\u00bfQu\u00e9 tal, entonces, conocer un poco m\u00e1s sobre el freemium, c\u00f3mo cambi\u00f3 el mercado y cu\u00e1les pueden ser los beneficios para un negocio al adoptar esta estrategia? A continuaci\u00f3n, abordaremos los siguientes temas: <\/p>\n
\u00a1Echa un vistazo a nuestro post!<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 es el freemium y c\u00f3mo funciona este modelo?<\/h2>\n
Freemium es la combinaci\u00f3n de los t\u00e9rminos “free” (libre o gratis) y “premium” (que da la idea de ser algo de mejor calidad o m\u00e1s exclusivo). En la pr\u00e1ctica, se trata de un modelo de negocio que ofrece un servicio y\/o producto gratuito que, sin embargo, pasa a ser pagado por tener algunas funcionalidades extra <\/strong>o m\u00e1s avanzadas.<\/p>\n El concepto surgi\u00f3 en 2006 con el capitalista de riesgo estadounidense Fred Wilson, que escribe en su blog sobre inversiones, Internet y nuevas tecnolog\u00edas. La idea principal era crear una base de clientes m\u00e1s amplia con el servicio gratuito y, poco a poco, mostrar las funcionalidades que pod\u00edan adquirir suscribi\u00e9ndose a los paquetes pagados.<\/p>\n Como modelo de negocio favorito de Wilson, la oferta gratuita de un producto o servicio ten\u00eda como acci\u00f3n posterior el ofrecimiento de mejoras a trav\u00e9s de un proceso de atracci\u00f3n que consist\u00eda, b\u00e1sicamente, en el uso de estrategias como el Buzz Marketing<\/a> o las b\u00fasquedas org\u00e1nicas en los buscadores.<\/p>\n El objetivo principal fue mostrar, poco a poco, los beneficios de tener la opci\u00f3n pagada para ganar clientes a largo plazo, es decir, cualquier persona que estuviera interesada podr\u00eda utilizar el producto o servicio sin gastar un solo centavo, sin embargo, solo aquellos que se contrataran un plan pagado tendr\u00edan acceso completo a las funcionalidades m\u00e1s avanzadas del objeto de la relaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n Muchas veces, esta pr\u00e1ctica puede confundirse con el ofrecimiento de muestras gratuitas, sin embargo, las situaciones son completamente diferentes, ya que aqu\u00ed el objetivo es fortalecer la relaci\u00f3n con el cliente potencial hasta despertar la percepci\u00f3n de valor del uso del producto o servicio para, finalmente, lograr que el monto cobrado no sea reprobado por el usuario.<\/p>\n Aunque el objetivo final es el mismo -ofrecer una experiencia<\/a> para que el usuario conozca mejor el producto o servicio- las muestras suelen tener un periodo de duraci\u00f3n. Dentro del modelo freemium, el usuario que decide no pagar sigue disfrutando del producto o servicio sin un plazo para terminar la relaci\u00f3n o sin generar problemas con la empresa que lo ofreci\u00f3.<\/p>\n Hay una especie de tira y afloja en este punto: por un lado, el usuario percibe que est\u00e1 accediendo a algo genuinamente de valor sin una inversi\u00f3n inicial; por otro, la empresa tampoco puede regalar la experiencia premium tan f\u00e1cilmente, o vira r\u00e1pidamente hacia la insostenibilidad. Honestamente, es casi como andar en cuerda floja con el presupuesto\u2014pero hay quienes encuentran el equilibrio. Ni siempre es f\u00e1cil decidir cu\u00e1nta funcionalidad gratuita es suficiente para seducir sin arruinar el incentivo de pago.<\/p>\n El uso del freemium puede ser motivado por m\u00faltiples factores: desde la b\u00fasqueda de una mayor base de clientes potenciales hasta el aumento de la relevancia y credibilidad de tu marca dentro del mercado de actuaci\u00f3n<\/strong>. Y todo esto solo es posible a partir de la oferta gratuita -y eficiente- de tus servicios en la versi\u00f3n b\u00e1sica.<\/p>\n Al fin y al cabo, no tiene sentido presentar al consumidor un servicio y\/o un producto de baja calidad y creer que se interesar\u00e1 por un posible upgrade. Peor: la experiencia con la marca ser\u00e1 negativa y el resultado ser\u00e1 todo lo contrario. El consumidor quiere sentirse valorado por las empresas y no hay nada mejor que la satisfacci\u00f3n gratuita, \u00bfverdad?