{"id":32042,"date":"2021-06-15T21:00:00","date_gmt":"2021-06-15T21:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/es\/?p=32042"},"modified":"2025-09-17T22:04:59","modified_gmt":"2025-09-18T01:04:59","slug":"comision-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/comision-saas\/","title":{"rendered":"Comisi\u00f3n de SaaS para equipos de ventas: tips para tu negocio crecer"},"content":{"rendered":"<p>Con el permiso de uno de las figuras m\u00e1s incre\u00edbles del <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/que-es-mercadotecnia\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">marketing<\/a> en general y del mundo SaaS en particular, <a href=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/saas-metrics-2\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">David Skok<\/a>, hemos decidido traducir este art\u00edculo sobre la puesta en marcha de ventas para equipos de SaaS. Este material es ideal para quien est\u00e1 creando un equipo de ventas y tiene dudas sobre c\u00f3mo administrar las comisi\u00f3n SaaS de sus vendedores.<\/p>\n<p>Lee, divi\u00e9rtete y si detectas alg\u00fan error de<a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/wpml\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\"> traducci\u00f3n<\/a> o si tienes alguna pregunta, \u00a1no olvides comentar!<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Introducci\u00f3n<\/h2>\n<p>La compensaci\u00f3n del equipo de ventas es uno de los problemas m\u00e1s complejos para SaaS. A diferencia del mercado de software tradicional, el <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">trabajo de ventas<\/a> no termina cuando un nuevo cliente firma el contrato. Por el contrario, ah\u00ed es que comienza, pues para maximizar los ingresos es fundamental retenerlos el mayor tiempo posible.\u00a0<\/p>\n<p>En esta publicaci\u00f3n, exploraremos el modelo ideal para crear planes de compensaci\u00f3n de ventas capaces de llevar a tu equipo a adoptar los comportamientos correctos.<\/p>\n<p>Aunque se ha escrito mucho sobre el tema, creemos que es pertinente tener una discusi\u00f3n m\u00e1s profunda y crear un &#8220;manual&#8221; sobre c\u00f3mo hacerlo.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Objetivos principales<\/h2>\n<p>Cuando dise\u00f1as un proceso de compensaci\u00f3n de ventas, la intenci\u00f3n es alinear los comportamientos del equipo de ventas con los objetivos comerciales. Por lo tanto, el proceso debe comenzar con la identificaci\u00f3n de los objetivos clave del negocio.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00bfCu\u00e1les son los objetivos clave para un negocio SaaS?<\/h3>\n<p>Los objetivos principales del negocio relacionado con las ventas suelen ser una combinaci\u00f3n de:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>aumentar el n\u00famero de ingresos recurrentes tanto como sea posible;<\/li>\n<li>recibir tanto capital por adelantado como sea posible (especialmente cuando tienes poco efectivo disponible y no hay mucho capital disponible en el mercado);<\/li>\n<li>firmar contratos a largo plazo (por ejemplo, semestral en lugar de mensual, anual en lugar de semestral, etc.);<\/li>\n<li>asegurar la satisfacci\u00f3n del cliente despu\u00e9s de la compra, haciendo que sigan siendo clientes durante mucho tiempo;<\/li>\n<li>maximizar las tarifas de renovaci\u00f3n;<\/li>\n<li>aumentar los ingresos con cada cliente existente para promover una tasa de retenci\u00f3n superior al 100%, incluso cuando se pierden algunos clientes. (A menudo lo llamamos &#8220;abandono negativo&#8221;, ya que este concepto es fundamental para el \u00e9xito de un SaaS.)<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Objetivos secundarios<\/h2>\n<p>Adem\u00e1s de estos objetivos primarios, existen algunos objetivos secundarios:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>agregar tantos clientes (nuevos logotipos) como sea posible;<\/li>\n<li>optimizar el ticket promedio (a veces vale la pena optar por tickets de menor per\u00edodo para tener ciclos de venta m\u00e1s cortos y expandir los ingresos despu\u00e9s de ingresar al cliente);<\/li>\n<li>trabajar en un mix de productos espec\u00edficos. Ejemplo: Fomentar la venta de nuevos productos en mix con el producto tradicional;<\/li>\n<li>mantener lo m\u00e1s alto posible a los m\u00e1rgenes brutos.