Vender poco de muchos productos: esta es la esencia del modelo de negocios long tail en marketing.<\/p>\n
El concepto introducido por Chris Anderson en su libro “The Long Tail: The Future of Business is Selling Less of More” (2004)<\/strong>, fundamenta el \u00e9xito de un negocio en la venta de pocas unidades de una misma soluci\u00f3n en lugar de centrar las ventas en los best sellers.<\/p>\n En las siguientes l\u00edneas, presentamos a detalle esta estrategia de Marketing<\/a> de modo que puedas entenderla y adaptarla a la realidad de tu empresa.<\/p>\n \u00a1Buena lectura!<\/p>\n La expresi\u00f3n “cola larga” deriva del lenguaje estad\u00edstico y consiste en una parte de las distribuciones caracterizada por una baja frecuencia y mayor superficie<\/strong>. Por lo que presenta un panorama totalmente diferente al de los eventos con alta frecuencia y menor superficie.<\/p>\n En el medio empresarial, esto significa que los productos l\u00edderes en ventas \u2014 conocidos como “cabeza” \u2014 atienden el 20% del p\u00fablico. \u00bfY qu\u00e9 pasa con la otra porci\u00f3n del p\u00fablico de aproximadamente el 80% ?<\/p>\n Estos individuos no logran satisfacer su demanda de consumo, raz\u00f3n por la que migran a la competencia. A la larga, esta evasi\u00f3n de consumidores genera limitaciones importantes en t\u00e9rminos de generaci\u00f3n de ganancias y posici\u00f3n en el mercado. \u00a1De ah\u00ed el impacto positivo del modelo de negocio long tail!<\/strong><\/p>\n Bajo el sistema long tail en Marketing<\/strong>, el mercado evoluciona desde una estrategia de masas para un comercio de nichos justamente con la intenci\u00f3n de proporcionar productos que satisfagan consumidores con diferentes perfiles, necesidades y expectativas.<\/p>\n O sea, la esencia de la estrategia long tail radica en que la suma de los abundantes nichos genera un mayor volumen de ventas y de rentabilidad que el monto derivado de la comercializaci\u00f3n de los productos m\u00e1s populares.<\/strong><\/p>\n F\u00edjate que las compa\u00f1\u00edas que venden una gran cantidad de productos, inclusive art\u00edculos que se consideran muy poco populares, pueden centrar su atenci\u00f3n en el p\u00fablico fuera de la curva, representado por individuos que no se satisfacen con los productos best sellers <\/strong>o top ventas.\u00a0<\/p>\n De acuerdo con el libro de Chris Anderson<\/a>, la estrategia long tail se basa en 3 directrices de oro<\/strong>:<\/p>\n Minimizar los costos es esencial para cualificar el p\u00fablico y maximizar las conversiones. Pero, \u00bfc\u00f3mo reducir los costos y obtener m\u00e1s rentabilidad?<\/p>\n En un primer momento, la cuenta no parece justificarse, sin embargo, cuando favorecemos la producci\u00f3n colaborativa y el movimiento del inventario, podemos alcanzar la excelencia.<\/p>\n Una buena forma de optimizar los inventarios es teniendo en cuenta los feedbacks y la opini\u00f3n de los consumidores.<\/p>\n Adoptar la mentalidad long tail no siempre significa \u00e9xito inmediato; en realidad, muchas veces requiere paciencia y cierto apetito por experimentar fuera del molde cl\u00e1sico. Las empresas que apuestan por diversificar demasiado su oferta de entrada pueden terminar dispersando esfuerzos si no entienden a qui\u00e9nes realmente est\u00e1n sirviendo. Encontrar ese punto de equilibrio \u2014donde la variedad produce frutos, pero no sobrecarga la log\u00edstica\u2014 suele implicar ensayo y error, y no resulta evidente hasta que las ventas empiezan a dibujar cierta tendencia en los informes o, bueno, en tu propia intuici\u00f3n comercial.<\/p>\n Seg\u00fan el creador de la estrategia, antes de diversificar el cat\u00e1logo del negocio, es indispensable conocer las necesidades de los consumidores para crear combinaciones de productos y mecanismos de distribuci\u00f3n acordes con las expectativas de los diferentes p\u00fablicos.