A arte de colocar preço nas coisas (hoje, produtos digitais)
Quando alguém me pergunta sobre como precificar um produto digital, eu costumo dizer assim: senta aí que você vai precisar de tempo. O texto que escrevo agora pretende, ao mesmo tempo, contar o essencial que eu aprendi em quase 5 anos vendo o que funciona e o que não funciona, e te acalmar dizendo que ninguém está completamente certo ou errado. E neste momento você me pergunta: “Abramo, você não tem vergonha de me trazer até aqui para sentar-se sobre o muro”? | ||
Bom, em primeiro lugar, ninguém usa sentar-se sobre o muro, depois, fica comigo que eu vou fazer valer a pena, prometo. | ||
Existem 2 coisas que você precisa entender sobre precificação: | ||
# A primeira é saber que a diferença entre já vender um produto ou ele ser novo é gigantesca nas técnicas necessárias para precificar. | ||
# A segunda é, independente de você ter um produto novo ou velho, acredite em mim, não importa quanto o seu produto vale. Importa quanto a sua audiência tem de dinheiro para pagar nele. | ||
Eu sei que essa frase dói. Que você gostaria que eu dissesse que você deve precificar de acordo com o que vale a transformação na vida da pessoa. Mas essa não é a vida real. A vida real é uma família com o dinheiro contado, pagando a nona parcela da máquina de lavar, o supermercado da própria casa e a da dos pais, escola do filho e o plano da Net, porque ninguém é de ferro. O espaço que sobra para essa família é a parcela do seu produto divido em 12 vezes (pelo menos para 50% delas). | ||
E agora começa a brincadeira. Se acerte na cadeira, respire fundo, e prepare o cérebro para captar isso aqui, que vai ser útil. | ||
Para você que já vende: | ||
Qual o percentual de pessoas pagando à vista ou parcelado? | ||
Eu brinco que o mundo ideal aqui é a rampa de skate. Mais ou menos o mesmo número de pessoas comprando à vista e parcelando em muitas vezes. Eu desenhei aqui em baixo como você coloca isso no gráfico, é bastante simples: | ||
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O eixo X representa os números de parcelas (1 a 12), o Y é o número de transações realizadas. Inventei alguns números para dar um aspecto de credibilidade, mas acredite que esse é um modelo que eu considero ideal para um mix de parcelamento. Quando mais o gráfico se distorcer, mais isso vai indicar se o seu produto está barato ou caro. | ||
Nessa outra simulação aqui, um produto que eu considero barato. Perceba que a maior parte das pessoas está pagando o produto à vista. Isso quer dizer que, pensando no brasileiro como um animal de parcelas, seu produto provavelmente está barato. | ||
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Na última simulação, o inverso. Alto mix de parcelamento em muitas vezes, isso indica que o público que você está atingindo está no limite, e um aumento de preço pode derrubar a sua conversão e também a aprovação de cartão de crédito. Um fenômeno bastante comum em produtos caros, é o aumento também do parcelamento em 10 e 11 vezes, além do 12. | ||
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Para você que não vende ainda. | ||
Aqui entram muitas coisas intangíveis, mas vamos lá. Eu poderia fazer o óbvio, dizer para você olhar a concorrência (coisa que você deve), para você estudar o tipo de aparelho celular a sua audiência está usando (isso dependeria de você ter o google analytics instalado em algum lugar que a sua audiência passe) mas, mais importante, você já perguntou para a sua audiência se ela quer um produto, e se um produto fosse criado, quanto ela pagaria por isso? Acredite, o óbvio raramente é colocado em prática, e deveria ser feito com mais frequência. | ||
Abramo, eu não tenho uma audiência ainda. Então eu te pergunto, será que você deveria mesmo estar pensando em precificação de produto se nem uma audiência para vender você tem? Mas, Abramo, eu vou comprar tráfego frio direto para página de venda. Bom, então eu só posso te desejar muita sorte. Aqui a questão mais importante não será precificação, mas a sua capacidade em gerenciar tráfego e copy de uma maneira SOBERBA. Não é ainda o artigo perfeito para você. | ||
Eu não queria fazer isso, mas você acaba de me obrigar. Vou entregar o ouro, já que você chegou até aqui. Eu acompanho há alguns anos um professor holandês de Neuromarketing da Universidade de Chicago, chamado Bart Schultz. Ele estudou profundamente o tema “carteiras mentais”. Segundo ele, ao longo das nossas histórias pessoais, nós determinamos volumes diferentes de dinheiro que estamos dispostos a pagar pelas coisas. Exemplo: Quando somos jovens, para o tema cuidados com a saúde, dedicamos pouco ou nenhum dinheiro, a menos que tenhamos algum problema recorrente, ou se isso for se refletir nas nossas silhuetas saradas (nunca tive uma). Na medida em que envelhecemos, a carteira mental disponível para saúde quando jovens (digamos 20 reais), se multiplica. E não é pela piora na condição de saúde, mas pela construção de valores diferentes para as nossas vidas. | ||
Você vai me dizer: Mas Abramo, precisou um professor lá nos EUA estudar um negócio para dizer que pessoas mais velhas estão dispostas a gastar mais dinheiro com saúde? A resposta é: Naturalmente. | ||
Afinal, por qual motivo eu vejo tantas pessoas anunciando para jovens a promessa de uma saúde melhor se eles só estão dispostos a gastar 20 reais com saúde? Você não deveria estar falando de outra coisa? Do medo da rejeição? Da beleza das celebridades? E sim, usei um exemplo bastante babaca para te mostrar que, se você não conhecer sua audiência, não adianta um artigo de 50 mil palavras, nada vai te fazer precificar direito. | ||
Se você entende inglês e quer ler o texto sobre carteiras mentais do Bart Schultz, ele está neste link: http://www.wheelofpersuasion.com/technique/mental-accounting/ | ||
Agora, se você é do tipo hard, pode ir direto nas fontes dele (mas confesso que nem eu fiz isso) | ||
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Se eu pesei a mão demais neste conteúdo, me conte. Se você acha que foi no ponto, me conte também. Se você não gostou, acho pouco provável que tenha chegado até aqui, mas também me conte. Terei prazer em fazer conteúdos do seu gosto, seja ele qual for. Até semana que vem, pessoal. | ||