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Otros objetivos<\/h2>\n<p>Y a\u00fan hay otros objetivos que se deben tener en cuenta en los primeros d\u00edas de una startup, como por ejemplo:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>clientes cercanos que est\u00e9n dispuestos a convertirse en referentes\/testigos;<\/li>\n<li>buscar un tipo de cliente espec\u00edfico, es decir, grandes marcas reconocidas, o en un segmento espec\u00edfico, etc;<\/li>\n<li>recompensar mejor a los vendedores que ofrecen menos descuentos;<\/li>\n<li>tener un flujo constante de nuevos clientes, en lugar de grandes acuerdos sin previsi\u00f3n o certeza de cierre;<\/li>\n<li>llegar a una gran cantidad de clientes r\u00e1pidamente para aumentar tu participaci\u00f3n de mercado a expensas de un ticket promedio m\u00e1s bajo;<\/li>\n<li>land and expand (aterrizar y expandir): ingresar clientes con un ticket bajo y luego ofrecerle ventas adicionales para aumentar su participaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lo que queremos hacer aqu\u00ed es muy simple: <strong>ayudarte a describir y priorizar tus objetivos comerciales, para que puedas definir la compensaci\u00f3n de ventas ideal para tu equipo de ventas.<\/strong><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Simplifica la compensaci\u00f3n de ventas<\/h2>\n<p>Si bien pensar en el plan de compensaci\u00f3n puede no parecer sencillo, es importante que sea lo m\u00e1s f\u00e1cil de entender posible. Los vendedores deben comprender claramente, tanto el plan como cu\u00e1les son los comportamientos correctos para lograr el mejor pago posible.<\/p>\n<p>Marcus Bragg, especialista en ventas y clientes de Zendesk, aconseja: &#8220;Idealmente, no deber\u00eda tener m\u00e1s de dos o tres directrices para la compensaci\u00f3n variable&#8221;.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Planificar la comisi\u00f3n Saas de ventas para impulsar los comportamientos deseados<\/h2>\n<p>El elemento clave de la compensaci\u00f3n de ventas es la variable. Aqu\u00ed hay algunos elementos que asegurar\u00e1n que funcione.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Nuevas ventas<\/h3>\n<p>Por lo general, la parte principal del proceso de Compensaci\u00f3n de Ventas es proporcionar la b\u00fasqueda y adquisici\u00f3n de nuevas cuentas y se pagan a trav\u00e9s de un sistema de comisiones basado en MRR (Monthly Recurring Revenue, en espa\u00f1ol Ingresos Mensuales Recurrentes) o ACV (Anual Contract Value, en espa\u00f1ol Valor Anual del Contrato).<\/p>\n<p>Al pagar por MRR o ACV, est\u00e1s contratando de acuerdo con el riesgo que existe de perder al cliente antes de que se complete el ciclo. Una buena alternativa es pagar la comisi\u00f3n solo despu\u00e9s de la confirmaci\u00f3n del pago por parte del cliente. Pero esto puede resultar confuso y dificultarle a los vendedores que realicen un seguimiento de su compensaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Implementar sistemas de seguimiento transparentes y accesibles puede reducir la confusi\u00f3n entre los representantes. No subestimes lo importante que es que los vendedores tengan claro cu\u00e1nto van a ganar con cada venta; un dashboard simple, incluso con una hoja de c\u00e1lculo bien construida, muchas veces evita malentendidos costosos y conversaciones inc\u00f3modas. Por supuesto, la transparencia facilita que el equipo se enfoque en vender bien en vez de pelear por diferencias administrativas.<\/p>\n<p>Algunas empresas experimentan con pagar parcialmente la comisi\u00f3n antes de la confirmaci\u00f3n final y el resto posteriormente, como forma de balancear confianza y seguridad. No existe una f\u00f3rmula universal: a veces, un ajuste sutil en c\u00f3mo se distribuyen estos pagos incentiva la calidad del proceso sin arriesgar la motivaci\u00f3n inmediata. La clave es escuchar a los vendedores, detectar puntos de fricci\u00f3n e iterar sobre la marcha\u2014el plan de compensaci\u00f3n nunca es est\u00e1tico, siempre acaba siendo una negociaci\u00f3n medio viva.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La importancia de los altos m\u00e1rgenes de lucro<\/h3>\n<p>Preocuparte \u00fanicamente por los nuevos contratos cerrados (bookings o reservas) sin considerar el margen de beneficio puede simplificar el seguimiento en los primeros d\u00edas de una empresa SaaS. Pero una vez que la startup comienza a crecer, el impacto de los m\u00e1rgenes se vuelve extremamente importante.