Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para Vendas

Aprenda como fazer a qualificação de Leads para entregar as melhores oportunidades para seus vendedores

Uma das grandes vantagens da estratégia de Marketing Digital baseada em conteúdo é a sua capacidade de geração de Leads. À medida que a autoridade de sua empresa sobre o assunto aumenta, a quantidade de Leads gerados cresce exponencialmente.

Enquanto essa quantidade de Leads gerados for menor que a capacidade de atendimento da equipe de vendas, ainda é possível fazer contato com todos. O número de Leads que cada vendedor consegue entrar em contato por mês varia de empresa para empresa. No entanto, pelo que vemos na nossa prática e na de diversos clientes, em média, cada vendedor consegue abordar 100.

O “problema” começa a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente contratar mais vendedores é fazer a qualificação desses Leads.

A qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles  com maior probabilidade de comprar.

Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:

• Bons Leads que estão com intenção de compra clara (grande potencial);
• Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra;
• Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).

Os Leads do primeiro grupo são os ideais a serem passados para o time de vendas.

Critérios para fazer a qualificação de Leads

Para poder conseguir selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas, analisamos dois grandes aspectos de cada Lead: perfil da empresa e intenção de compra.

É importante analisar a combinação destes dois aspectos e não considerá-los individualmente. Assim, a melhor forma de visualizar isso é por meio do gráfico abaixo:

A primeira informação que conseguimos tirar desse gráfico é que o melhor Lead a ser passado para os vendedores é o Lead com “Perfil Ideal” e que já esteja na etapa “Avaliação e Compra” (mais para cima e para a direita possível). Esse Lead tem características que você já avaliou como positiva e já está na última etapa do processo de compra.

Outra informação relevante é que há também outras combinações Perfil-Intenção interessantes de passar para o time de vendas. Isso é basicamente o que essa reta diagonal mostra.

A linha na diagonal mostra que muitas vezes temos um Lead com Perfil Ideal, mas que ainda não está tão maduro para comprar. Ainda assim, vale a pena passá-lo para a equipe de vendas. Será necessário investir um pouco mais de tempo para conduzi-lo ao longo do processo de compra, mas, como há grande potencial, deve valer a pena.

E sobre o Lead não tão qualificado como o Perfil Bom ou o Perfil Ok, é melhor esperá-lo avançar sozinho na maturidade para compra e, aí sim, abordá-lo.

Principais aspectos da qualificação de Leads

Como já dito, os dois aspectos para uma qualificação de Leads são: perfil da empresa e intenção de compra.

Perfil da empresa

A qualificação do perfil consiste, principalmente, em avaliar quanto ele se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são mais comuns. Entre eles, estão segmento, cargo do comprador, tamanho e região.

Uma boa forma de definir quais os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.

Exemplo: sua empresa já identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais A, B e C. Além disso, sabe-se que Leads tomadores de decisão são os que realmente convertem. Portanto, são eles os responsáveis pela aquisição de produtos e serviços.

Dessa forma, é importantíssimo levar em conta essas informações e marcar os Leads com essas características como qualificados.

Intenção de compra

Essa qualificação de Leads consiste em analisar se houve clara intenção de compra e a maturidade. É possível perceber pelo comportamento do Lead, ou pelos materiais acessados, em qual das etapas ele se encontra. Ou seja, se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da ferramenta.

Um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração de um software já está numa etapa mais avançada. Já outro que apenas fez download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes ainda está no começo.

Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa – seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais – costumam receber bem a abordagem da equipe de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.

Artigo publicado originalmente em: https://resultadosdigitais.com.br/blog/qualificacao-de-leads/