Elevator Pitch
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Aprenda a potencializar suas vendas com IA 🤖
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Descubra como a IA pode melhorar a confiança e habilidades dos pré-vendedores, levando a um aumento nas vendas.

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📚 Nesta aula da PipeLovers, você irá aprender:

  • IA na pré-venda: crucial para entender e atender clientes 🤖
  • Passo inicial: usar ferramentas gratuitas como chat GPT 🚀
  • Ajuste constante: essencial para manter eficácia da IA 🔄
  • Equilíbrio crucial: IA e interação humana 🤖
  • Ferramentas de IA impactam diretamente taxa de conversão💡

💼 Conheça Otávio Ponciano, Líder Comercial da SCI Sistemas

  • Com vasta experiência no mercado financeiro e em tecnologia. Otávio tem habilidades em liderança, negociação e comunicação, ele se destaca por sua visão estratégica e capacidade de liderar equipes de alta performance.
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Por que a integração da IA nas estratégias de pré-venda é importante para a compreensão e atendimento das necessidades dos clientes, e como isso afeta diretamente a performance do pré vendedor?


Otávio Ponciano: A integração da inteligência artificial (IA) nas estratégias de pré-venda desempenha um papel fundamental na otimização das habilidades dos pré-vendedores. Durante um período de um ano e meio, trabalhamos intensamente para compreender e aprimorar essa ferramenta, percebendo que ela reduz consideravelmente a insegurança inicial dos vendedores. Ao fornecer suporte instantâneo, a IA gera confiança, permitindo que os pré-vendedores enfrentem ligações e novas abordagens de maneira mais assertiva.

Além disso, ao ser devidamente programada e parametrizada, ela oferece orientação e estabilidade mental aos colaboradores, o que resultou em um aumento significativo de cerca de 150% nas vendas. A IA não apenas auxilia na construção de abordagens dinâmicas durante as interações, mas também proporciona uma compreensão mais profunda do processo de vendas, permitindo uma condução mais eficaz das negociações, impactando positivamente a performance do pré-vendedor.


Qual seria o passo inicial para um pré-vendedor começar a integrar a IA de forma eficiente em suas estratégias, de modo que garanta uma adaptação produtiva e um impacto melhor em seu desempenho? É possível incluir no seu processo de prospecção mesmo sem que sua empresa contrate alguma ferramenta?


Otávio Ponciano: Para começar a integrar a inteligência artificial (IA) de forma independente e eficaz, mesmo sem recursos empresariais, recomendaria utilizar ferramentas gratuitas, como o chat GPT, por exemplo. É uma opção acessível que pode ser configurada para se adequar ao seu perfil de pré-vendedor e às suas necessidades de prospecção. Com tutoriais disponíveis online, você pode dedicar cerca de 15 a 30 minutos para configurar e familiarizar-se com a ferramenta.

É importante fornecer diretrizes específicas sobre quem você é, qual a natureza da sua atividade de vendas, a região que você atende, entre outros detalhes. Dar feedbacks à ferramenta é essencial para otimizar sua utilização. Por exemplo, o GPT pode fornecer informações estratégicas sobre regiões específicas, como os melhores horários para ligar, insights sobre o ambiente econômico local, entre outros dados relevantes para a sua abordagem de prospecção.

Esse tipo de ferramenta permite personalizar abordagens, fornecendo dados relevantes sobre o cliente potencial, como localização do escritório, número de condomínios na área, concorrentes, permitindo uma interação mais direcionada e personalizada. Isso contrasta com abordagens padronizadas, robóticas e genéricas, que tendem a ter menos eficácia na conversão. A IA, quando bem utilizada, pode aumentar a velocidade e a precisão das informações, transformando a forma como nos comunicamos e agimos no processo de vendas.


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Poderia nos contar um pouco sobre a importância de acompanhar e ajustar constantemente as ferramentas de IA em pré-vendas?


Otávio Ponciano: Certamente, a ideia de configurar a inteligência artificial (IA) e deixá-la operar sem ajustes não é suficiente. É crucial entender que as ferramentas de IA demandam um acompanhamento e ajustes contínuos para se manterem eficazes. Assim como um carro precisa de manutenção regular para evitar problemas, a IA também precisa de revisões periódicas.

É vital revisitar os prompts, avaliar se eles ainda se alinham com a realidade do mercado, verificar se mudanças externas, como eventos climáticos ou econômicos, influenciam os clientes. Periodicamente, revisar e adaptar os scripts de abordagem é essencial, pois as tendências e preferências dos clientes evoluem constantemente.