<\/p>\n<p>En una empresa SaaS, el costo de vender productos no se limita a ejecutar un software (por ejemplo, los costos de alojamiento en la nube), sino tambi\u00e9n el costo de implementaci\u00f3n y soporte.<\/p>\n<p>En algunas empresas, los procesos de venta no afectan a los m\u00e1rgenes, por lo que no es necesario complicar la retribuci\u00f3n teniendo en cuenta los m\u00e1rgenes de beneficio. Pero en otras empresas, el proceso empresarial puede contribuir significativamente a los m\u00e1rgenes de beneficio.&nbsp;<\/p>\n<p>Ejemplo: venderle a clientes que no requieran tanto soporte de posventa u ofrecer servicios profesionales menos especializados. En el segundo caso, deber\u00edas considerar pagar comisiones solo sobre el margen de beneficio, no sobre el valor total del contrato.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Reconocer a los que traen beneficio \/ penalizar a los que causan prejuicio<\/h3>\n<p>Los vendedores de alto desempe\u00f1o son muy rentables para la empresa, mientras que los vendedores de bajo desempe\u00f1o representan un costo muy alto. Cuando un representante supera su objetivo, aporta grandes ingresos a la empresa. El costo del salario base es fijo, por lo que superar un objetivo siempre representa un mayor rendimiento.&nbsp;<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n considera los costos de oportunidad, que aumentan cada vez que se pierde una venta. <strong>El objetivo es reconocer y recompensar por separado a aquellos con ingresos superiores a la media.<\/strong><\/p>\n<p>La forma cl\u00e1sica de hacerlo es a trav\u00e9s de Accelerator Triggers (Activadores de Aceleraci\u00f3n), donde cada vez que un vendedor supera su objetivo, su comisi\u00f3n aumenta. Esto realmente puede mejorar los resultados.<\/p>\n<p>Otra forma m\u00e1s inusual es <strong>recompensar a los ganadores y &#8220;penalizar&#8221; a los de bajo rendimiento<\/strong>, asegur\u00e1ndote de que el nivel de comisi\u00f3n sea m\u00e1s bajo para los de peor rendimiento.<\/p>\n<p>Si deseas mantener las tasas de rendimiento siempre altas, la soluci\u00f3n es aplicar un enfoque de compensaci\u00f3n escalonada. Por lo tanto:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>el primer nivel es el nivel promedio en el que est\u00e1n la mayor\u00eda de los vendedores de la empresa (por ejemplo, 100-110%);<\/li>\n<li>el segundo nivel est\u00e1 marcado por el desempe\u00f1o que logra una minor\u00eda de vendedores (entre 110-125%);<\/li>\n<li>el tercer nivel son aquellos que han superado el 125% del objetivo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>David McNeil de HubSpot comenta: <a href=\"https:\/\/12min.com\/es\/the-sales-acceleration-formula-resumo\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">&#8220;Creamos el &#8216;President&#8217;s Club&#8217;, que son acciones de la compa\u00f1\u00eda y aceleradores para el nivel m\u00e1s alto nivel, por encima del 125%, y esto impuls\u00f3 enormemente el desempe\u00f1o&#8221;<\/a>.<\/p>\n<p>Los Activadores de Aceleraci\u00f3n y otras acciones tambi\u00e9n ayudan a atraer a los mejores talentos. Puede ser de gran ayuda para el equipo de reclutamiento cuando otros vendedores en el mercado escuchan las historias sobre las grandes ganancias financieras y los viajes para aquellos que superan los objetivos de su empresa.<\/p>\n<p>Este <a href=\"https:\/\/docs.google.com\/document\/d\/1qEqq5f0GzLshZD6RIuKTgzOJbFh30YQ2-lWFrautQJA\/edit#\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">art\u00edculo<\/a> describe un enfoque utilizado por Gary Messiana, exvicepresidente de ventas y director ejecutivo de Netli. Y en este <a href=\"https:\/\/www.saastr.com\/a-framework-and-some-ideas-for-your-first-sales-comp-plan\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">plan<\/a>, utilizado por Jason Lemkim de Saastr, podemos ver acciones de penalizaci\u00f3n similares para bajas actuaciones.