La selecci\u00f3n de los formatos de contenidos para sales enablement es uno de los momentos cruciales en el desarrollo de una estrategia orientada a optimizar los resultados comerciales y capacitar a los vendedores.<\/p>\n
Sin duda, el Marketing de Contenidos<\/a> es un gran aliado de los objetivos estrat\u00e9gicos compartidos por ventas y marketing, siempre y cuando sea ejecutado de forma \u00f3ptima y coherente.<\/p>\n El sales enablement<\/a> es un proceso que busca generar procesos de venta m\u00e1s efectivos, aportando informaci\u00f3n relevante, d\u00e1ndoles herramientas de persuasi\u00f3n a los vendedores y construyendo un clima de confianza y autoridad que favorezca el cierre y los resultados.<\/p>\n Por ese motivo, demanda formatos de materiales muy espec\u00edficos<\/strong>, que se alineen al \u00e1rea comercial y a los requerimientos concretos de los equipos.<\/p>\n Pero, \u00bfcu\u00e1les son? A ciencia cierta, \u00bfqu\u00e9 debe incluir una estrategia de contenidos<\/a> de este tipo?<\/p>\n \u00a1Aqu\u00ed te ayudamos a responder esta y otras preguntas!<\/p>\n A continuaci\u00f3n, conoce 9 de los formatos m\u00e1s efectivos y de mayor alcance para el sales enablement.<\/p>\n \u00a1Acomp\u00e1\u00f1anos hasta el final!<\/p>\n El video es mucho m\u00e1s que el formato de moda, adaptado a esta generaci\u00f3n que ama y disfruta lo visual.<\/p>\n Se trata de una fuente tangible de rentabilidad para las estrategias comerciales y de Marketing Digital<\/a>.<\/p>\n Casi el 90%<\/a> de los profesionales en marketing considera que el video como formato de contenido les brind\u00f3 un buen ROI<\/a>. <\/p>\n Adem\u00e1s, el 80% asegura que favoreci\u00f3 directamente el incremento de ventas y el 87% lo valora como una importante fuente de generaci\u00f3n de leads<\/a>.<\/p>\n Y, \u00bfqu\u00e9 hace tan especial a este formato audiovisual?<\/p>\n Para el sales enablement, el video es un medio para generar confianza, agregar valor y explicar a detalle un elemento de inter\u00e9s<\/strong>, como lo puede ser las funciones y caracter\u00edsticas de productos.<\/p>\n \u00a1Imagina cu\u00e1ntas palabras, explicaciones argumentos y discursos ahorrar\u00e1s a tus vendedores! <\/p>\n Con videos estrat\u00e9gicos, atractivos y relevantes, generar\u00e1s engagement<\/a> ante tus prospectos y les ayudar\u00e1s a comprender a fondo tu oferta de valor, madur\u00e1ndolos para el cierre de ventas.<\/p>\n Si los videos son interactivos<\/a>, \u00a1mejor!<\/p>\n Los contenidos interactivos<\/a>, incluyendo este formato audiovisual, te ayudar\u00e1n a obtener datos \u2014 a trav\u00e9s de los clics en puntos de inter\u00e9s, los comentarios y otras interacciones \u2014 y, as\u00ed, conocer mejor a tu potencial cliente.<\/p>\n Tus vendedores tienen un gran reto cada d\u00eda o antes de cada interacci\u00f3n con un lead<\/a>: \u00a1demostrar que tu empresa realmente genera resultados!<\/p>\n En la actualidad, los mercados est\u00e1n saturados de ofertas y alternativas comerciales, y muchas de ellas simplemente venden “humo” y prometen resultados m\u00e1gicos que luego no se materializan.<\/p>\n \u00a1Necesitas demostrar que no eres m\u00e1s de lo mismo<\/strong>! <\/p>\n Y all\u00ed entran en juego los casos de \u00e9xito<\/a>. Son contenidos en los cuales se comparte a detalle el historial de un cliente y los logros que alcanz\u00f3 por medio de tu producto, servicio o herramienta.<\/p>\n Preferiblemente, para generar confianza y ser transparente, menciona el nombre concreto de tu cliente en este material, siempre y cuando este lo autorice, por supuesto. Y, sobre todo, respalda cada mensaje y afirmaci\u00f3n con datos duros y m\u00e9tricas atractivas.<\/p>\n Por otro lado, si adem\u00e1s de generar confianza quieres cautivar, enamorar e, incluso, evocar sentimientos, puedes utilizar el storytelling<\/a> como modelo de redacci\u00f3n y desarrollo del caso.<\/p>\n Despu\u00e9s de todo, \u00bfqui\u00e9n no ama las historias con finales felices? <\/p>\n Aprovechando la ocasi\u00f3n, te invito a conocer el caso de \u00e9xito de Aliat Universidades con Rock Content<\/strong><\/a>, en una estrategia que ha generado bellos resultados para la presencia digital de esa instituci\u00f3n educativa mexicana.<\/p>\n A muchos, un libro les ha cambiado la vida para siempre. Y esto tambi\u00e9n puede lograrlo una versi\u00f3n digital y resumida, como lo son los ebooks.<\/p>\n Un ebook, por ejemplo, puede ser esa lectura que necesitaba tu lead para descubrir c\u00f3mo solucionar y atender una necesidad imperante y, as\u00ed, contratar un producto \u2014 tu producto \u2014 que se traduzca en mejoras sustanciales, grandes resultados y crecimiento.<\/p>\n Este formato tambi\u00e9n destaca por ofrecer suficiente amplitud para explicar productos, servicios o temas de innovaci\u00f3n de manera detallada y segmentada<\/strong>.