<\/p>\n Anderson tambi\u00e9n sostiene que el \u00e9xito del modelo depende en gran medida de la forma c\u00f3mo se lanzan los productos o las combinaciones de art\u00edculos, as\u00ed como de la reacci\u00f3n del p\u00fablico ante las novedades.<\/p>\n Al tener en cuenta la percepci\u00f3n del p\u00fablico, las empresas pueden corroborar sus acciones o ajustarlas en pro de la satisfacci\u00f3n del p\u00fablico.<\/p>\n A continuaci\u00f3n, te brindamos 3 ejemplos de empresas que han triunfado siguiendo la estrategia cola larga:<\/p>\n De la misma forma que Lulu y Kobo, Scribd ha revolucionado el mercado de libros al posibilitar que cualquier escritor distribuya su libro en versi\u00f3n digital en internet. <\/p>\n A ra\u00edz de la popularidad de la plataforma y del crecimiento del e-commerce<\/a>, as\u00ed como del consumo de los libros digitales \u2014 conocidos en ingl\u00e9s como e-books \u2014 Scribd cuenta con una gran cantidad de obras abarcando desde autores muy poco conocidos hasta escritores super conocidos del medio literario.<\/p>\n En la pr\u00e1ctica, lo que distingue a estos modelos no es solo la amplitud de cat\u00e1logos, sino c\u00f3mo usan algoritmos de recomendaci\u00f3n y sistemas de filtrado para conectar a los usuarios con productos que probablemente ni sab\u00edan que quer\u00edan. El famoso “quien busca encuentra” se transforma un poco, porque a veces uno ni tiene idea de lo que anda buscando hasta que lo ve sugerido al final de la p\u00e1gina. No por nada plataformas como Amazon o Netflix dedican buena parte de su presupuesto \u2014y de sus reuniones de los lunes\u2014 a afinar esas recomendaciones, sabiendo que lo raro tambi\u00e9n vende.<\/p>\n El servicio de streaming de contenidos ha sido el responsable de la ca\u00edda del modelo BlockBuster. <\/p>\n Al inicio de sus actividades, consist\u00eda en un servicio de env\u00edo de DVDs por correo bajo un r\u00e9gimen de suscripci\u00f3n flexible, hecho que le permit\u00eda escalar a medida que crec\u00eda la demanda. <\/p>\n Con la democratizaci\u00f3n de internet, el servicio de entrega de contenido online no solo se hizo posible, sino que tambi\u00e9n se populariz\u00f3 al punto de presentar una distribuci\u00f3n igual e, inclusive, superior a los proveedores f\u00edsicos. <\/p>\n Hoy en d\u00eda, Netflix proporciona una infinidad de contenidos a sus suscriptores incluyendo producciones muy poco conocidas hasta contenidos mundialmente reconocidos.<\/p>\n En un primer momento, la compa\u00f1\u00eda fundada por Jeff Bezos enfocaba sus esfuerzos en la venta de una gran cantidad y variedad de libros con la intenci\u00f3n de atender la mayor cantidad de consumidores posible. <\/p>\n De este modo, su inventario inclu\u00eda desde best sellers hasta ejemplares raros y de autores muy poco conocidos.<\/p>\n A lo largo del tiempo, la compa\u00f1\u00eda ha incluido nuevos art\u00edculos diversificando as\u00ed, su cat\u00e1logo. Estas acciones le han permitido expandir el negocio y corroborar la eficacia de la estrategia long tail, dado que la suma de sus ventas de libros raros y otros productos “menos populares” supera el monto inherente a los art\u00edculos top de ventas<\/strong>.<\/p>\n Por \u00faltimo, debemos recalcar que la actividad de Amazon no se limita a un \u00fanico pa\u00eds, sino que acapara una demanda internacional, hecho que le permite atender a\u00fan m\u00e1s clientes y generar cada vez m\u00e1s ingresos.<\/p>\n Luego de presentar los principales aspectos de la estrategia, as\u00ed como ejemplos puntuales de empresas que han alcanzado excelentes resultados, te brindamos una lista con 3 aspectos que debes tener en cuenta al incorporar el long tail en marketing.<\/p>\n Por l\u00f3gica, antes de adoptar un modelo de negocio, debemos analizar su aceptaci\u00f3n en el mercado. Esto implica investigar si, dadas las condiciones corporativas actuales, vale la pena vender menos unidades de muchas cosas.