00e1micas distintas. La empat\u00eda y la intuici\u00f3n marcan la diferencia en c\u00f3mo un equipo reacciona a una nueva estrategia; a veces los libros de management no logran captar esa delicada interacci\u00f3n. Quiz\u00e1 suene obvio, pero el sentirse escuchado y valorado tiende a transformar la forma en que los vendedores abrazan (o sabotean) cualquier proceso nuevo que aparezca en su d\u00eda a d\u00eda.<\/p>\n Y s\u00ed, cada persona tiene su ritmo. Forzar modelos de habilitaci\u00f3n de ventas solo porque est\u00e1n de moda puede ser la receta para la apat\u00eda colectiva. Hay que tener cintura para ajustar lo que no encaje y aceptar que algunos experimentos simplemente van a fallar: es parte del crecimiento, no del fracaso.<\/p>\n Otra habilidad importante es buscar siempre formas de mejorar el desempe\u00f1o y trabajo.<\/p>\n En otras palabras, implica no estar satisfecho con los resultados obtenidos y buscar siempre herramientas, soluciones e ideas que puedan hacer que el proyecto sea incluso m\u00e1s eficiente y preciso.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo puedes crear y aplicar una estrategia de sales enablement eficiente dentro de tu empresa?<\/p>\n Para ayudarte a hacer esto, presentaremos a continuaci\u00f3n un enfoque paso a paso con todos los consejos y puntos que debes tener en cuenta si deseas comenzar tu propia estrategia desde cero y obtener m\u00e1s ventas.<\/p>\n El primer paso para implementar una estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas eficiente es determinar tus objetivos y alinearlos a acciones.<\/p>\n En otras palabras, haz un an\u00e1lisis en profundidad y descubre errores, fallas y dificultades. Luego, piensa en las situaciones que pretendes mejorar.<\/p>\n Lo que sigue es el momento de comprender las dificultades del departamento que m\u00e1s se beneficiar\u00e1 de la implementaci\u00f3n de esta estrategia: el equipo de ventas<\/strong>.<\/p>\n Por ello, habla con sus miembros e identifica qu\u00e9 puedes hacer para mejorar el enfoque y, por supuesto, para incrementar las ventas.<\/p>\n Esto te brindar\u00e1 informaci\u00f3n para que tu estrategia sea realmente eficiente.<\/p>\n Comprender el comportamiento de tu audiencia es otro punto fundamental. No solo se trata de datos e informaci\u00f3n demogr\u00e1fica, sino tambi\u00e9n de lo que buscan y cu\u00e1les son sus principales dificultades.<\/p>\n<\/p>\n A veces se subestima lo dif\u00edcil que puede ser captar esos matices del p\u00fablico, especialmente en mercados saturados donde las necesidades cambian casi cada trimestre. He visto empresas cambiar todo su discurso porque se apoyaron en estereotipos y, claro, no funcion\u00f3. Tomarse el trabajo de observar de cerca los canales donde su audiencia realmente interact\u00faa, ya sea en redes sociales peque\u00f1as o foros de nicho, aporta una perspectiva menos filtrada que los informes tradicionales, aunque d\u00e9 un poco m\u00e1s de trabajo.<\/p>\n Por cierto, si est\u00e1s dispuesto a conocer la opini\u00f3n real de tu audiencia, prepara el ego y las expectativas. A la gente no le tiembla el pulso a la hora de se\u00f1alar d\u00f3nde fallas, pero ah\u00ed es donde suele estar el oro para una estrategia que de verdad conecte y convierta.<\/p>\n Por lo tanto, averigua qu\u00e9 puede ayudar a llamar su atenci\u00f3n y que aumentar\u00e1 las posibilidades de venta.<\/p>\n Tambi\u00e9n es importante configurar tu estrategia de habilitaci\u00f3n de ventas en sincron\u00eda con la jornada del cliente<\/a>.<\/p>\n Analiza el embudo de ventas y ten en cuenta las necesidades de tus clientes potenciales en este momento.<\/p>\n Como consecuencia, tambi\u00e9n podr\u00e1s identificar con mayor precisi\u00f3n qu\u00e9 contenidos son los m\u00e1s adecuados.<\/p>\n Ahora es el momento de determinar qu\u00e9 contenidos utilizar\u00e1s en la estrategia de sales enablement.