Como Perder Sua Audiência em 10 dias: Tudo que Você Acha Errado Sobre Seu Cliente.

Caro Leitor,

Te escrevo diretamente de Tulum, QROO, México... 

Estou de férias, mas não é por isso que não vai ter newsletter da semana. Então decidi atualizar e reavivar um conteúdo que foi muito comentado e compartilhado pelos meus alunos e clientes.

E é sobre você e o seu negócio. Mas mais especificamente, a sua audiência.

Falamos muito de produzir conteúdo, mídias sociais, e canais digitais de comunicação.

E aí sempre entra a famosa frase "você precisa criar conteúdo que a sua audiência está procurando" que é super válida, já que o seu nível de engajamento e sucesso orgânico(que vai impactar o tráfego pago também) vem da sua capacidade de fazer exatamente isso.

O problema é que essa frase chama uma pergunta, que muitas vezes fica ou sem resposta ou com uma resposta confusa quer é "O que a minha audiência quer?" e é aí que as coisas começam a se enrolar.

 Você conhece sua audiência?

Se você me perguntasse isso alguns anos atrás, eu te diria em alto e bom som: claro que sim!

Mas será mesmo?

Nesse mundo cada vez mais dinâmico, entre algoritmos, conteúdos e novas plataformas, minha resposta sempre será não, eu não conheço.

É verdadeiramente impossível num dado momento dizer exatamente quem são as pessoas que estão consumindo meus conteúdos. Primeiro porque só sabemos quem interage. Quando o Instagram coloca "10 mil contas alcançadas" para mim, num post onde eu tive mil curtidas e cem comentários, significa que tem 9 mil pessoas me vendo e que eu não sei quem são.

E essas pessoas mudam a cada dia, a cada postagem. 

Cada conteúdo vai naturalmente chamar uma audiência ligeiramente diferente, cada horário de postagem também. E isso vale para cada variável...

Mas então como entender com quem estamos falando?

Essa é a dúvida que vou responder aqui.

Primeiro de tudo é importante dizer que nós não queremos necessariamente vender para todos que nos consomem.

Tem vários grupos de pessoas que vão poder se beneficiar do conteúdo, produto ou serviço que você e sua empresa produz, sem necessariamente ser o seu cliente ideal. E tudo bem.

Você foca em quem te interessa e deixa que outros segmentos te acompanhem e se beneficiem como um bônus para sua estratégia.

Afinal de contas não só de dinheiro vive o homem não é mesmo? Se podemos contribuir com outros além de nossos clientes com nosso conteúdo isso é um privilégio e uma contribuição que deixamos no mercado.

E aí mora uma primeira visão para seu conteúdo.

Você não consegue conhecer exatamente sua audiência, mas você consegue conhecer os seus clientes e isso pode direcionar a sua comunicação sobre QUEM você quer buscar dentro de uma dada audiência.

E isso também é um tipo de escolha.

Você escolhe o conteúdo que produz...

Você escolhe com quem você fala....

E no fim do dia, você escolhe em certo nível a audiência que tem.

Além disso, existem sim caminhos par ter uma percepção mais real sobre a sua audiência e criar um conteúdo que vai engajar mais e ter mais resultado.

E a melhor forma é começar a olhar para as concepções erradas e crenças que temos(e que eu ouço inclusive de gente experiente no mercado). e que na verdade não são reais.

Aqui é onde entra... "Como perder sua audiência em 10 dias" Texto tão amado pelos meus alunos e clientes no ano passado...Vamos a ele.

"Como Perder Sua Audiência em 10 dias"

Vou cortejá-la com algum espíritoSe me insultar, dir-lhe-ei sem circunlóquios
Que como o rouxinol tem o canto, franzindo o rosto
Como a rósea manhã que o orvalho banha
Se não disser palavra e ficar muda
Elogios farei ao seu talentoDe expressar-se.

William Shakespeare nasceu e morreu sem nunca deixar a Inglaterra. 

Mesmo assim, suas mais de 39 peças e trabalhos(considerados patrimônio da humanidade e os melhores textos escritos na língua inglesa) se passaram, em sua maioria, na Itália.

Assim é com a sua primeira peça, A Megera Domada, que se passa na cidade de Pádua é tem um tema principal: A conquista.

A trama se passa em torno de um grupo de cavalheiros que querem conquistar o amor da bela Bianca, e para isso precisam arranjar um marido para sua tempestuosa irmã mais velha Catarina. Ambas filhas de um preocupado e atarefado Signori Batista.

Como muitas outras obras de Shakespeare, essa se tornou não só uma peça montada e remontada no mundo todo, centenas de vezes, como também é a base e inspiração para muitos outros filmes, livros, novelas e histórias.

No caso de A Megera Domada, as obras mais famosas se inspiram na peça são "10 coisas que Eu Odeio em Você" e "Como Perder um Homem em 10 dias" (O fato de ambas usarem o número 10 não é Shakespeariano, mas uma coincidência) além de novelas da globo como "O Cravo e a Rosa" e "Malhação: Sonhos".

Dentre elas, quero falar especialmente sobre "Como Perder um Homem em 10 dias".

Porque assim como no filme, parece que grande parte dos negócios digitais do Brasil com os quais eu tenho contato estão - assim como no filme -  cometendo muitos erros na comunicação e na "conquista" dos seus clientes.

Eles não fazem a menor ideia do que seus clientes querem, de quem eles são e do que fazer para criar uma relação de confiança.

Então eu decidi fazer aqui também uma lista(assim como no filme) de "COMO PERDER SUA AUDIÊNCIA EM 10 DIAS". 

