Elevator Pitch
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Aprenda agora os raros principios de Dale CarnegieūüöÄ
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Aprenda agora os raros principios de Dale CarnegieūüöÄ

Aprenda como a personalização é a chave para conquistar clientes, com exemplos práticos e insights valiosos.

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Por que voc√™ acredita que os ensinamentos de Dale Carnegie sobre rela√ß√Ķes humanas s√£o ainda mais relevantes hoje do que eram na √©poca em que foram escritos? E voc√™ poderia nos dar um panorama dos princ√≠pios de Carnegie?


Andr√© Candido: Acredito firmemente na relev√Ęncia cont√≠nua dos ensinamentos de Dale Carnegie sobre rela√ß√Ķes humanas, especialmente em meio √† crescente digitaliza√ß√£o nas vendas. Em um mundo onde as transa√ß√Ķes est√£o cada vez mais automatizadas, Carnegie destaca a import√Ęncia atemporal da empatia, do entendimento genu√≠no e da aprecia√ß√£o sincera.

Ele nos lembra que, apesar das mudan√ßas tecnol√≥gicas, s√£o as conex√Ķes humanas que permanecem no centro das decis√Ķes. Ao enfatizar princ√≠pios como evitar cr√≠ticas, sorrir e valorizar o nome da pessoa, Carnegie fornece ferramentas essenciais para construir rela√ß√Ķes s√≥lidas em um ambiente de neg√≥cios cada vez mais din√Ęmico.


Como um profissional pode balancear a urg√™ncia das vendas com a constru√ß√£o de rela√ß√Ķes verdadeiras e duradouras?


Andr√© Candido: A abordagem envolve aplicar princ√≠pios de Dale Carnegie para equilibrar a urg√™ncia de metas de vendas com a constru√ß√£o de rela√ß√Ķes aut√™nticas. A estrat√©gia se concentra em adotar uma abordagem assertiva, evitando ser agressivo ou passivo. Utilizando os princ√≠pios emp√≠ricos, destaco a import√Ęncia de comunica√ß√£o humanizada, como realizar chamadas telef√īnicas e videochamadas para estabelecer conex√Ķes mais r√°pidas.

O processo de "vendas humanizadas" envolve chamar o cliente pelo nome, demonstrar presen√ßa, ouvir atentamente e colocar o cliente no centro da negocia√ß√£o. Reconhe√ßo a necessidade de compreender as motiva√ß√Ķes do cliente e adaptar-se ao ambiente digital, mantendo o foco na constru√ß√£o de rela√ß√Ķes s√≥lidas mesmo em negocia√ß√Ķes virtuais. Este equil√≠brio √© essencial para o sucesso a longo prazo nas vendas.


Voc√™ acredita que h√° um risco em sempre empurrar o cliente para o pr√≥ximo passo, em vez de dedicar tempo genu√≠no para entender e valorizar suas preocupa√ß√Ķes e necessidades?


André Candido: Essa pergunta é crucial, pois aborda uma mudança recente em nosso processo de vendas. Reconheço que a abordagem tradicional de "sempre estar fechando uma venda" pode ser contraproducente. No contexto digital, buscamos equilibrar a aceleração do negócio com a humanização do atendimento.

A chave √© dedicar tempo genu√≠no desde o in√≠cio, como nas liga√ß√Ķes iniciais, onde focamos em perguntas de interesse genu√≠no. Isso n√£o s√≥ acelera a compreens√£o das necessidades do cliente, mas tamb√©m cria uma conex√£o valiosa. Essa abordagem, aliada a perguntas de ader√™ncia e alinhamento de perspectiva, visa garantir compromisso e resultados duradouros nas negocia√ß√Ķes.


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Já houve algum momento em sua carreira que ao seguir rigidamente um plano, acabou desconsiderando o ponto de vista do cliente, levando a um desentendimento ou perda de venda? Como essa situação influenciou sua percepção de se adaptar às necessidades do cliente?


André Candido: Certamente, essa é uma reflexão valiosa. Muitas vezes, seguimos scripts e planos pré-estabelecidos, mas esquecemos de colocar o cliente no centro da equação. Uma experiência marcante foi quando, focado apenas em fechar um grande contrato, ignorei as verdadeiras necessidades do cliente. Isso resultou em uma perda significativa.

Essa situação me ensinou que resolver os próprios problemas não resolve os problemas do cliente. A mudança de perspectiva foi crucial, passando a cultivar relacionamentos centrados no cliente, lembrando sempre que o sucesso está em ajudar o cliente, não apenas em fechar negócios.


Quais princípios de cada bloco você vê como essenciais para um executivo de vendas? E você poderia nos recomendar ferramentas específicas ou abordagens que auxiliem na implementação destes princípios no dia a dia?


André Candido: Para um executivo de vendas, destacaria três princípios essenciais de cada bloco de Dale Carnegie. No bloco "Fazer Amigos", evitar críticas, ser verdadeiramente interessado nas pessoas e falar sobre o que interessa a elas são fundamentais.

No bloco "Influenciar Pessoas", respeitar opini√Ķes, evitar dizer "voc√™ est√° errado" e dar uma boa reputa√ß√£o para que a pessoa zele s√£o cruciais. No bloco "Lideran√ßa", chamar aten√ß√£o para erros indiretamente e incentivar uma boa reputa√ß√£o s√£o chave.


Ferramentas pr√°ticas incluem fazer perguntas para influenciar indiretamente, evitar cr√≠ticas diretas e criar conex√Ķes reais com os clientes. Al√©m disso, √© vital utilizar feedback para corrigir pontos cegos e manter a energia positiva, contribuindo para o sucesso nas vendas.


Como os princípios de Dale Carnegie sobre entender genuinamente as necessidades e desejos do outro se aplicam a essa crescente demanda por personalização em vendas? Você poderia citar exemplos específicos de como os executivos de vendas podem utilizar esses princípios para atender a essa expectativa de personalização?


Andr√© Candido: A aplica√ß√£o dos princ√≠pios de Dale Carnegie na era da personaliza√ß√£o em vendas destaca a import√Ęncia da escuta ativa. Sendo um bom ouvinte, incentivando o cliente a falar sobre si mesmo e entendendo genuinamente suas necessidades s√£o fundamentais.

Exemplos pr√°ticos incluem questionar o cliente sobre como os desafios afetam sua empresa, adaptar argumentos de venda com base na escuta e evitar respostas precipitadas. A personaliza√ß√£o eficaz surge da conex√£o humana, destacando a import√Ęncia da energia positiva na intera√ß√£o com os clientes.


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