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 ser\u00e1 eficiente en cada punto de contacto? \u00bfC\u00f3mo utilizar\u00e1 el vendedor estos contenidos para promover la conversaci\u00f3n y aumentar las posibilidades de que el cliente potencial realice una compra?<\/p>\n Cuando se define la estrategia, es necesario preparar a todos los profesionales para poner en pr\u00e1ctica estas acciones.<\/p>\n Los profesionales del marketing, por ejemplo, deben crear contenidos con un objetivo espec\u00edfico.<\/p>\n Al mismo tiempo, los vendedores tienen que comprender que siempre deben analizar sus conversaciones para identificar \u00e1reas de mejora.<\/p>\n El pr\u00f3ximo desaf\u00edo es reunir todas las herramientas que necesitar\u00e1s para poner en acci\u00f3n tu estrategia de sales enablement.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 recursos y soluciones se pueden utilizar para facilitar el trabajo humano? Estos puntos deben evaluarse cuidadosamente, especialmente para elegir herramientas \u00fatiles para tus objetivos.<\/p>\n Incluso cuando la estrategia est\u00e1 en su lugar, el trabajo a\u00fan est\u00e1 lejos de estar terminado, ya que ahora es el momento de monitorear regularmente los resultados.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 dificultades surgieron? \u00bfQu\u00e9 materiales est\u00e1n dando buenos resultados? El an\u00e1lisis debe ser constante.<\/p>\n Ahora que sabes qu\u00e9 es la estrategia de sales enablement, por qu\u00e9 es importante y c\u00f3mo implementarla, \u00bfqu\u00e9 tal si compruebas algunos formatos de contenidos que podr\u00edas utilizar?<\/p>\n Para inspirarte, mira algunos ejemplos que tu empresa puede emplear para diferentes prop\u00f3sitos, siempre apuntando a m\u00e1s ventas.<\/p>\n Para mejorar la generaci\u00f3n de clientes potenciales, puedes utilizar publicaciones de blogs, documentos t\u00e9cnicos y estudios de casos.<\/p>\n El objetivo en esta etapa es lograr que el usuario se interese por tu empresa y ayudarlo a resolver sus problemas.<\/p>\n Como dijimos, es importante preparar a tu equipo para manejar las ventas, una vez que solo el 16% de los vendedores dicen que est\u00e1n preparados para el trabajo, seg\u00fan una investigaci\u00f3n de IDC<\/a>.<\/p>\n Para hacerlo, los tipos de contenidos m\u00e1s apropiados son formularios y hojas de c\u00e1lculo que contienen informaci\u00f3n sobre el desempe\u00f1o de la competencia.<\/p>\n A la hora de realizar ventas, la opci\u00f3n ideal es invertir en contenido realmente interesante.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es sales enablement y cu\u00e1les son sus beneficios?<\/strong><\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 debe tener en cuenta un profesional de sales enablement?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 habilidades se necesitan para tener \u00e9xito en este trabajo?<\/strong><\/h2>\n
Ser un buen comunicador<\/h3>\n
Habilidades organizativas<\/h3>\n
Ser un pensador impulsado por los datos<\/h3>\n
Fomentar un clima organizacional saludable<\/h3>\n
Poner el foco en la mejora constante<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo crear una estrategia de sales enablement desde cero?<\/h2>\n
Paso 1: establece metas claras<\/h3>\n
Paso 2: habla con el equipo de ventas<\/h3>\n
Paso 3: comprende el comportamiento de tu audiencia<\/h3>\n
Paso 4: no olvides la jornada del cliente<\/h3>\n
Paso 5: selecciona los contenidos<\/h3>\n
Paso 6: prepara al equipo para trabajar<\/h3>\n
Paso 7: toma tus herramientas<\/h3>\n
Paso 8: Analizar<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1les formatos de contenidos dan buenos resultados en una estrategia de sales enablement?<\/h2>\n
Lead generation<\/h3>\n
Apoyo de equipo<\/h3>\n
Conversi\u00f3n de ventas<\/h3>\n