🚜Cupido da geração Z: Como o Tinder chegou aos 60B de matches?
O Tinder é um aplicativo de match making lançado em 2012 nos Estados Unidos, e teve uma adoção enorme nas faculdades. A proposta da empresa era mostrar várias pessoas próximas a você e então você dizia se gostava ou não dela, se ambos dessem like, o
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Boa tarde pessoal!! | ||
Eu sou o Gabriel Costa (Mineiro), e essa é a edição #008 da Alavancas: a newsletter semanal com insights de marketing, growth, produto e negócios para te ajudar a encontrar as alavancas de crescimento da sua empresa. | ||
Aproveitando que ontem foi dia dos namorados, resolvi fazer uma edição especial da Alavancas, aproveitando o tema para explicar o estudo de caso do app que mais contribui com essa data. | ||
Nesta edição eu trago 2 alavancas de crescimento do Tinder para vocês, além de outros tópicos relevantes: | ||
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🚜 Cupido da geração Z: Como o Tinder chegou aos 60B de matches? | ||
O Tinder é um aplicativo de match making lançado em 2012 nos Estados Unidos, e teve uma adoção enorme nas faculdades. A proposta da empresa era mostrar várias pessoas próximas a você e então você dizia se gostava ou não dela, se ambos dessem like, o app indica o match e abre um chat para se conhecerem melhor. Em 2 anos após seu lançamento, o app de namoro já tinha sido responsável por mais de 1 bilhão de matches. | ||
Atualmente o app já registrou mais de 60 bilhões de matches dentro do app e mais de 800 milhões de swipes (deslizar para direita se gostou ou esquerda se não gostou) por dia. Para ter noção desse número, nos Estado Unidos existem cerca de 300 milhões de habitantes, se cada cidadão tivesse o app instalado, teria que deslizar no app pelo menos 3 vezes por dia. | ||
Alguns dados sobre o Tinder: | ||
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Alavanca 1: Marketing Boca a boca | ||
O Tinder achou seu product-market fit bem cedo, isso ajudou a entender mais sobre a dor da sua persona e a descobrir suas alavancas de crescimento. | ||
Eles não investiam em anúncios no Facebook e não enviavam e-mail em massa para os estudantes que se cadastravam no app. Eles entenderam que há uma grande diferença entre alguém que baixa o aplicativo porque o encontrou em um anúncio e nunca mais vai usar, e alguém que baixou o aplicativo porque seu amigo teve uma ótima experiência e contou pra ele sobre isso. Isso ajudou a empresa a obter as pessoas “certas” usando o produto. | ||
O Tinder percebeu que quem mais enxergava valor em seu produto eram jovens de 18 a 25 anos que estavam na faculdade. Com isso eles tiveram algumas ideias para resolverem os principais problemas de crescimento do negócio | ||
Problema do ovo e da galinha - Quem está mais familiarizado com marketplace conhece bem esse problema. Explicando de forma rápida, esse problema é quando você no início de um marketplace e não sabe aonde focar primeiro: crescer o lado da demanda (clientes) ou o lado da oferta (prestadores de serviço). O que fazer? | ||
No caso do Tinder, eles resolveram focar em garotas que estavam em fraternidades, como early-adopters do app. | ||
Enviamos a Wolfe (co-fundadora do Tinder) por todo o país… A estratégia dela era muito genial. Ela ia às reuniões das fraternidades, fazia sua apresentação e convidava todas as garotas nas reuniões a instalarem o app. Então ela iria para a fraternidade de homens correspondente – eles abririam o aplicativo e veriam todas aquelas garotas fofas que eles conheciam. | ||
A estratégia era brilhante. Quanto mais mulheres eles conseguiam colocaram dentro do Tinder, mais fácil era convencer os homens a baixarem e usarem o app. | ||
Quando a Wolfe voltou dessa viagem aos campus, o Tinder cresceu para quase 15.000 usuários. Para os fundadores, era a avalanche necessária para estimular o crescimento. | ||
Efeito de rede - Na edição #005 em que eu escrevo sobre o estudo de caso do Alibaba, eu explico uma das alavancas de crescimento que eles utilizaram, que se chama Efeito de rede. Vale a pena conferir. | ||
Basicamente, é quando a empresa se torna mais valiosa, na proporção em que mais usuários estão aderindo a solução. | ||
No caso do Tinder, quanto mais pessoas aderem ao app, maior a probabilidade de acontecerem matches e consequentemente, o usuário passa a ver mais valor no produto. | ||
Além disso, o Tinder também depende da localização. Os usuários do app querem marcar encontros em suas regiões. Alguém que mora em São Paulo, espera encontrar um par na mesma cidade - talvez até no mesmo bairro. :P | ||
