AEC as a Service

#0005: Tendo o modelo de receita previsível como base, todas as indústrias estão acelerando para migração da ideia de posse para modelos de assinaturas, mas este modelo faz sentido para a Arquitetura, Engenharia e Construção?

Receita Previsível (1/7)

Existe uma bíblia de vendas criada por Aaron Ross e Marylou Tyler que serve como base das estruturas comerciais do Vale do Silício, ela se chama Receita Previsível.

Muito se fala hoje em dia de propósito e segundo os autores do livro, as empresas só conseguem pensar em propósito quando se livram do problema de não ter dinheiro para pagar contas no final do mês, como vou mudar o mundo se não consigo manter a máquina funcionando?

Para solucionar este problema a ideia é criar um fluxo contínuo de oportunidades através da especialização do departamento comercial das empresas e melhorando a geração de leads, o que aumenta a previsibilidade da receita e solucionando grande parte do problema de oscilação de caixa.

Claro que em dois parágrafos não dá para resumir um livro inteiro, recomendo muito a leitura do livro até para entender como funciona a máquina e, como cliente, saber a razão pela qual você pode passar por três ou quatro contatos em um processo de aquisição de um novo produto em empresas mais jovens.

É importante entendermos esse processo para saber até onde este tipo de modelo consegue ser aplicado dentro da indústria AEC. Vamos então para os conceitos que nos guiarão nas ideias a serem propostas:

O que é ter previsibilidade de receita?

Como o próprio nome diz, é a capacidade de saber o quanto a sua empresa terá de faturamento em um determinado espaço de tempo, aumentando o número de leads gerados e não o número de pessoas no time comercial.

Qual a diferença entre prospects, leads, oportunidades, clientes e champions?

Prospects são aqueles que ainda não interagiram de nenhuma forma com a sua empresa. Leads são aqueles que responderam positivamente a algum estímulo e possuem interesse no seu produto. Oportunidades são leads que foram qualificados e podem ter uma boa chance de venda. Clientes são os que trouxeram alguma receita. Champions são aqueles clientes que recomendam o seu produto.

O que são modelos de assinatura?

É a capacidade de um negócio vender o acesso contínuo a um serviço, prestado ao longo de um determinado período. Essa janela de tempo vai depender de como a empresa decide cobrar de seus clientes.

Hoje é relativamente simples convivermos com este tipo de modelo, no final das contas é só olhar a fatura do cartão de crédito e ver que alguns nomes sempre estão ali, dá para fazer uma aposta: Netflix, Spotify, Disney+, Amazon Prime, Youtube, Linkedin, etc.. um desses você ter na sua fatura, se tiver de um ping nesta Newsletter 😉

A coragem da Adobe e um pouco de história (2/7)

Algumas empresas já tinham modelos de aluguel para suas soluções, mas vivendo no mundo de tecnologia em 2013 e estando ao lado de pessoas (literalmente, de chegar a dividir mesa no posto rotativo) que cuidavam da linha Adobe, posso dizer que foi um choque muito grande para todo o ecossistema deste fabricante quando anunciaram a migração do modelo de licenças perpetuas para licenças por assinatura.

A melhor analogia aqui é com o mundo da Fórmula 1: imagine uma corrida em que cai uma chuva forte antes da largada e 2 minutos depois que os carros largam a chuva para. Dez voltas depois a pista começa a secar e criar trilhos, neste caso, a Adobe foi aquele carro que arriscou tudo para parar primeiro nos boxes e assim ter a vantagem da aderência na troca dos pneus de chuva por pneus slicks.

O pensamento geral era: os resultados eram bons com as licenças perpétuas, o faturamento fazendo a migração iria cair e corria-se o sério risco de o mercado procurar outras soluções pelo simples fato de a política mudar da noite para o dia, claro que essa incerteza se refletiu nas ações da empresa:

Pouco depois da migração do modelo em agosto de 2013 os números da empresa e a previsibilidade que o modelo trouxe para os resultados da Adobe fizeram com que os investidores trocassem a incerteza e dúvida pelo otimismo e crença de que este era um modelo muito bom para o mercado em geral.

A partir da Adobe virou festa, praticamente todo mundo no mercado de tecnologia com maior ou menor grau de agressividade passou a ter modelos de assinatura, as vezes concorrendo com o modelo perpétuo, as vezes eliminando de uma vez, mas atualmente é muito difícil ter um fabricante de tecnologia ainda no modelo de licenciamento perpétuo.

Life as a Service (3/7)

O modelo que deu tão certo na indústria de tecnologia passou a ser adotado por praticamente toda e qualquer indústria, hoje em dia para quase tudo existe um plano de assinatura.

Assinatura de carro, academia, livros, vinhos, streaming, música, pet shop, e-learnings e aplicativos em geral.

Praticamente qualquer produto pode ter uma assinatura, basta ser criativo e encontrar a dor que o produto vai resolver para que haja agregação de valor percebido e assim contar com a assinatura do produto/serviço por parte do cliente.

Particularmente eu tenho um estilo de vida que eu chamo de Life as a Service, não tenho praticamente nada, tudo o que eu preciso e tenho eu assino ou alugo pontualmente por um período: casa, carro, pet shop, cursos, streamings diversos.

A vantagem é não ter dívidas, não ter que lidar com o peso da manutenção das coisas e principalmente me livrar de vendedores de seguros em geral rs

A desvantagem é que em alguns momentos pode ser que eu esteja abandonando oportunidades, no caso da indústria AEC uma é latente: valorização de imóveis.