<\/p>\n Cabe mencionar que tambi\u00e9n existe una psicolog\u00eda interesante en juego: muchos usuarios se sienten c\u00f3modos usando \u00fanicamente la versi\u00f3n gratuita durante mucho tiempo, generando incluso comunidades enteras alrededor del acceso sin costo. Algunas empresas, observando ese comportamento, han optado por adaptarse y hasta innovar dentro del propio universo freemium. No hay f\u00f3rmula m\u00e1gica\u2014y, sinceramente, o mercado est\u00e1 repleto de exemplos de \u00e9xitos y fracasos. Lo esencial es monitorear cuidadosamente la relaci\u00f3n entre lo ofrecido de gra\u00e7a y el valor prometido en premium.<\/p>\n Por lo tanto, hay que encontrar un equilibrio que sea sostenible para la empresa y que tambi\u00e9n satisfaga al consumidor. A\u00f1adir anuncios en la versi\u00f3n gratuita, por ejemplo, puede ser una alternativa. Poco a poco, demuestras al usuario lo bueno que puede ser hacer la migraci\u00f3n e intentas convencerle de que los servicios extra pueden ser a\u00fan m\u00e1s \u00fatiles.<\/p>\n Para que te quede m\u00e1s claro el funcionamiento de este modelo, hemos separado 2 ejemplos de empresas que adoptan el freemium como estrategia de venta y consiguen diferenciarse dentro de sus segmentos de mercado. \u00a1Compru\u00e9balas!<\/p>\n Spotify es el mejor ejemplo de los que adoptaron el freemium como modelo de negocio y lograron excelentes resultados. El servicio ofrecido es el mismo para todos los usuarios, que pueden escuchar a sus artistas favoritos, crear listas de reproducci\u00f3n y escuchar los principales lanzamientos, pero los que no pagan son interrumpidos por anuncios de vez en cuando.<\/p>\n Al contratar el paquete premium, el usuario ya no es interrumpido por los anuncios y adem\u00e1s puede descargar las canciones en su dispositivo y escucharlas incluso sin conexi\u00f3n. En otras palabras, Spotify ofrece el mismo servicio para todos, sin embargo, aquellos que est\u00e1n dispuestos a contratar alguno de sus planes terminan contando con estas funcionalidades extra.<\/p>\n Para tener una idea del \u00e9xito de Spotify, la tasa de conversi\u00f3n de su modelo de negocio -que no suele superar el 5% en los casos de \u00e9xito con freemium- alcanz\u00f3 el 26,6%<\/strong>. Seg\u00fan informaci\u00f3n<\/a> difundida por la propia plataforma en 2015, de los 75 millones de usuarios mensuales, 20 millones est\u00e1n suscritos a servicios premium.<\/p>\n Otra empresa que se destaca en este modelo es Dropbox, un SaaS<\/a> que ofrece un servicio de almacenamiento y compartimiento de archivos online. Basado en el concepto de nube, los usuarios pueden guardar, intercambiar y acceder a los documentos en cualquier lugar con acceso a Internet. Cualquier persona tiene derecho a 2 GB de almacenamiento gratuito.<\/p>\n Sin embargo, para los que quieren m\u00e1s espacio, la empresa ofrece un servicio premium, con planes dirigidos a personas y empresas. Cada uno tiene su propia especificidad, sin embargo, la gran diferencia a la hora de pagar es tener m\u00e1s espacio de almacenamiento. La estrategia parece funcionar, ya que la tasa de conversi\u00f3n ronda el 4%<\/a>.<\/p>\n Entonces, \u00bfqu\u00e9 tal entender mejor cu\u00e1les son las ventajas de agregar el freemium a tu plan de negocios? Enumeramos las principales ventajas para tu empresa al adoptar este modelo.<\/p>\n El principal beneficio es, sin duda, el aumento del valor de tu marca<\/strong>. Al fin y al cabo, est\u00e1s proporcionando una experiencia gratuita y de calidad al usuario. Aunque no se suscriba a un plan premium, creas una relaci\u00f3n m\u00e1s estrecha y saludable con un consumidor potencial, es decir, tu lead.<\/p>\n El Brand Awareness<\/a> tambi\u00e9n aumenta, ya que a partir de la difusi\u00f3n de tus servicios y\/o productos, m\u00e1s personas conocen la marca y la reconocen en relaci\u00f3n con los competidores. Adem\u00e1s, cada vez m\u00e1s consumidores disfrutar\u00e1n de los beneficios de tus productos o servicios, y esto puede ser una gran oportunidad de atracci\u00f3n al principio del embudo de conversi\u00f3n.