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ingresos ampliados<\/h2>\n<p>Tambi\u00e9n puedes aumentar los ingresos de tu empresa con las Upsell e Cross-sell. Nuestro <a href=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/2015-saas-survey-part-1\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">estudio sobre SaaS<\/a> muestra que esto puede ser hasta cinco veces m\u00e1s barato que buscar nuevos clientes, lo que significa que puedes pagar una comisi\u00f3n m\u00e1s baja por la expansi\u00f3n de ingresos de los clientes ya activos. E incluso puede ser que desees diferenciar lo que es <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/upselling\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Upselling<\/a> de lo que es <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/cross-selling\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Cross Selling<\/a>.&nbsp;<\/p>\n<p>Aqu\u00ed no hay nada correcto o incorrecto; depender\u00e1 de la naturaleza de lo que vendas y de la mejor forma de venderlo.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Renovaciones<\/h2>\n<p>\u00bfQui\u00e9n es responsable de asegurarse de que los clientes renueven los contratos? Para un alto rendimiento, la respuesta a esta pregunta es: varios sectores (entrenamiento, atenci\u00f3n al cliente, posventa, \u00e9xito del cliente, gesti\u00f3n de productos, atenci\u00f3n al cliente, etc.).&nbsp;<\/p>\n<p>Pero, en realidad, la mayor\u00eda de las empresas de SaaS solo usan el Gerente de Cuentas para intentar aumentar el n\u00famero de ventas repetidas. Las renovaciones de contrato generalmente pagan una comisi\u00f3n mucho m\u00e1s baja que las nuevas ventas, ya que son m\u00e1s f\u00e1ciles de realizar.<\/p>\n<p>Observa el pago de comisi\u00f3n promedio por tipo de ventas que nuestra encuesta identific\u00f3:<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comisi\u00f3n media por tipo de venta<\/h2>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/comision-saas-1.png\" alt=\"comisi\u00f3n saas\" class=\"wp-image-32043\"\/><figcaption><em>Encuesta: 2015 &#8211; Encuesta SaaS<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<p>Nota: pagar comisiones que incluyen nuevos negocios, ventas adicionales y renovaciones puede resultar muy confuso. Por lo tanto, trata de mantener el plan de compensaci\u00f3n lo m\u00e1s simple posible y en l\u00ednea con los objetivos principales de la empresa. Tambi\u00e9n puedes utilizar otro tipo de incentivos, acciones y\/o criterios de promoci\u00f3n en l\u00ednea con los objetivos secundarios.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Incentivos para trabajar: objetivos comerciales secundarios<\/h2>\n<p>Adem\u00e1s de las comisiones basadas en objetivos, es muy com\u00fan que las empresas SaaS utilicen incentivos adicionales para objetivos comerciales espec\u00edficos. Para este modelo, las recompensas est\u00e1n m\u00e1s relacionadas con mayores ingresos generados y contratos plurianuales.<\/p>\n<p>Si bien todas las formas son buenas, mantienen un flujo de caja positivo para la empresa.<\/p>\n<p>En una ocasi\u00f3n, en una empresa con la que trabajamos, los vendedores recib\u00edan un 2% adicional si los clientes pagaban con 12 meses de anticipaci\u00f3n y otros 2% si los clientes firmaban un contrato de 24 meses o m\u00e1s. Los incentivos tambi\u00e9n pueden ser bonificaciones en efectivo.&nbsp;<\/p>\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Ejemplo: otra empresa ofreci\u00f3 un bono de U$D 2.000 a cualquiera que pudiera venderle el servicio para uno de los &#8220;logotipos&#8221; que quer\u00edan incluir en su sitio web.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Recompensa no financiera<\/h2>\n<p>El reconocimiento no siempre tiene que estar relacionado con el pago en efectivo. Las vacaciones de ensue\u00f1o en el &#8220;President&#8217;s Club&#8221; (una competencia tradicional interna adoptada por muchas empresas estadounidenses, que consiste en viajes con todo incluido) contin\u00faan utiliz\u00e1ndose por una buena raz\u00f3n: <strong>son motivaciones muy consistentes y reconocimiento p\u00fablico.<\/strong><\/p>\n<p>Hemos visto empresas que ofrecen tours y fiestas en grupo y tienen excelentes resultados, especialmente aquellas que operan m\u00e1s hacia el trabajo en grupo.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Unit economics para vendedores<\/h2>\n<p>Una pauta general es que cuando el proceso comercial comienza a fluir sin problemas, los objetivos deben ser al menos 5 veces el OTE (On Target Earnings &#8211; Ganancias por Objetivo) del vendedor, que incluye el salario base + bonificaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Idealmente, este objetivo deber\u00eda ser de 6 a 8 veces el OTE para mantener un alto rendimiento. Esta es una orientaci\u00f3n que hemos observado en base a datos de empresas exitosas con las que hemos trabajado. Pero es solo una convenci\u00f3n. La complejidad y dificultad de su proceso de ventas determinar\u00e1n la proporci\u00f3n que tu empresa puede manejar.