Há controvérsias, para mim faz sentido este modelo, para outras pessoas pode não fazer, no fim eu entendo que não tem certo ou errado nesta história.

Desafios de migração para modelos de assinaturas (4/7)

Eu tenho algumas histórias nessas andanças por aí que são bem interessantes, eu sempre lembro do relato abaixo quando converso com as pessoas sobre o modelo as service para AEC.

Certa vez, pelos ares de 2018, devido a ótima relação que tinha com a engenharia de aplicação de uma das grandes fabricantes de louças e metais do mercado brasileiro, surgiu a oportunidade de conversar com a área de inovação dos caras.

Cheguei na reunião e eram duas pessoas, um programador e um engenheiro, que tinham recebido o desafio de pegar o titã que vendia commodities e transformar a empresa em uma empresa de serviço.

Os caras vendiam bacia sanitária, tanque, torneira, chuveiro... commodities que qualquer um pode ir em uma casa de construção qualquer e comprar, geralmente ainda a decisão de compra é influenciada pelo menor preço, então pensa num desafio que eles tinham nas mãos.

É engraçado lembrar disso por que o que eles iriam fazer? Dar a bacia sanitária para a construtora instalar no apartamento de alto padrão nos jardins e cobrar por cada descarga que fosse dada no banheiro? Literalmente iriam cobrar por uma “cagada” (desculpe o francês)?

Neste caso talvez a melhor solução seria evoluir os produtos para terem tecnologia de IoT e criar uma plataforma como serviço (PaaS) para que uma rede de parceiros tivesse condições de consumir APIs para monitoramento de consumo e serviços de facilities, o que demandaria muito mais investimento e recursos além de enfrentar uma bela resistência de uma diretoria bem conversadora.

Com esse exemplo, dependendo do que você vende, é muito difícil transformar o seu modelo em um modelo de serviço, muitos fabricantes de produtos para construção produzem commodities que são duráveis.

Eu nunca conheci alguém que trocasse sua bacia sanitária anualmente, querendo sempre a nova top de linha existente no mercado.

Assinatura de dores solucionadas (5/7)

No final das contas, você tem que resolver uma dor para o cliente, que dores poderiam ser sanadas por quem vende bens duráveis? Achar para isso pode ser um bom começo de receita previsível.

Mesmo com todas as dificuldades de um mercado que possui uma grande parte de seu faturamento atrelado a um modelo de one big shot, ou seja, uma grande transação de compra de casa, contratação de um projeto, empreitadas e afins, ainda é possível pensar fora caixa e testar o consumidor.

Até pelo mais que recente dor de cabeça de mudança de cidade que eu tive, eu gostaria simplesmente de alugar alguns móveis e eletrodomésticos, eu estaria bem-disposto a alugar um sofá ao invés de comprar um.

Até pesquisei startups que tem este serviço, mas o que encontrei foi uma curadoria muito fraca de produtos e com preços bem salgados de assinatura, além da conta não fechar não queria ficar com uma tábua dura e feia na sala.

Se procurar um pouco e ter criatividade, todo o mercado consegue criar uma linha serviço para começar a ter uma receita minimamente previsível, mas no final das contas você só vai saber se testar no mercado.

O consumo de arquitetura e engenharia (6/7)

Como fica o mercado de projetos e construções em um modelo de assinatura? Arquitetos e Engenheiros que fazem projetos podem migrar seu modelo de negócio para um consumo mensal, por exemplo?

O modelo atual dos escritórios de projetos e das construtoras dificulta o formato de assinatura, pois quanto mais projetos e construções você conseguir, mais pessoas você vai precisar para executar os serviços, então não há escalabilidade nesse modelo, os custos acompanham o crescimento.

Por outro, para ganhar escala e ser eficiente é preciso investir muito em padronização, tecnologia, novas formas de fazer as coisas, quebrar alguns paradigmas, e nisso a indústria como um todo ainda tem muita resistência em testar novas coisas.

Por outro, existe uma necessidade de educar o mercado consumidor para importância dos profissionais de arquitetura, engenharia e construção. Não existe uma valorização da classe perante a sociedade, muitas vezes os profissionais só são procurados quando algo muito ruim já aconteceu em um projeto ou obra.

Então é uma soma de fatores que complica a inovação, mas se não pensar diferente, não vai ter resultado diferente.

Assinatura vale para o mercado AEC? (7/7)

Na minha opinião, sim, é possível ter receita previsível na indústria AEC, mas não fazendo o que sempre foi feito.

Existem alguns serviços surgiram nos últimos dois anos que já estão operando algumas pequenas revoluções na forma de consumir arquitetura e engenharia.

A Housi com o serviço de moradia por assinatura é um bom exemplo.

Os condomínios clubes em que é possível utilizar alguns serviços on demand como lavanderias, lavagem de carros, manutenções quaisquer que existam na casa como novas fontes de renda que antes não existiam.

Assinaturas variadas de itens para a casa, algumas delas com parcerias com os serviços de streaming, você aluga a casa e já Netflix, Spotify e etc.

Com o advento da pandemia surgiram, até pela necessidade das lojas de móveis, serviços de assinatura de móveis de escritórios para os funcionários de empresas terem ergonomia em casa.

Startups como a ArqExpress que leva opções interessantes para os clientes, se você precisa de dicas e sugestões, você pode optar por consultoria on demand. Agora se você quer um planejamento para um ambiente ou casa, já cai em serviço mais personalizado.

É importante acompanhar os movimentos do mercado, nada como Darwin para explicar o porquê é necessário se adaptar para sobreviver.

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Tiago Ricotta

Publicado em 19 de Maio de 2021 às 16:33