Eu vou ser honesto com você, quando comecei a trabalhar na Hotmart, no longínquo ano de 2016, eu já me considerava um ótimo profissional. Já tinha feito de tudo um pouco no mundo da comunicação, comandado times, trabalhado em empresas gigantes e até coordenado um time de inteligência de mercado. Eu achava que já sabia bastante coisa. O que eu não esperava era que, em três meses, eu precisaria destruir algumas das crenças mais importantes em comunicação que havia construído ao longo do tempo, e que isso mudaria minha vida para sempre. |
Pra entender essa história, e as lições que eu tirei dela, você vai precisar saber como o JP, CEO e Fundador da Hotmart, me contratou. Dois caras que trabalhavam na Hotmart encheram muito o saco dele para que isso acontecesse. E havia dois motivos para eles fazerem isso: |
1 - eu estava enchendo o saco deles para me levarem para a Hotmart |
2 - eles gostavam do meu trabalho. |
Quando o Jota me entrevistou, ele fez algumas das perguntas mais estranhas que eu já havia ouvido em uma entrevista de trabalho. Desde: o que você faria se precisasse comprar um site? Até: O que te move? |
O resultado dessa entrevista é que ele me disse assim: “Eu não tenho uma função para você, mas já contratei gente assim antes e nunca me arrependi.” |
Eu fui contratado, o Jota me colocou no time de um desses caras que eu citei aí em cima, e minha função era: “estude e aprenda, daqui um tempo a gente descobre o que você vai fazer”. |
Eu dei sorte. Caí num time de gente que estava lá para fazer as coisas acontecerem. O problema era que eu estava completamente perdido. E com o tanto que estive perdido, desaprendi algumas coisas que, a partir de agora, compartilho com vocês. Prontos? Vamos lá! |
Emails: |
Quando eu descobri que o jeito que mais gerava abertura de email era o bom o velho texto corrido, eu não quis acreditar. Como assim aqueles JPG bonitões que eu fazia na Fiat não valiam? A resposta era simples e estava na nossa fuça, eu só não via. Email bom é o email que é aberto. Ponto final. Se você não passar desse primeiro passo, não adianta nada ter tudo perfeito. Para isso você precisa trabalhar a entregabilidade. Um JPG de 1,5 mega, como os que eu mandava, eram filtrados como vírus, jogados direto para caixa de SPAM ou simplesmente não carregavam nos celulares das pessoas. Isso fazia com que as ferramentas de email considerassem aquele um conteúdo com algum tipo de problema e derrubavam a taxa de entrega. Eu falei sobre isso numa palestra, um cara dono de uma agência disse que aplicou só isso e dobrou a taxa de entrega dos emails dele, consequentemente as vendas. |
Um bom email sem uma headline decente é como um bom vídeo de youtube sem título e com a thumbnail (aquela foto que chama para o vídeo) toda preta. Não adianta ser dono do melhor conteúdo, se as pessoas não abrem. |
Vídeos: |
Aqui o assunto que mais me assombrou. Um bom produto digital, para vender, precisa de um bom vídeo. Disso eu já sabia. O que eu não sabia era que tudo o que eu aprendi na faculdade sobre formato servia pouco para esse mercado em que eu entrava. Vídeo de vendas bom é o vídeo que fala tudo o que precisa ser dito. Ao contrário do que eu supunha, eles não precisavam ser curtos. Aliás, estranhamente havia uma correlação em que os caras que faziam os vídeos mais completos e longos, eram os que mais vendiam. |
Eu entendi que o processo de venda de produto digital é um trabalho de convencimento. Ou, resumindo com uma frase do meu amigo Rodrigo “Stimpy” Ranieri: “ninguém acorda de manhã querendo comprar um produto digital”. |
Ao contrário dos vídeos curtos, de 3 minutos no máximo, que me ensinaram ser o melhor caminho, aqui caras faziam vídeos de 30, 40 minutos. Porque aquilo não era só uma peça publicitária, era uma ODE às cartas de vendas americanas de 1960. Ou seja, nesses vídeos nós íamos da apresentação da pessoa (expert), passando pela apresentação de um problema, a luta para achar uma solução, o desenvolvimento de algo novo para resolver tal problema, a aplicação, sucesso e as provas sociais dizendo como aquilo mudou as vidas delas. |
Era o novo mundo do: esqueça o formato curto e genial, foque em responder todas as perguntas (um negrito de frase inteira porque ela é importante, releia). |
Entregue tudo de graça, e as pessoas te pagarão assim mesmo: |
Uma das características mais estranhas desse mercado é a capacidade das pessoas em compartilhar, independente de terem conteúdos pagos sobre aquilo. Compartilhar o ouro vai te fazer mais conhecido, mais pessoas serão gratas a você e, em algum momento, elas vão te pagar. Muita gente pergunta: “Mas o Anderson Rey saiu de dormir na sarjeta a ser um dos grandes vendedores do Brasil com um curso ensinando a consertar máquina de lavar roupas?” É simples, ele gostava de internet, tinha começado a trabalhar consertando máquinas de lavar e não encontrava conteúdos sobre isso no youtube. Aí, na medida em que aprendia, ele mesmo postava os conteúdos no youtube. Foi tanto conteúdo gratuito, que em algum momento uma pessoa que assistia ao canal, pediu que ele gravasse tudo em um DVD para comprar. |
O Erico Rocha entrega conteúdo gratuito de tudo o que ele vende desde que o mercado nasceu. É possível que tudo o que ele ensina já esteja online. Mas Abramo, então por qual motivo as pessoas pagam? |
1 - Curadoria - Eu quero o conteúdo que essa pessoa específica tem sobre o assunto, porque eu confio nela |
2 - Comodidade - Eu quero assistir quando quiser, como quiser, e não tenho paciência para procurar isso na internet |
Eu listei três motivos. Foram muitos outros. Mas esse email ficaria grande demais, e você não iria até o fim. |
Por isso, já que você chegou até aqui, me diga o que achou, e se eu posso escrever alguma coisa que seja útil para você. |
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PS: |
Você sabia que as pessoas tendem a prestar mais atenção no PS que no resto do email, e que o nosso mercado costuma usar isso para fazer um resumo e colocar aqui o call to action? Eu não fiz nem uma coisa nem outra, mas a prova de que funciona é que você leu com particular atenção a este PS. |
PS 2: |
Clientes chegaram a testar quantos PS as pessoas seguiam lendo, há registros que 3 é o número máximo. Eu não confio nessa métrica. Mas funcionou de novo, não funcionou? |