<\/p>\n<p>Matt Bertuzzi de &#8220;The Bridge Group&#8221; comparti\u00f3 este cuadro comparando las metas y los salarios-objetivo OTE .de los vendedores:<\/p>\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/comision-saas-2.jpg\" alt=\"comisi\u00f3n saas\" class=\"wp-image-32044\"\/><\/figure>\n<\/div>\n<p>Pero es interesante observar que muchos de los encuestados se encuentran en las primeras etapas, el n\u00famero puede ser menor y a\u00fan puede haber algunas divergencias.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo influye el comportamiento de las ventas en la retenci\u00f3n de ingresos<\/h2>\n<p>Una visi\u00f3n com\u00fan en ventas es que es responsable de atraer nuevos clientes y dejar que el resto de la organizaci\u00f3n se preocupe por retener clientes. Pero notar\u00e1s r\u00e1pidamente que esta forma de pensar tiene un impacto negativo en tu rotaci\u00f3n\/retenci\u00f3n de clientes. Aqu\u00ed hay 4 comportamientos que debes fomentar para evitar estos problemas:<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">No vendas m\u00e1s de lo necesario<\/h3>\n<p>Es f\u00e1cil vender m\u00e1s de lo necesario para un cliente, las promesas excesivas pueden hacer que un cliente se sienta infeliz y cancelar\u00e1 r\u00e1pidamente. No existe impulso en las ventas si el cliente decide cancelar un contrato en el que se le prometi\u00f3 m\u00e1s de lo que se le entreg\u00f3.&nbsp;<\/p>\n<p>Es interesante tener una penalizaci\u00f3n por este tipo de comportamiento. Si las comisiones se pagan por adelantado, generalmente ver\u00e1s multas por comisiones cuando el cliente cancela en las primeras etapas. Esto crea un incentivo para que los vendedores no realicen promesas desmedidas a clientes que no est\u00e1n dentro del perfil.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Venderle al tipo adecuado de clientes, donde la soluci\u00f3n est\u00e1 probada<\/h3>\n<p>Tambi\u00e9n hay grupos de clientes y perfiles donde tu producto funciona mejor y que son el cliente ideal. Estos suelen tener la tarifa de cancelaci\u00f3n m\u00e1s baja.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Vende el m\u00f3dulo m\u00e1s &#8220;pegajoso&#8221;<\/h3>\n<p>Al principio, mientras todav\u00eda est\u00e1 buscando un ajuste de producto \/ mercado, debes encontrar que tu producto no es &#8220;pegajoso&#8221; a menos que el cliente adopte un m\u00f3dulo \/ funcionalidad espec\u00edficos. En este caso, los clientes que compren este m\u00f3dulo ser\u00e1n mucho m\u00e1s valiosos que los que no lo hacen y probablemente cancelar\u00e1n r\u00e1pidamente. Por supuesto, debes alentar a tus vendedores a vender este m\u00f3dulo espec\u00edfico.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Venderle a los segmentos de clientes m\u00e1s rentables<\/h3>\n<p>Tus clientes m\u00e1s valiosos tendr\u00e1n una alta relaci\u00f3n <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/cac-de-saas\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">CAC<\/a> (Costo de Adquisici\u00f3n por Cliente) con un <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/lifetime-value\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">LTV<\/a> (LifeTime Value &#8211; Valor de Vida \u00datil) alto en un corto per\u00edodo para recuperar el CAC.&nbsp;<\/p>\n<p>Para tener un LTV alto, buscamos clientes con un ACV alto, una baja tasa de abandono y un alto potencial de expansi\u00f3n de ingresos despu\u00e9s del cierre. Si identificas segmentos con estas caracter\u00edsticas y no cuesta mucho venderles, este es tu gran segmento.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">El pago de las ventas debe cambiar a medida que cambian las metas<\/h3>\n<p>Tus objetivos comerciales cambiar\u00e1n a medida que surjan nuevas prioridades. Eso significa que debes adaptar tu plan de compensaci\u00f3n de ventas para mantenerlo alineados.<\/p>\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Por ejemplo: si a tu empresa le est\u00e1 yendo bien en la adquisici\u00f3n de nuevos clientes, pero est\u00e1n cancelando r\u00e1pidamente, la prioridad ser\u00e1 retener a esos clientes y renovar los contratos, con el enfoque en la adquisici\u00f3n en segundo plano. O puedes lanzar un nuevo producto y cambiar tu enfoque de ventas para vender m\u00e1s del nuevo producto.