Os campus das universidades ajudaram, não só a resolver o problema do ovo e da galinha, mas também a aumentar o valor do modelo de negócio através do efeito de rede, pois tinha uma quantidade de usuários nas proximidades muito grande para você se relacionar. | ||
Depois que o Tinder ganhou uma base de usuários suficiente graças ao boca a boca, a adoção começou a crescer graças ao efeito de rede – quanto mais usuários o Tinder tinha, mais valioso ele se tornava e, assim, ainda mais pessoas se juntavam. | ||
Influenciadores-chave - O Tinder sempre teve um desafio principal que era o fato de só funcionar bem em um local quando tinha gente suficiente na região com o app instalado. Para resolver isso, eles optaram por seguir uma estratégia interessante. | ||
Ao invés de liberar o app para todas as regiões do mundo. Eles focavam em pequenos locais e dentro deles, em grupos específicos de pessoas que estavam nesse local frequentemente, eram razoavelmente grande e estavam unidos. Para mastigar uma fatia desse bolo, eles identificaram quem eram os influenciadores-chave dentro desses grupos, e convencer eles a usarem o Tinder. | ||
De forma geral, esses influenciadores eram pessoas que têm muitas conexões e influência em suas respectivas comunidades. Eles inicialmente visavam faculdades e, em particular, líderes de fraternidade. Esses alunos tinham muita influência no contexto social que viviam, então, uma vez que esses influenciadores-chave começaram a usar, seus fans seguiriam logo depois. Mais tarde o Tinder passou a segmentar pessoas mais famosas e celebridades, seguindo a lógica de crescimento que tiveram nos campus, mas em uma proporção muito maior. | ||
Alavanca 2: PLG | ||
Outro pilar de crescimento do Tinder é o próprio produto. Ao mesmo tempo em que é um excelente produto e cumpre o que se propõe a entregar para o usuário. Ainda sabe como aproveitar para apoiar o crescimento da empresa em estratégias de product-led growth. | ||
Passando primeiro sobre a qualidade do serviço. O Tinder conseguiu ser 10 vezes melhor que seus concorrentes, e isso era nítido na exeperiência que ele entregava pro usuário, através de algumas formas: | ||
Acesso instantâneo: Eles estavam constantemente tentando reduzir o atrito do usuário, uma das formas para isso, foi simplificando o cadastro, que foi reduzido a alguns cliques. | ||
Eles perceberam que as pessoas não queriam gastar 15 minutos em um cadastro, se analisando e respondendo perguntas para usar em sites de namoro. Mas estavam dispostos a baixar algo que era levava segundos pra baixar, se cadastrar e começar a testar. Isso mudou o jogo para o Tinder. | ||
Segmentação geográfica: Os apps de namoro normalmente usavam sua localização para encontrar datas em um raio de aproximadamente 80 km. Dessa forma, você poderia marcar uma data em algum momento da semana. O Tinder conseguiu mostrar pessoas a menos de 1,6 km de você, para que você pudesse ir a um encontro em 15 minutos. | ||
Algoritmos muito otimizados: Ter uma quantidade grande de usuários é fundamental para um app como o Tinder, porém eles precisaram criar algoritmos para que os usuários não se perdessem em uma pilha de opções e fossem expostos primeiro aos usuários que tinham mais fit com o perfil da pessoa. | ||
Além disso eles tiveram outros elementos dentro do produto, que vale a pena destacar. | ||
Freemium - O Tinder poderia cobrar pelo produto desde o dia 0 em que o usuário utiliza o serviço deles, porém, ao invés disso, eles optaram por deixar as funções principais do produto grátis (com alguns limites de uso). Assim eles focam primeiro em gerar valor para o usuário e só então pensar em cobrar algo dele. | ||
Até hoje, nenhum dos principais recursos originais do Tinder é pago para usar. Você pode se cadastrar hoje e passar o resto da sua vida no Tinder deslizando de graça (você simplesmente não pode deslizar muito em um dia, isso vai te custar). | ||
Dentro da versão grátis do app, eles não perdem a oportunidade de reconhecem os momentos ideias para oferecer um upgrade ao usuário. Como por exemplo nas configurações, onde, ao invés de esconder os ajustes exclusivos para usuários do Tinder Plus, eles deixa a mostra, porém bloqueado para uso e com um badge indicando que tal funcionalidade é exclusiva de um plano acima. | ||
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Ou quando você tenta usar um super like (eles prometem que a chance de você ter um match é 3x maior) ou um boost (seu perfil aparece muito mais para as outras pessoas, por 30 minutos) e percebe que são recursos pagos, mas ficam a mostra para você o tempo inteiro, e a oferta só aparece quando você aperta em um desses botões (quanto teoricamente, iria usar uma das funcionalidades). | ||
