Vender y comprar es algo tan natural en nuestra vida que a veces no somos capaces de ver los elementos que son imprescindibles para que esta relaci\u00f3n suceda.<\/p>\n
Para crear un proceso de ventas verdaderamente efectivo, necesitamos percibir y analizar estos factores de cerca para poder usarlos estrat\u00e9gicamente.<\/p>\n
Si tenemos en cuenta que atr\u00e1s quedaron los d\u00edas en que la toma de decisi\u00f3n de compra era el centro de las estrategias de marketing, podremos entender que hoy, el \u00e9xito de las ventas empieza mucho antes de la compra<\/strong>.<\/p>\n Para ello, es fundamental conocer en profundidad a tu audiencia, segmentar tus acciones, construir una relaci\u00f3n y, solo despu\u00e9s de esto, ganar su confianza y poder cerrar la oferta. Y cr\u00e9eme, no termina ah\u00ed, todav\u00eda queda mucho trabajo despu\u00e9s de eso.<\/p>\n Pero no te preocupes, como ver\u00e1s a continuaci\u00f3n, todo esto es muy f\u00e1cil de entender y aplicar, y para hacerlo a\u00fan m\u00e1s sencillo, hemos preparado una gu\u00eda con los 8 pasos del proceso de ventas<\/strong>.<\/p>\n Todo explicado de forma breve para que lo pongas en pr\u00e1ctica lo antes posible y que son los siguientes:<\/p>\n \u00a1Toma nota!<\/p>\n Es m\u00e1s que obvio, pero nunca est\u00e1 de m\u00e1s recordarlo: \u00a1necesitas planificar!<\/strong> Esto es lo que separa una acci\u00f3n de venta amateur de una estrategia profesional.<\/p>\n Lo importante es reconocer que una planificaci\u00f3n bien hecha es aquella en la que la mayor parte del tiempo nos enfocamos en la investigaci\u00f3n. \u00a1Necesitamos datos para tener objetivos realistas!<\/p>\n Incluso si tienes una buena visi\u00f3n del mercado en el que operas, debes considerar:<\/p>\n La informaci\u00f3n recogida en tu planificaci\u00f3n tambi\u00e9n ser\u00e1 necesaria para crear el famoso Embudo de Ventas<\/a>.<\/p>\n Aunque su aplicaci\u00f3n es m\u00e1s popular en Marketing Digital<\/a>, encaja pr\u00e1cticamente en todos los contextos.<\/p>\n Tu objetivo es segmentar la audiencia, es decir, separar a aquellos que realmente est\u00e1n interesados \u200b\u200ben lo que vendes (y pueden convertirse en clientes) de los dem\u00e1s.<\/p>\n<\/blockquote>\n Aqu\u00ed es donde entra la prospecci\u00f3n de clientes, que no es m\u00e1s que adoptar medios para atraer personas a tu embudo<\/strong>. En Internet, las herramientas de planificaci\u00f3n son fundamentales para ello.<\/p>\n Tambi\u00e9n deber\u00e1s definir los canales a trav\u00e9s de los cuales quieres atraer a las personas, como email, anuncios, tel\u00e9fono, WhatsApp, contenidos web, visitas presenciales, entre otros.<\/p>\n La regla aqu\u00ed es mostrar d\u00f3nde est\u00e1 tu audiencia.<\/p>\n No est\u00e1 de m\u00e1s mencionar que la prospecci\u00f3n cambia constantemente. Lo que funcionaba hace unos a\u00f1os ahora puede sentirse anticuado o simplemente ignorado: \u00bfqui\u00e9n abre hoy un correo impersonal que parece sacado de una plantilla vieja? A veces la clave est\u00e1 en probar, equivocarse, ajustar y, sobre todo, entender que detr\u00e1s de cada lead hay una persona que probablemente tambi\u00e9n est\u00e1 recibiendo muchos otros mensajes. Un toque personal \u2014aunque sea un detalle m\u00ednimo\u2014 puede significar la diferencia entre pasar desapercibido y lograr captar la atenci\u00f3n.