<\/p>\n Para aumentar la demanda de diferentes productos, lo ideal es centrarnos en estudiar los nichos y ser capaces de atraer abundante demanda cualificada.<\/p>\n El espacio de almacenamiento configura uno de los principales problemas en el \u00e1mbito empresarial, puesto que genera diferentes tipos de costos como de mantenimiento y adecuaci\u00f3n.<\/p>\n Al reducir el monto requerido para almacenar los productos mediante la adopci\u00f3n de diferentes estrategias como optimizaci\u00f3n de espacio o ajuste log\u00edstico, podemos aprovechar el local para incorporar art\u00edculos que presentan una menor demanda. <\/p>\n En el caso de los productos digitales<\/a>, como no demandan el uso de un espacio f\u00edsico, el costo derivado del almacenamiento tiende a cero.<\/p>\n El uso de las estrategias de recomendaci\u00f3n fomenta que un cliente, despu\u00e9s de adquirir un determinado producto cabeza, consuma un art\u00edculo\/servicio complementario o de cola.<\/p>\n Por ejemplo, si una persona ingresa a una tienda con la intenci\u00f3n de comprar una planta, es interesante que el vendedor ofrezca algunos insumos como herramientas y libros de jardiner\u00eda.<\/p>\n M\u00e1s all\u00e1 de introducirse en el mundo corporativo como un modelo de negocio, las distribuciones estad\u00edsticas se han aplicado al entorno del Marketing Digital<\/a> con el af\u00e1n de mejorar el posicionamiento web de una empresa<\/strong>, as\u00ed como satisfacer los gustos y las necesidades de consumo minoritarias para llegar a m\u00e1s personas.<\/p>\n Estamos acostumbrados a buscar una determinada soluci\u00f3n en internet usando keywords<\/a> o palabras clave relacionadas con el tema. Por ejemplo, si queremos encontrar una camiseta con una estampa \u00e9tnica, digitamos “camiseta \u00e9tnica”<\/strong> para que el motor de b\u00fasqueda informe las opciones disponibles en la web. <\/p>\n No obstante, al usar ese t\u00e9rmino muy abarcativo, no podemos esperar respuestas espec\u00edficas como un resultado cercano al domicilio o una prenda de color y dise\u00f1os espec\u00edficos. Por eso, para obtener un resultado m\u00e1s preciso, es imprescindible usar una palabra clave long tail<\/a> como “camiseta amarilla \u00e9tnica en Ciudad de M\u00e9xico”.<\/strong><\/p>\n F\u00edjate que es una b\u00fasqueda muy poco convencional por lo que utilizar una palabra clave m\u00e1s larga y orientada a un p\u00fablico espec\u00edfico aumenta la probabilidad de que el consumidor encuentre la soluci\u00f3n ideal<\/strong> para cubrir su necesidad.<\/p>\n Teniendo en cuenta los puntos se\u00f1alados hasta el momento, podemos definir a las palabras clave long tail como una herramienta extraordinaria para facilitar el posicionamiento web optimizando as\u00ed, el equilibrio de la oferta y la demanda.<\/p>\n Incluso, para que la estrategia ofrezca los resultados esperados y permita mejorar la posici\u00f3n de la marca en los buscadores, es indispensable apostar en varias palabras clave cola larga dirigidas a un mercado peque\u00f1o y muy peculiar en lugar de utilizar una keyword gen\u00e9rica.<\/p>\n En suma, la estrategia long tail en <\/strong>Marketing de Contenidos<\/strong><\/a> se basa en la selecci\u00f3n de peque\u00f1os nichos en los que la empresa puede posicionarse satisfactoriamente en vez de acaparar todo el mercado.<\/strong><\/p>\nLong tail en Marketing: Concepto<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1les son las 3 reglas del long tail en marketing?<\/h2>\n
Reducir los costos<\/h3>\n
Desarrollar la mentalidad del nicho<\/h3>\n
Lanzar los productos<\/h3>\n
3 ejemplos de modelos de negocios long tail<\/h2>\n
Scribd <\/h3>\n
Netflix<\/h3>\n
Amazon<\/h3>\n
Aplica la estrategia en tu negocio: Descubre las claves<\/h2>\n
Detecta la demanda<\/h3>\n
Optimiza el almacenamiento<\/h3>\n
Utiliza la t\u00e9cnica de la recomendaci\u00f3n<\/h3>\n
Estrateg\u00eda long tail vs long tail SEO: Comprueba las diferencias entre los conceptos<\/h2>\n