<\/p>\n Todo esto contribuye a quienes quieren ser vistos como una autoridad dentro de su mercado y destacarse de la competencia a los ojos de los consumidores.<\/p>\n Otro punto positivo del freemium es el acceso a los datos de comportamiento y del perfil de tu audiencia<\/strong>. Para tus estrategias de ventas y Marketing Digital, esto puede ser extremadamente eficiente: al conocer al usuario que quieres convertir en un consumidor fiel de tus productos y\/o servicios, las posibilidades de conversi\u00f3n<\/a> aumentan considerablemente.<\/p>\n Al recopilar esta informaci\u00f3n, generas insights no solo para las acciones de comunicaci\u00f3n, en un momento en el que conocer a tu persona<\/a> es un gran diferencial, sino tambi\u00e9n para identificar qu\u00e9 caracter\u00edsticas premium pueden ser m\u00e1s atractivas para cada usuario. <\/p>\n Al ofrecer solo una peque\u00f1a muestra de lo que el usuario puede usar y luego limitar su uso, tienes una ventana de tiempo m\u00e1s corta para presentar el producto y entender mejor lo que tu p\u00fablico objetivo realmente quiere. Por lo tanto, el modelo freemium es m\u00e1s eficiente que el modelo \u00fanico basado en la oferta de productos o servicios exclusivamente premium<\/strong>.<\/p>\n Adem\u00e1s de los beneficios de acercar tu marca al consumidor -lo que puede facilitar la fidelizaci\u00f3n- y de crear acciones de marketing m\u00e1s eficientes, es m\u00e1s f\u00e1cil conseguir una conversi\u00f3n amigable y de f\u00e1cil reconocimiento de valor. \u00bfQuieres un ejemplo? A partir de los feedbacks<\/a>, puedes reducir a\u00fan m\u00e1s tu CAC (Costo de Adquisici\u00f3n por Cliente) y, en consecuencia, aumentar el ROI<\/a> (Retorno sobre la Inversi\u00f3n) de tus esfuerzos de marketing y ventas.<\/p>\n El principal riesgo del freemium es no justificar la inversi\u00f3n en el negocio. Esto puede ocurrir por varias razones, pero principalmente por los factores que enumeramos a continuaci\u00f3n.<\/p>\n El primer y mayor problema del freemium es que el modelo tiene el riesgo potencial de atraer a clientes bad fit, aquellos que no corresponden a tu estrategia por tener caracter\u00edsticas, expectativas y necesidades diferentes a las identificadas en tu persona.<\/p>\n Cuando la empresa ofrece algo gratis, muchos usuarios pueden aceptar la oferta simplemente por esa caracter\u00edstica y no porque el producto o servicio pueda satisfacer alguna necesidad espec\u00edfica.<\/p>\n Este acontecimiento no justifica la cualificaci\u00f3n de los leads, ya que ninguna inversi\u00f3n tendr\u00e1 un retorno, por muy grande o efectiva que sea, si el cliente no tiene el fit de la empresa.<\/p>\n As\u00ed, a largo plazo, el mayor problema de la estrategia ser\u00e1 no generar una fuente de ingresos que garantice la sostenibilidad del negocio. Incluso si la base de usuarios es grande, el n\u00famero de clientes potenciales que avanzar\u00e1n por el embudo de conversi\u00f3n puede ser insuficiente.<\/p>\n Con clientes bad fit o con una estrategia poco eficiente de convencimiento para las conversiones, es probable que la empresa se convierta en un negocio insostenible. La sostenibilidad est\u00e1 relacionada con la construcci\u00f3n de una empresa capaz de generar ingresos para cumplir con sus obligaciones financieras y crecer.<\/p>\n Por lo tanto, es necesario tener en cuenta todas las funcionalidades y argumentos que har\u00e1n que los usuarios pasen de freemium a premium, ya que, como dijimos anteriormente, algunas funcionalidades son m\u00e1s efectivas para hacer que los usuarios vean valor en una experiencia m\u00e1s profunda.<\/p>\n Cuando el modelo freemium se utiliza en un entorno corporativo, por ejemplo, se produce una descentralizaci\u00f3n del uso que es dif\u00edcil o casi imposible de convertir en la consolidaci\u00f3n de un producto o servicio m\u00e1s robusto, pero pagado.<\/p>\n Existen otras formas de monetizar un producto o servicio sin que el usuario pague por \u00e9l, sin embargo, la mayor\u00eda de ellas est\u00e1n relacionadas con comprometer la experiencia del usuario.