Por exemplo, eu costumo parar a cada 15 dias com minha equipe para reavaliar e construir novos prompts no chat de IA garantindo que estejamos sempre atualizados e alinhados com as demandas do mercado. Além disso, utilizamos ferramentas como o ChatMind para criar mapas mentais que ajudam na construção desses prompts, garantindo uma abordagem mais estratégica e eficaz. A constante adaptação e aprimoramento dessas ferramentas são cruciais para maximizar seu impacto nas estratégias de pré-vendas.


Pode nos contar sobre uma situação em que a dependência excessiva em IA prejudicou a sua relação com um cliente em potencial e como você ajustou sua estratégia para equilibrar tecnologia e interação humana?


Otávio Ponciano: Então, uma vez, confiei demais na inteligência artificial para impulsionar vendas. Eu achava que automatizar tudo poderia ser a solução, mas ao usar 100% da IA, acabou sendo um desastre. Configurei o XRPT para interagir com clientes via WhatsApp, esperando um sucesso estrondoso. No entanto, recebi uma enxurrada de feedback negativo. Os clientes se sentiram abordados de maneira impessoal, o que não funcionou. Aprendi que apenas 5% de IA é o suficiente.

Afinal, vendas são 90% emoção e 10% razão, e a IA não consegue transmitir emoção ou fazer conexões humanas. Ela é uma ferramenta valiosa, mas tem suas limitações. Por isso, agora reviso, revalido e evito que meus clientes percebam automações, pois isso diminui o valor da relação. Afinal, se eles sentem que estão lidando com um robô, a conexão humana se perde. O foco está em personalizar, em mostrar que cada interação é única e valiosa para manter a confiança e o respeito do cliente.


Quais são as ferramentas/metodologias de IA mais eficientes que você utilizou para qualificar leads de forma mais rápida e precisa, e como isso impactou diretamente na sua taxa de conversão?


Otávio Ponciano: Utilizo algumas ferramentas e metodologias de IA que têm otimizado bastante o processo de qualificação de leads. Para a prospecção, principalmente no mar aberto, o Phantombuster tem sido incrível. Ele me permite garimpar escritórios na região desejada, trazendo numa planilha informações detalhadas: decisores, nome do escritório, horários, telefone, e-mail, agilizando muito esse processo. Depois, no chat GPT, peço informações mais detalhadas de cada escritório, ajudando a qualificar os leads.

O Phantombuster funciona bem em conjunto com o Google, basta copiar o link da busca no Google, jogar nele, e “voilà”, traz exatamente o que procuro. No entanto, o Bard, que é a IA do Google, não me conectei tanto, apesar de sua proposta ser similar. E para avaliar a eficácia, revisamos os prompts no chat GPT e analisamos os resultados quantitativa e qualitativamente.

Se houve uma taxa grande de não conversão, revisamos se foi por script, produto, preço, ajustando os prompts conforme necessário. Além disso, usamos a IA para mapear gaps históricos de vendas, embora as informações possam ser aproximadas. Em relação aos assistentes virtuais em reuniões, eles têm sido cruciais. Um deles transcreve tudo que é dito, economizando tempo com anotações. Outro usado no WhatsApp resume as discussões do dia. Há ainda uma ferramenta usada pelo time de suporte para transcrição e insights em reuniões de implantação. Essas ferramentas têm sido incríveis para ganhar produtividade e melhorar a eficiência do processo de vendas.


Quais são as ferramentas/metodologias de IA mais eficientes que você utilizou para qualificar leads de forma mais rápida e precisa, e como isso impactou diretamente na sua taxa de conversão?


Otávio Ponciano: Vejo uma evolução grandiosa na análise preditiva e no aprendizado das máquinas em vendas. Estamos testemunhando um crescimento exponencial de ferramentas que estão transformando a forma como entendemos o comportamento humano e se adaptam a ele. Essas tecnologias estão moldando não apenas a eficiência operacional, mas também a interação dos pré-vendedores com leads de alta qualidade. As empresas mais precisas e segmentadas estão se destacando, como a Sofia Resolve, que exemplifica esse avanço surreal. Incorporar essa inteligência artificial pode se tornar um requisito para futuras contratações. No entanto, percebo que a especialização em negócios e mercados será crucial para uma interação efetiva com essas ferramentas, mantendo um papel ativo nas relações com os clientes. Nossa capacidade de usar essa tecnologia será vital, da mesma forma como aprendemos a utilizar celulares, e-mails e redes sociais. O futuro está nos desafiando a nos adaptarmos, e é crucial abraçar esse progresso para permanecermos relevantes no mercado.


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