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O Tinder aprendeu a monetizar em cima de seus usuários através de uma série de atualizações não essenciais, mas extremamente valiosas, incluindo aumentar o número de pessoas que veem seu perfil, voltar se você deslizar muito rápido (retroceder), alterar sua localização (passaporte) ou desbloquear swipes (deslizar) ilimitados. | ||
Gamification - Outra estratégia do Tinder seja utilizar mecanismos do mundo dos jogos para engajar sua base. | ||
Para começar, todos os campos do perfil são gamificados. O Tinder mostra a recompensa que você ganha por preencher cada campo específico, que segundo eles, ajuda na hora do algoritmo recomendar as pessoas certas para você. | ||
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Outra forma que eles encontraram foi a de criar contextos para fazer os usuários entrarem no app e se engajarem em momentos específicos | ||
Swipe Night | ||
Durante a pandemia, o Tinder fez o lançamento de um “filme” dentro do app em que o usuário, conforme assistia a história de um apocalipse zumbi, tinha a opção de escolher o rumo que o filme tomava. Com base em como eles “deslizavam” e escolhiam o destino do filme, os usuários seriam combinados com outros participantes do Swipe Night, e suas escolhas apareceriam em seu perfil do Tinder. | ||
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Durante a noite do Swipe Nights, houve um aumento de 26% nos matches em comparação com uma noite típica de domingo. | ||
Match Time | ||
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O Match time é um momento que acontece muito raramente no Tinder, mais precisamente, somente quando o número de usuários ativos simultaneamente é 15 vezes maior do que o normal. Segundo a empresa, durante o período que a função está em ação as chances de você dar match com outra pessoa sobem em até 250%. | ||
As chances de você começar um bate papo em tempo real com a pessoa com quem você deu match também sobem 33%. O Tinder encontrou uma ótima forma de criar contexto para sua base parar o que está fazendo e entrar no app. | ||
Vibes | ||
Outro exemplo interessante é o vibes, que voltou recentemente com uma edição especial do dia dos namorados. | ||
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Essa funcionalidade lembra um quiz onde os usuários respondem a diferentes perguntas, que vão desde traços de personalidade até cultura pop, para dar aos potenciais matches mais informações sobre eles. | ||
Assim como o Match Time, que notifica os usuários sobre os picos de movimentação no app, o Vibes não está sempre disponível. Ele aparece de vez em quando — os membros são alertados quando o Vibes é iniciado em sua área por meio de notificação push ou quando abrem o app. | ||
Cada evento do Vibe dura apenas 48 horas, mas sempre haverá a oportunidade de participar novamente. | ||
As respostas do Vibes são exibidas nos perfis dos participantes por 72h, e quando quem está participando do Vibes der match, conseguirá ver a resposta que o outro no quiz. Dessa forma, o Tinder espera dar mais assuntos para os dois conversarem num momento inicial e fazer com que a conversa tenha mais contexto. | ||
Além disso, a proposta em si do aplicativo desperta alguns gatilhos que são originados do mundo dos jogos. As recompensas variáveis são um poderoso conceito psicológico usado nos jogos e também funcionam perfeitamente no Tinder. As pessoas continuam deslizando para ver se encontrarão o par perfeito na próxima recomendação do app. | ||
Mesmo após um match bem-sucedido, a experiência de jogo do aplicativo cria uma forte necessidade de retornar e ver o que mais existe por aí. É o medo de perder matches que o torna altamente viciante. | ||
Resumo | ||
Marketing Boca a boca - O Tinder percebeu que quem mais enxergava valor em seu produto eram jovens de 18 a 25 anos que estavam na faculdade. Com isso eles tiveram algumas ideias para resolverem os principais problemas de crescimento do negócio, como focar em garotas que estavam em fraternidades, como early-adopters do app, efeito de rede, e adoção de influenciadores-chave dentro da estratégia de aquisição do app. | ||
PLG - Outro pilar de crescimento do Tinder é o próprio produto. Ao mesmo tempo em que é um excelente produto e cumpre o que se propõe a entregar para o usuário. Ainda sabe como aproveitar para apoiar o crescimento da empresa em estratégias de product-led growth, como a adotar o freemium dentro do produto, e também usar estratégias de gamification para engajar o usuário dentro do app. | ||