<\/p>\n Por lo tanto, hay una l\u00ednea muy fina entre perjudicar la experiencia de los usuarios freemium con poco potencial para convertirse en premium y mantener la sostenibilidad del negocio, sobre todo porque si el uso del objeto, aunque sea de forma gratuita, no es lo suficientemente bueno como para generar altos \u00edndices de satisfacci\u00f3n, este negocio ya estar\u00e1 comprometido de todos modos.<\/p>\n Para minimizar estos riesgos, es necesario ser preciso. Enumera todas tus funcionalidades y selecciona las m\u00e1s atractivas para a\u00f1adirlas al plan premium. Sin embargo, a la hora de elegir estas caracter\u00edsticas, aseg\u00farate de que el plan realmente tenga usabilidad y resuelva el problema del cliente.<\/p>\n A partir de las caracter\u00edsticas de los usuarios y sus principales deseos -analizados en funci\u00f3n del uso del producto o servicio-, identifica las demandas recurrentes y las potencialidades que ser\u00edan indispensables para el modelo freemium, pero que solo est\u00e1n disponibles en el premium.<\/p>\n Una excelente m\u00e9trica para segmentar a los leads con potencial de calificaci\u00f3n es la tasa de uso. Ya sea diaria o semanalmente, define la frecuencia m\u00ednima y m\u00e1xima de uso hasta que el modelo freemium deje de cumplir las expectativas de uso o la calidad necesaria para una buena experiencia.<\/p>\n Con el tiempo y a medida que tu base de usuarios crece, debes mantener una tasa de conversi\u00f3n viable y esto tambi\u00e9n depende del periodo en que los usuarios utilizan los productos y servicios ofrecidos. Los usuarios m\u00e1s nuevos tambi\u00e9n tienden a ver menos valor en la experiencia del consumidor, por lo que son m\u00e1s dif\u00edciles de convertir.<\/p>\n Las funcionalidades deben estar equilibradas de manera que haya un valor claro en el producto premium y que el valor sea tangible para el usuario. Aseg\u00farate de que los l\u00edmites impuestos al sistema freemium sean razonables para no da\u00f1ar irremediablemente la experiencia del cliente.<\/p>\n El modelo freemium debe ser limitado, mientras que el premium debe ser extremadamente escalable. Por \u00faltimo, presta mucha atenci\u00f3n a la satisfacci\u00f3n de tu cliente ya convertido. Esto puede ayudar a que el producto o servicio premium se convierta en viral, a trav\u00e9s de las recomendaciones y de la publicidad org\u00e1nica que por lo general se produce en la propia tienda de aplicaciones o en el canal en el que el producto o servicio se puso a disposici\u00f3n.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo esto es posible? A trav\u00e9s de evaluaciones que permiten registrar feedbacks y obtener pruebas sociales que atestiguan la calidad de tu marca en los puntos de contacto con el p\u00fablico y, a largo plazo, demuestran que tu empresa es fiable tanto para los usuarios como para los search engines.<\/p>\n El freemium es, por tanto, una estrategia eficaz para quienes quieren reforzar la presencia de la marca dentro de su segmento y, al mismo tiempo, estrechar lazos con los usuarios que pueden convertirse en clientes pagados, siempre que la estrategia est\u00e9 bien definida y sea compatible con la persona del negocio.<\/p>\n\u00bfCu\u00e1les son los ejemplos m\u00e1s comunes de freemium en el mercado?<\/h2>\n
Spotify<\/h3>\n
![\"freemium\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/freemium1-1.jpg\")
Dropbox<\/h3>\n
![\"freemium\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:1024\/h:474\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/freemium2-1024x474.jpg\")
\u00bfCu\u00e1les son las ventajas de adoptar esta estrategia?<\/h2>\n
Aumento del valor de la marca<\/h3>\n
M\u00e1s informaci\u00f3n para el consumidor<\/h3>\n
M\u00e1s eficiente que el premium<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1les son los principales riesgos del modelo freemium?<\/h2>\n
Atrair clientes bad fit<\/h3>\n
Hacer que el negocio sea insostenible<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo implantar y gestionar este modelo de negocio?<\/h2>\n