<\/p>\n Ahora bien, mucha gente subestima el poder de un ebook porque lo ve como “otro PDF m\u00e1s” acumulando polvo en la carpeta de descargas. Lo cierto es que, si logras darle un enfoque pr\u00e1ctico y le sumas herramientas interactivas, puedes transformar una lectura pasiva en una experiencia real de aprendizaje. Y no tiene por qu\u00e9 ser un libro largu\u00edsimo, a veces los materiales m\u00e1s cortos, directos y bien dise\u00f1ados terminan generando el mayor inter\u00e9s.<\/p>\n Si optas por ebooks interactivos<\/a> mejorar\u00e1s la experiencia de tu lector, convirtiendo el material en una pieza coleccionable y memorable, al mismo tiempo que promover\u00e1s la captaci\u00f3n de datos de inter\u00e9s<\/a>.<\/p>\n Si quieres contenidos que, adem\u00e1s de empoderar a tus vendedores, sean altamente visibles, de f\u00e1cil acceso e, incluso, contribuyan con la autoridad digital de tu marca, \u00a1dale una oportunidad a los blog posts! <\/p>\n Se trata del formato predilecto para el SEO<\/a>: <\/p>\n \u00a1A conquistar las SERPs de Google (y unas cuantas ventas)!<\/p>\n Para alinearse a lo que se espera de los diferentes formatos de contenidos para Sales Enablement, utiliza los blog posts como gu\u00edas explicativas de tus productos<\/strong>.<\/p>\n Adem\u00e1s, los blog posts no solo aportan en atracci\u00f3n de p\u00fablico, sino que tambi\u00e9n pueden ofrecer argumentos concretos para los equipos comerciales durante conversaciones complejas. Es curioso c\u00f3mo un simple art\u00edculo bien estructurado puede desbloquear una objeci\u00f3n frecuente o servir de referencia r\u00e1pida cuando el discurso se complica. A veces, ni siquiera hace falta reinventar la rueda; basta con tener una p\u00e1gina actualizada y relevante para resolver la duda exacta en el momento clave.<\/p>\n Tambi\u00e9n, es una buena idea abordar temas especializados y novedosos de tu mercado y convertir a tus vendedores<\/a> en autores, d\u00e1ndoles visibilidad y autoridad. <\/p>\n Los clientes tambi\u00e9n tienen protagonismo directo en los mejores formatos de contenidos para sales enablement. <\/p>\n En la actualidad, el marketing<\/a> cada vez es m\u00e1s abierto a permitir las interacciones de usuarios, y los contenidos de rese\u00f1as y recomendaciones son una clara muestra de ello.<\/p>\n Que tus clientes tengan posts en tu blog<\/a> o, incluso, hagan rese\u00f1as en p\u00e1ginas externas, dedicadas a las opiniones y valoraciones, favorecer\u00e1 tu estrategia de sales enablement<\/a>.<\/p>\n Esto puede ser una poderosa fuente de generaci\u00f3n de nuevas oportunidades. Al final, nada tiene mayor engagement<\/a> que una opini\u00f3n objetiva de alguien que ya haya utilizado un determinado producto o servicio.<\/p>\n El marketing boca a boca mantiene su alcance intacto<\/strong>. En vez de ser opacado con la aparici\u00f3n de los canales digitales, los ha utilizado para hacerse mucho m\u00e1s visible y tangible.<\/p>\n Se trata de uno de los formatos de contenidos para sales enablement que sigue la l\u00ednea de los casos de \u00e9xito.<\/p>\n Tambi\u00e9n consiste en exponer el caso de uso, aprovechamiento y resultados de un determinado cliente<\/strong>, simplemente con la diferencia de que se abordar\u00e1 a trav\u00e9s de la perspectiva de un estudio.<\/p>\n Qu\u00e9 hizo bien el cliente, qu\u00e9 valor aport\u00f3 tu empresa, c\u00f3mo avanzaron los n\u00fameros, entre otros factores, son algunas informaciones a incluir dentro de este tipo de materiales.<\/p>\n En definitiva, es un contenido m\u00e1s t\u00e9cnico y, si se quiere, acad\u00e9mico, sustentado en los n\u00fameros y que sigue un enfoque explicativo. <\/p>\n El email marketing<\/a>, ese cl\u00e1sico canal del Marketing Digital<\/a>, sigue siendo relevante para tendencias y pr\u00e1cticas que hoy est\u00e1n a la vanguardia, como lo es el sales enablement. <\/p>\n Los correos electr\u00f3nicos son cercanos, personalizados y directos, por lo cual funcionan a la perfecci\u00f3n cuando queremos preparar un escenario ideal para el cierre de ventas y el trabajo del equipo comercial.<\/p>\n Por medio de estos podemos enviar flujos de nutrici\u00f3n orientados a la habilitaci\u00f3n de ventas<\/strong>, que inviten a acceder a posts y contenidos que hablan sobre productos y servicios, enfocados en la conversi\u00f3n<\/a>. <\/p>\n Tambi\u00e9n, podemos utiilizar el email como canal para entregar historias de \u00e9xito de clientes, compartir estad\u00edsticas de mercados que avalan nuestros productos y, en general, agregar valor. <\/p>\n Si te diriges al mercado B2B, principalmente, apuntas a leads que est\u00e1n presionados por sus organizaciones.<\/p>\n9 formatos de contenidos poderosos para Sales Enablement <\/h2>\n
1. Videos (preferiblemente interactivos)<\/h3>\n
2. Casos de \u00e9xito<\/h3>\n
3. Ebooks (preferiblemente interactivos) <\/h3>\n
4. Blog posts de productos<\/h3>\n
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5. Rese\u00f1as y recomendaciones de clientes <\/h3>\n
6. Estudios de caso<\/h3>\n
7. Flujos de nutrici\u00f3n y, en general, email marketing<\/h3>\n
8. Calculadoras de ROI<\/h3>\n