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Un enfoque equilibrado es importante, pero no deseas un plan que cambie el enfoque demasiado r\u00e1pido.<\/h2>\n<p>Pagar comisiones dobles por un producto nuevo que a\u00fan no est\u00e1 listo para la venta puede afectar el crecimiento de tu producto principal, o pagar comisiones por ventas adicionales puede retrasar la apertura de nuevas cuentas.<\/p>\n<p>Siempre aseg\u00farate de tener saldos en el plan de compensaci\u00f3n para mitigar el riesgo de cambiar tu direcci\u00f3n demasiado r\u00e1pido en relaci\u00f3n a lo nuevo.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Compensaci\u00f3n de ventas en la etapa inicial<\/h2>\n<p>Sin dejar de buscar el ajuste de producto \/ mercado, necesitar\u00e1 vendedores &#8220;exploradores&#8221; que puedan ayudarte a definir el proceso comercial m\u00e1s all\u00e1 de maximizar las ventas. Necesitas a alguien que ame el producto y pueda ayudarlo en \u00e1reas como:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfEn qu\u00e9 segmento enfocarte?<\/li>\n<li>\u00bfA qui\u00e9n venderle en la organizaci\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 problema le solucionas?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el mensaje?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 caracter\u00edsticas faltan para resolver realmente el problema?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el precio ideal?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este no es el vendedor t\u00edpico, sino un emprendedor que puede resolver problemas con cada venta potencial e informar al equipo de producto. Y si bien los ingresos son bajos e impredecibles, es posible que desees pagar un salario base m\u00e1s alto y en vez de una remuneraci\u00f3n variable.<\/p>\n<p>Justin Roberts de Lever dice: <strong>&#8220;En las primeras etapas, me gusta mantener la compensaci\u00f3n simple, enfoc\u00e1ndome en el salario base y las opciones sobre acciones para invertir principalmente en lo que tiene cada venta&#8221;<\/strong>.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusi\u00f3n<\/h2>\n<p>La compensaci\u00f3n para SaaS se vuelve m\u00e1s compleja a medida que surgen m\u00e1s objetivos comerciales al crear el plan. En particular, SaaS debe centrarse en atraer clientes que se quedar\u00e1n a largo plazo y ampliar\u00e1n sus contratos con el tiempo. Te recomendamos que comiences enumerando tus objetivos comerciales y destacando los objetivos clave.<\/p>\n<p>&#8220;Lo m\u00e1s importante es que est\u00e1s pensando en los objetivos de la empresa&#8221;, dice Marcus Bragg, de Zendesk. \u00bfM\u00e1s clientes? \u00bfM\u00e1s expansi\u00f3n de ingresos? \u00bfBuscas muchos clientes o pocos clientes importantes? \u00bfOfrecen pruebas gratis en tu sitio web o vamos a trabajar con leads captados con Inbound?<\/p>\n<p>Todas estas preguntas te ayudar\u00e1n a definir c\u00f3mo evoluciona tu plan de compensaci\u00f3n. Tambi\u00e9n es importante que sea simple y f\u00e1cil de entender, de modo que idealmente 2 o 3 (m\u00e1ximo 4) elementos definan la retribuci\u00f3n variable.<\/p>\n<p>Y a medida que cambien los objetivos comerciales, debes estar preparado para adaptar el plan a medida que surjan nuevas prioridades. Puede ser que la jornada no sea sencilla, pero el resultado final lo ser\u00e1. Si tu plan est\u00e1 alineado con tus objetivos y el equipo de ventas sabe qu\u00e9 hacer para ganar buenas comisiones, estar\u00e1s en el camino correcto para atraer a los mejores vendedores y asegurar un gran rendimiento.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En este art\u00edculo te mostramos cu\u00e1les son los objetivos de la comisi\u00f3n de SaaS y c\u00f3mo puedes hacer un plan que se adapte a tu empresa.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":32045,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[118],"tags":[],"class_list":["post-32042","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ventas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Comisi\u00f3n de SaaS para equipos de ventas: tips para tu negocio crecer<\/title>\n<meta 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