{"id":33376,"date":"2021-08-05T17:25:00","date_gmt":"2021-08-05T17:25:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/es\/?p=33376"},"modified":"2025-09-17T04:54:39","modified_gmt":"2025-09-17T07:54:39","slug":"bant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/bant\/","title":{"rendered":"Entiende c\u00f3mo funcionan las ventas BANT y por qu\u00e9 ha dejado de utilizarse el m\u00e9todo de IBM"},"content":{"rendered":"\n

Vender es un desaf\u00edo constante para cualquier equipo comercial, y cuando un cliente dice “no” a una propuesta<\/a>, es com\u00fan que el vendedor piense que no le gust\u00f3 el producto o que no tiene dinero. \u00bfPero lo es realmente?<\/p>\n

En 2012, IBM (International Business Machines), revolucion\u00f3 los m\u00e9todos de ventas<\/a> con su nuevo modelo de identificaci\u00f3n de compradores potenciales<\/a> \u2014 el BANT Sales<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfPero sabes lo que significa? \u00bfPara qu\u00e9 sirve? \u00bfY cu\u00e1l es la mejor pr\u00e1ctica para desarrollarlo?<\/p>\n

Comencemos con un spoiler:<\/p>\n

BANT Sales<\/strong> funciona como criterio de identificaci\u00f3n de oportunidades. Es decir, tiene un an\u00e1lisis que recopila datos para saber si el cliente potencial est\u00e1 preparado \u2014 o no \u2014 para el momento de la compra<\/a>.<\/p>\n

Hoy, a\u00f1os despu\u00e9s de su creaci\u00f3n, \u00bfser\u00e1 que ese m\u00e9todo sigue siendo eficaz para calificar a tus leads?<\/p>\n

Para responder a esa pregunta, explicaremos, en primer lugar, el significado de esa sigla, la eficiencia de esa metodolog\u00eda en la actualidad y por qu\u00e9 ya no es tan com\u00fan verla como un par\u00e1metro de toma de decisiones.<\/p>\n

\u00a1Ve a continuaci\u00f3n!<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es BANT Sales y de d\u00f3nde viene?<\/h2>\n

BANT Sales fue creado para clasificar si los clientes potenciales ten\u00edan todos los requisitos necesarios para realizar una compra<\/strong>.<\/p>\n

Su principal objetivo era recopilar datos para verificar si un determinado cliente potencial <\/a>cumpl\u00eda con las especificaciones necesarias para comprar el producto\/servicio ofrecido.<\/p>\n

Para hacer esa clasificaci\u00f3n, IBM cre\u00f3 un acr\u00f3nimo que consist\u00eda en etapas que dir\u00edan si el “cliente potencial” estaba listo para comprar o no.<\/p>\n

Si el comprador no cumpl\u00eda con los requisitos previos de BANT, el vendedor guiar\u00eda al cliente potencial a trav\u00e9s del proceso de compra hasta que estuviera listo para realizar la compra.<\/p>\n

Cada vez que el cliente dec\u00eda que s\u00ed a una etapa del m\u00e9todo, pasaba al siguiente paso de identificaci\u00f3n<\/strong>, y as\u00ed sucesivamente, hasta que estaba totalmente adecuado para la presentaci\u00f3n de la propuesta hecha por la empresa.<\/p>\n

Descubre ahora el significado de BANT Sales y c\u00f3mo era trabajado por los vendedores<\/a>.<\/p>\n

Budget<\/h3>\n

Budget se refiere al presupuesto. Es<\/strong> la acci\u00f3n que eval\u00faa si el cliente potencial tiene los recursos necesarios para invertir en la compra del producto o servicio<\/strong>.<\/p>\n

Es fundamental mostrarle al cliente potencial si hubo un valor necesario para esa inversi\u00f3n, solo as\u00ed es posible avanzar en una negociaci\u00f3n.<\/p>\n

Si el cliente no tiene una suma para utilizar en tu servicio o producto<\/a>, no llegar\u00eda a la fase de clasificaci\u00f3n para la compra.<\/p>\n

Autoridad<\/h3>\n

Authority, en espa\u00f1ol, significa autoridad. En ese aspecto, es necesario averiguar si la persona con qui\u00e9n se est\u00e1 realizando la <\/strong>negociaci\u00f3n<\/strong><\/a> es quien tomar\u00e1 la decisi\u00f3n de compra<\/strong>.<\/p>\n

Para eso, es necesario averiguar si el contacto tiene el poder de influenciar en el proceso de compra<\/a> en su conjunto y si re\u00fane la informaci\u00f3n necesaria para agregar valor a la propuesta a presentar.<\/p>\n

Con eso en mente, a menudo es necesario hacer una investigaci\u00f3n antes de comenzar a presentar tu producto\/servicio a quien aparezca primero. Eso evitar\u00e1 una p\u00e9rdida de energ\u00eda innecesaria y ahorrar\u00e1 tiempo.<\/p>\n

Hablar con el tomador de decisiones es un punto clave incluso para comprender si tu soluci\u00f3n ser\u00e1 eficiente para tu posible cliente<\/strong>.<\/p>\n

No basta hacer que tu cliente compre, es importante establecer un v\u00ednculo con \u00e9l y retenerlo<\/a>, para que, en el futuro, se convierta en un promotor de tu marca<\/a>.<\/p>\n

Need<\/h3>\n

En la pen\u00faltima etapa, indicada como “necesidad”, es el momento de medir d\u00f3nde tiene sentido tu producto para el futuro cliente<\/strong>.<\/p>\n

Para eso es necesario tener habilidades t\u00e9cnicas para saber si la propuesta de valor del servicio\/producto ser\u00e1 muy importante.<\/p>\n

Por tanto, es interesante plantear cuestiones<\/a> como:<\/p>\n