<\/p>\n Y hablando de atenci\u00f3n, tampoco conviene obsesionarse con m\u00e9tricas vac\u00edas. Algunos se ilusionan con el \u201calcance\u201d o el n\u00famero de leads generados, pero si esos contactos no muestran inter\u00e9s real, es como llenar una cesta con agujeros. Es mejor tener una lista depurada y activa que alimentar bases de datos gigantes que a la larga solo a\u00f1aden ruido y complican el seguimiento verdadero de tus oportunidades.<\/p>\n En Marketing Digital, cuando conseguimos el contacto de un cliente potencial en la etapa de prospecci\u00f3n, lo llamamos lead<\/a>. En un principio, son generales, por lo que tenemos que ir calific\u00e1ndolos<\/strong> a trav\u00e9s de una cuidadosa segmentaci\u00f3n.<\/p>\n La calificaci\u00f3n, por lo tanto, consiste en separar grupos dentro de tu base de contactos que muestren una mayor disposici\u00f3n a comprar.<\/p>\n<\/blockquote>\n No abandonar\u00e1s a los dem\u00e1s, simplemente adoptar\u00e1s una estrategia de comunicaci\u00f3n diferente para cada grupo. Aqu\u00ed es donde las cosas empiezan a ponerse interesantes.<\/p>\n En la pr\u00e1ctica, la nutrici\u00f3n de leads consiste en enviar contenidos o contactar peri\u00f3dicamente a tus leads con el objetivo de educarlos y avanzar en el Embudo de Ventas<\/strong>. Si bien a menudo se realiza a trav\u00e9s del Email Marketing, es posible hacerlo utilizando otros canales.<\/p>\n Estos contenidos o contactos deben ser personalizados<\/strong>, con el fin de crear una relaci\u00f3n y ayudar a las personas en las diferentes etapas del ciclo de venta.<\/p>\n Todav\u00eda no es el momento de hablar abiertamente sobre tu empresa o producto, pero puede ayudar a tu buyer persona a comprender mejor tu industria y por qu\u00e9 ella necesita la soluci\u00f3n que t\u00fa le ofreces.<\/p>\n \u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre este tema? Mira algunos de nuestros contenidos:<\/em><\/strong><\/p>\n El sistema adoptado para llevar a cabo el lead nurturing debe ser capaz de identificar \u201coportunidades\u201d<\/strong>. Estas oportunidades son personas que han mostrado un claro inter\u00e9s en la compra y ahora se pueden reenviar al equipo de ventas.<\/p>\n Finalmente, podr\u00e1s hacer tu oferta, explicar en detalle tu producto o servicio, as\u00ed como los diferenciales que hacen que tu empresa sea la mejor opci\u00f3n.<\/p>\n Sin embargo, ten cuidado de no apegarte demasiado a tu negocio. Recuerda que el cliente est\u00e1 buscando una soluci\u00f3n a un problema o una transformaci\u00f3n de una situaci\u00f3n, y est\u00e1 enfocado en eso.<\/p>\n Durante la negociaci\u00f3n, seguramente te enfrentar\u00e1s con las famosas objeciones de venta<\/a>. Que no son m\u00e1s que dudas o inseguridades sobre tu producto que hacen que tu casi-cliente dude en comprar.<\/p>\n Las excusas comunes como \u201ces costoso\u201d o \u201cprimero necesito hablar con alguien m\u00e1s\u201d son t\u00edpicas en este tipo de situaciones.<\/p>\n\n
1. Planificaci\u00f3n<\/h3>\n
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2. Prospecci\u00f3n<\/h3>\n
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3. Calificaci\u00f3n<\/h3>\n
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4. Nutrici\u00f3n de leads<\/h3>\n
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5. Oferta<\/h3>\n
6. Objeciones<\/h3>\n