O Investimento em tráfego ainda vai matar seus infoprodutos
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O Investimento em tráfego ainda vai matar seus infoprodutos

Se você quer deixar de ser um mero infoprodutor de sucesso e começar a se comportar como empresa, trate de diversificar sua estratégia de aquisição de clientes.

Renan Tourinho
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Se você já atingiu um certo patamar de faturamento e quer deixar de ser um mero infoprodutor para começar a se comportar como empresa, você precisa diversificar sua estratégia de aquisição de clientes.

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Quem está no mercado de infoprodutos sabe que a Fórmula de Lançamento (e suas variantes) é a tática padrão de mercado para aquisição de clientes. Nada disso é por acaso, afinal, o negócio funciona e gera resultados - simples assim.

Toda a execução é ancorada em quatro passos:

  1. Distribuição do conteúdo para conscientização da audiência
  2. Captação de Leads qualificados, para apresentação da oportunidade
  3. Apresentação da oportunidade para a audiência qualificada
  4. Venda da solução com forte apelo de escassez
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A gente percebe a formação natural de um funil entre cada um desses passos, afinal, quanto mais gente ouvir sobre o problema, maior a chance das vendas acontecerem na apresentação da oportunidade. É aqui que o tráfego pago faz a sua mágica.

Vantagens do Tráfego Pago

Resultados rápidos

Diferente de outras estratégias, é fácil ver o retorno de investimento em tráfego pago. Você coloca algum dinheiro e rapidamente aquilo se transforma em alcance e conversões para o seu lançamento.

Controle

Tão rápido quanto ligar, é desligar uma campanha. Além disso, você consegue saber exatamente o que está dando certo e que parte não está indo tão bem, te permitindo otimizar a campanha em poucos cliques num curto ciclo de feedback com seus clientes potenciais.

Direcionamento

As ferramentas de gestão de Ads conseguem te entregar uma segmentação profunda de acordo com o público que você deseja alcançar e isso colabora com os resultados.

A soma desses fatores fez do tráfego pago a principal alavanca para se chegar a um faturamento milionário em um bom lançamento, mas essa música uma hora vai parar de tocar.

A insustentabilidade do modelo

Todo infoprodutor esperto começa a trabalhar a venda em cima dos seu público mais engajado. Esse público, literalmente, PEDE para que você venda algo a eles, assim, os primeiros investimentos em tráfego tendem a trazer muito retorno.

À medida que você faz sucessivos lançamentos e expande seu investimento, o perfil do seu lead vai ficando cada vez menos qualificado, pelo simples fato da ferramenta ter que abrir mão da acurácia para gerar volume pro início do seu funil.

Fonte: Reforge
Fonte: Reforge

Essa dinâmica tem uma série de impactos sobre o seu lançamento. O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) aumenta, enquanto as taxas de conversão caem e a monetização sofre. Na prática o infoprodutor incorre no risco de ter prejuízo por estourar o orçamento previsto antes de atingir sua meta de captação de leads até a data da apresentação da oferta, o que o leva a incrementar a oferta e dar descontos severos na tentativa de salvar o investimento enquanto desenvolve uma gastrite nervosa.

Quem já fez um lançamento frustrado, sabe como essa imagem dói no estômago.
Quem já fez um lançamento frustrado, sabe como essa imagem dói no estômago.

Se você tem uma assinatura, os efeitos são similares, mudando apenas os atores. O CAC continua aumentando, mas é a retenção que sofre com o aumento dos cancelamentos, impactando diretamente o Lifetime Value (LTV) e o período de payback.

Achou que bastava vender todo santo dia, né? 
Achou que bastava vender todo santo dia, né? 

A profissionalização do mercado

À medida que o mercado amadurece, o gestor de tráfego vai se posicionando como uma das profissões de retorno mais rápido dentro do digital. Educadores como Pedro Sobral e Tiago Tessmann ajudam na formação de dezenas de milhares de profissionais todos os anos. Ao mesmo tempo, as ferramentas de gestão de anúncios avançam em melhorias de interface e reduzem ainda mais a barreira de entrada dos novos profissionais.

Esse conjunto de fatores colabora com o aumento de competitividade e com o aumento de volume de investimentos dentro das grandes redes sociais. A receita do Facebook (Meta) comprova esse movimento.

Fonte: Meta
Fonte: Meta

💡 Moral da história: Hoje a conta fecha bem porque a margem de lucro do mercado é obscena, mas à medida que chegue mais mão de obra disponível e aumente a conscientização dos anunciantes, a tendência é um maior número de anúncios que jogue para cima o preço dos leads conquistados nessas plataformas, deixando o canal cada vez mais caro no longo prazo.

O antídoto: diversificando a aquisição

É aqui que o pessoal pensa: ah, entendi, Instagram tá saturando, então vamos investir em Youtube. Não. Quer dizer, funciona, mas é mais chicote pro lombo do produtor de conteúdo.

Todo infoprodutor de sucesso já produz uma boa quantidade de conteúdo. Não é sustentável nem estratégico que esse mesmo influenciador simplesmente produza MAIS conteúdo para MAIS canais.

Ao invés disso, pense em se utilizar de dois ativos importantes.

Seus clientes e sua marca.

Esqueça os funis, comece a pensar em ciclos de crescimento

Quando falamos em Growth de verdade, deixamos de lado a mentalidade de funil e começamos a desenvolver ciclos de crescimento. Esse assunto merece um artigo só para ele (vou fazer), mas por enquanto vamos explicar os ciclos de crescimento apenas exemplificados em algumas estratégias.

Foco nos clientes - Alimente uma Comunidade

Nesses tempos, todo mundo mete uma comunidade como mais um bônus meia-bomba para fingir que está agregando valor à oferta, mas quantos de fato tem um plano estratégico definido para dar protagonismo a ela? Quantas delas não são verdadeiras cidades fantasmas?

Uma comunidade viva permite usar o seu próprio cliente como gerador de conteúdo. Isso te dá um vislumbre na mente do seu cliente que ajuda a melhorar seu produto, mapear objeções, afiar discurso e ainda ajuda na distribuição e no posicionamento da sua empresa nas redes sociais.

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Foco nos clientes - Recomendações com incentivo

Crie uma escala de premiações para incentivar o compartilhamento e o cadastro em alguma iniciativa de seu produto. Ferramentas como o up.viral podem ajudar a contabilizar as recomendações e ajudar a ativar a viralidade de sua campanha.

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Use sua marca - Marketing de Conteúdo e SEO

Pode parecer meio 2013 essa coisa de fazer post de blog com algum tema de interesse do nicho, mas a verdade é que se você investe em qualidade e contrata alguém que escreva para resolver as dores da sua audiência e para ranquear bem nos buscadores, você consegue desenvolver um canal de longo prazo para o seu negócio. Um texto bem ranqueado em uma busca pode pagar dividendos por anos em geração de leads e consciência de marca.

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Combinando Modelos

Por fim, o meu principal objetivo não é que você abandone o tráfego pago, mas acredito que você não deve utilizá-lo como único ou principal motor de crescimento da sua empresa.

Utilizar de seu poder de segmentação e alcance para impulsionar as demais estratégias faz com que seus ciclos fiquem muito mais poderosos, mais curtos e impulsionem tanto efeitos de rede quanto efeitos virais. Esse é o caminho para sairmos de hackzinhos blackhats e começarmos a tratar Growth a sério no mercado digital.

É nisso que acredito e essas são nossas apostas junto ao time de Produto aqui d'O Novo Mercado.

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