Elevator Pitch
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Aprendendo com seu cliente 📊
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Aprendendo com seu cliente 📊

Descubra como a abordagem 'Teaching and Learning', se tornou um diferencial estratégico em toda a jornada de compra, permitindo que os vendedores ofereçam soluçÔes mais personalizadas.

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📚 Nesta aula da PipeLovers, vocĂȘ irĂĄ aprender:

  • 💡 A importĂąncia da troca contĂ­nua de insights entre vendedor e cliente.
  • 🚀 Abordagem de 'ensinar e aprender' como diferencial estratĂ©gico.
  • 🎯 Oferecimento de soluçÔes mais personalizadas e eficientes.
  • ⚖ EquilĂ­brio entre educar e vender, atendendo Ă s necessidades do cliente.

đŸ’Œ Conheça Luciene Souza, Sales Manager da Twilio

  • Reconhecida por inspirar clientes a explorar soluçÔes inovadoras para desafios complexos, garantindo resultados excepcionais. Com foco em relacionamentos sĂłlidos, dedica-se a entender profundamente os desafios de negĂłcios de cada cliente, oferecendo aconselhamento personalizado sobre as melhores tecnologias e soluçÔes.
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Por que a habilidade de 'ensinar e aprender', ou seja, a troca contínua de insights e informaçÔes entre vendedor e cliente, se tornou um diferencial para um executivo de vendas? Quais os maiores benefícios para um vendedor em aprender com um cliente?


Luciene Souza: A base para um executivo de vendas estå em conhecer o cliente e sua empresa, entendendo não apenas a organização, mas também o segmento em que ele atua e como se posiciona no mercado atual. Essa compreensão não se limita a métricas frias, mas envolve a habilidade de escutar de maneira profunda e eficaz, transformando o vendedor em um consultor confiåvel.

A maior vantagem em aprender com cada interação estå na capacidade de oferecer soluçÔes mais personalizadas e eficientes. Não se trata apenas de atender às necessidades imediatas do cliente, mas de antecipar suas demandas futuras, evoluindo a abordagem de vendas de transacional para consultiva, criando um laço de confiança e tornando-se um parceiro valioso para o cliente.


Como equilibrar essas duas funçÔes de educar e vender de modo que as necessidades do cliente sejam atendidas sem afetar o processo de venda?


Luciene Souza: Para alcançar esse equilíbrio, o foco estå em estabelecer objetivos claros em cada interação com o cliente. Em cada conversa, identifico a etapa do meu processo de vendas, definindo metas específicas para aquele momento. Isso permite que eduque genuinamente o cliente enquanto avanço no ciclo de vendas.

Além disso, reconheço as barreiras específicas do processo e desenvolvo estratégias para superå-las, mantendo flexibilidade cultural para adaptar meu estilo de abordagem conforme necessårio. Cultivar relacionamentos diversos dentro da empresa cliente, buscando e fortalecendo laços com diferentes influenciadores, também é fundamental para evitar depender exclusivamente de um contato. Essa abordagem multifacetada não apenas atende às necessidades do cliente, mas também impulsiona o processo de venda de forma eficaz.


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VocĂȘ jĂĄ passou por alguma ocasiĂŁo em que dedicou muito tempo e esforço para compartilhar conhecimento com um cliente, mas as suas expectativas de fechar negĂłcio nĂŁo se realizaram? E como essa experiĂȘncia melhorou suas prĂłximas abordagens?


Luciene Souza: Sim, houve situaçÔes assim. Esses momentos me fizeram refletir e buscar uma avaliação honesta dos possíveis erros. Aprendi a buscar feedback genuíno dos envolvidos e a mapear melhor os decisores, evitando ficar preso a poucos interlocutores.

AlĂ©m disso, percebi a importĂąncia de alinhar mĂ©tricas de sucesso em provas de conceito, entender o momento real da necessidade do cliente e equilibrar o tempo dedicado a cada oportunidade. Provocar o cliente se tornou valioso para obter respostas claras e gerar diĂĄlogos transparentes, rompendo barreiras institucionais. Essas experiĂȘncias moldaram minha abordagem, tornando-a mais estratĂ©gica e eficiente em situaçÔes semelhantes.


VocĂȘ tem alguma abordagem ou ferramenta que utiliza especificamente para capturar esses feedbacks e depois gerar melhorias com base no que foi falado por eles durante o processo de vendas?


Luciene Souza: Sim, na nossa estratégia, o Net Promoter Score (NPS) é crucial. Após fechar negócio, questionamos os clientes, especialmente se mencionam nomes específicos de nossa equipe. A escuta ativa é fundamental, especialmente em feedbacks negativos, pois reconhecemos que sempre hå espaço para melhorias.

Entendemos o contexto completo, envolvendo não apenas o representante de vendas, mas também outros colaboradores. Trabalhamos juntos para abordar os pontos destacados pelos clientes, não apenas em oportunidades perdidas, mas também em eventos ou interaçÔes.


Como essa mudança influenciou a maneira como os executivos de vendas se posicionam, particularmente no aspecto de ensinar e aprender com o cliente?


Luciene Souza: Essa mudança de paradigma nos clientes, focando mais na busca por soluçÔes e experiĂȘncias, impactou significativamente a forma como nĂłs, executivos de vendas, nos posicionamos. Agora, nĂŁo se trata apenas de vender um produto, mas de entender a jornada do cliente de forma mais ampla. Precisamos ir alĂ©m do que oferecemos, compreendendo como nossa solução se encaixa na totalidade das necessidades do cliente.

Isso significa nĂŁo sĂł conhecer o produto ou serviço, mas tambĂ©m o contexto que o envolve. É crucial falar sobre as necessidades do cliente, apresentar a solução como parte de um todo e mostrar como ela pode ser implementada para resolver os problemas especĂ­ficos do cliente. Essa mudança nos leva a focar menos no contrato como objetivo final e mais no cliente como o centro do processo de vendas, acompanhando nĂŁo apenas a assinatura do contrato, mas tambĂ©m o consumo efetivo do que foi contratado, buscando garantir que o cliente obtenha resultados reais e tangĂ­veis.


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