Essa é uma lista das crenças que a maior parte dos negócios digitais acreditam e que só ajuda a afastar sua conexão com a audiência.

1 - Achar que "Eu sou minha audiência ou Eu conheço minha audiência"

Esse é um dos clássicos. Principalmente quando o dono do negócio é o "herói transformado" ou já trabalha nesse nicho há algum tempo. 

O primeiro está errado porque se você se transformou e montou um negócio sobre isso, você não consegue mais pensar como seu cliente de uma forma objetiva, porque você já fez a jornada e ele não. 

O segundo está errado porque mesmo que você já tenha visto de tudo na sua audiência, ela muda o tempo todo. Pessoas vão embora, pessoas voltam, pessoas chegam. A rotação de tráfego de um negócio saudável é muito alta e está ficando cada vez mais rápido, ou seja, cada vez mais queremos consumir o conteúdo de alguém, receber alguma transformação e passar para próxima.

Além disso, mesmo quem fica está mudando o tempo todo, porque o mundo muda, os assuntos relevantes mudam, as preocupações e sonhos. Se conecte com o agora, não com uma imagem do passado com que você se apegou.

2 - Achar que "Minha audiência já sabe isso"

De novo, isso vem da falácia de não conseguir perceber que a única pessoa que vê todo o seu conteúdo é você e a sua equipe. 

As pessoas que te consomem mudam todos os meses e mesmo os que ficam te consomem com muitas outras pessoas e por isso não conseguem ver todo o seu conteúdo. 

Para que as pessoas se conectem com seu posicionamento e para que você seja uma pessoa com uma mensagem clara para o mercado é preciso repetir as crenças que você acredita milhares de vezes, isso passa uma imagem coerente e confiável, e você pode fazer essas repetição com histórias e exemplos novos de forma que isso seja sempre fresco mesmo sendo a mesma mensagem.

3 - Não querer "Cansar eles com conteúdo"

Não existe conteúdo cansativo ou repetitivo e sim conteúdo irrelevante.

As pessoas mais importantes das sua vida são as mais presentes, as que estão com você todos os dias falando do que acontece com o mundo. Mas elas não mudam, elas ainda são as mesmas pessoas com a mesma visão.

Então se em todos os seus e-mails, conteúdos nas redes sociais e comunicações com seu cliente você for fresco e relevante, sempre repetindo e sendo coerente com suas crenças e mensagem, você vai se tornar MAIS IMPORTANTE E RELEVANTE para o cliente. E não menos.

4 - Achar que "Eles não estão prontos para comprar"

Esses dados e situações que eu vou te falar agora são vistos todos os dias nas empresas do grupo Agora Inc. e também foram confirmados como tendência pelas pesquisas da Digital Marketer(Empresa do Ryan Deiss) nos Estados Unidos:

Sabe qual o momento que seu cliente está mais animado e disposto de comprar de você? No dia em que ele te conheceu.

Sabe qual o momento de maior abertura de e-mail do seu novo Leitor? Logo depois dele se inscrever.

Sabe qual o melhor momento da venda? Logo depois de uma outra compra que o cliente tenha feito.

Sabe porque você não tem sucesso fazendo esse tipo de estratégia ou até nem tenta? Porque você não faz a oferta certa.

Você precisa ter produtos de entrada para oferecer para o seu cliente, porque não é que ele não queira comprar de você, ele pode apenas não querer te dar MUITO dinheiro cedo, uma oferta leve  mas com muito valor pode ser a melhor forma de começar o relacionamento pago.

5 - Achar que "Isso é muito simples ou óbvio"

Novamente a falácia de que você não é mais alguém começando o caminho e por isso não sabe as verdadeiras necessidades. 99% das vezes, o óbvio não é óbvio, e sim, você tem que desenhar. 

Não é porque seu cliente é burro, é porque ele tem coisas melhores para fazer da vida dele do que ficar te decifrando ou se tornar seu melhor aluno, seja simples e prático para que mesmo com a atenção limitada que ele pode te dar, ele te dê resultado.

Existe um teste de comunicação nos estados unidos chamado "Flesch Kincaid Test" que mede o nível de complexidade de um texto colocando em relação ao nível escolar.

Os marketeiros e copywriters americanos usam para medir o quão simples estão conseguindo comunicar, não importa o assunto.

A média buscada é complexidade do nível da 3 série do fundamental, porque se você gasta 0 ou quase nenhuma energia para me ENTENDER, você pode focar no que eu estou falando. Faz sentido?

6 - Achar que "Pesquisas não funcionam"

O único problema nas pesquisas que vejo é o PARA QUEM, o PORQUE e o O QUE está sendo perguntado. 

Pesquisas para comunicação e marketing devem ser feitas para lista e audiência GRATUITA perguntando sobre DORES e OBJETIVOS(SONHOS).

Pesquisas para UPSELL, ou seja, novas ofertas e produtos devem ser perguntados para clientes compraram recentemente sobre DESAFIOS que eles ainda tem e DESEJOS sobre que ajuda a mais eles gostariam de você mesmo depois de comprar o produto.

Pesquisas sobre QUALIDADE devem ser feitas para clientes que consumiram seu produto e devem ser na linha de um NPS(Google it).

Entenda de que "lugar mental" a pessoa está te respondendo essa pesquisa e se questione se realmente ela é a mais apta a te dar aquela informação.

Então essas são as crenças que você precisa transpor para ter mais clareza na comunicação com a sua audiência.

Semana que vem vamos falar mais sobre isso de percepção e resultados no marketing da sua empresa.

Um abraço e até breve,

João Bogado

PS. Me fale o que você achou desta e-letter!

É só mandar um email para joao@futurodomarketing.com