💡 Reforços agendados | ||
Quem me conhece sabe que eu adoro estudar psicologia do usuário, e por falar em gamification, lembrei de uma estratégia muito interessante que começou a ser usada no mundo dos jogos mas atualmente diversas empresas já fazem uso desse conceito. | ||
Se trata dos reforços agendados. | ||
Consiste em um padrão pré-definido de estímulos para determinar como e quando reforçar algum comportamento. Por exemplo, se deve reforçar em relação ao tempo ou ao número de respostas do usuário. | ||
Os reforços agendados impactam diretamente no condicionamento operante, que é o procedimento de aprendizado por associação, para aumentar ou diminuir um comportamento voluntário usando punição ou reforço. | ||
Reforço positivo - Aumenta a frequência de um comportamento quando aplicado | ||
Reforço negativo - Aumenta a frequência de um comportamento quando removido | ||
Punição - Reduz a frequência de um comportamento | ||
Os reforços agendados são divididos em duas categorias: contínuos e parciais. | ||
Contínuos são todos reforços que são feitos sempre após a realização do hábito que você deseja reforçar no usuário. | ||
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Já os reforços agendados parciais são sub divididos em 4 categorias, vou passar por cada uma delas explicando e mostrando um exemplo: | ||
Fixed interval - Recompensa após um determinado período de tempo se esgotar. Essa programação geralmente treina o usuário para cronometrar o intervalo e diminui agressivamente o estímulo assim que obtém a recompensa, mas depois aumentar rapidamente até o final do próximo intervalo. | ||
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Fixed ratio - Recompensa após um certo número de respostas serem feitas pelo usuário. Esse padrão produz altas taxas de resposta até que uma recompensa seja recebida, que é seguida por uma pausa no comportamento. | ||
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Variable interval - Recompensa após uma quantidade variável de intervalo de tempo ter passado desde o reforço anterior. | ||
Esse cronograma geralmente gera uma taxa constante de resposta devido à incerteza sobre o tempo da próxima recompensa e é uma ótima forma de criar um hábito no usuário. | ||
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Variable ratio - Estimula um reforço depois que um número variável de respostas é feito pelo usuário. Esse padrão de estímulo produz taxas de resposta altas e constantes. | ||
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🛠️ 2 ferramentas para criar dashboards no Data Studio | ||
Supermetrics | ||
Se você precisa conectar os dados de diversas fontes de dados em um único dashboard e melhorar a análise de dados no seu negócio. O supermetrics é uma excelente recomendação. Ele permite que você tenha acesso a fontes de dados diversas, como facebook ads, google ads, analytics, e muitos outros. Vale a pena conferir. | ||
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Porter Metrics | ||
O Porter Metrics é uma alternativa do Supermetrics, com funcionalidades muito parecidas inclusive. Algo que acho muito interessante deles e vale o destaque aqui é que oferecem templates de dashboard prontos, caso você ainda não domine o Data Studio isso pode ser um fator decisivo. | ||
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🎓 Quatro princípios de produto do criador do WeChat | ||
Quando se discute sobre diferentes abordagens de produto para construção de social network, ouvimos bastante os nomes Mark Zuckerberg e Evan Spiegel. Mas de acordo com Connie Chan, essa conversa estaria incompleta sem o Allen Zhang. | ||
O criador do WeChat contou em uma palestra de 2019 os 4 princípios de produto mais importantes que ele segue como filosofia principal no Wechat, dando ênfase para o primeiro: o usuário é seu amigo. Os outros 3 princípios são: tecnologia é para eficiência, KPIs são secundários e ecossistema descentralizado. No texto, o autor descreve cada um desses princípios e como são usados na prática na plataforma. | ||
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🙂 Fim | ||
Chegamos ao fim da 8ª edição da Alavancas. Ahhhhh, que pena! | ||
Como eu sempre falo, não adianta muito só ler. Minha sugestão de próximos passos: | ||
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👋 Até 2ª-feira que vem! | ||
Gabriel Costa (Mineiro) | ||
Aaaaah, não poderia me esquecer de algo tão importante! 👀 | ||
💰 Momento jabá | ||
Essa newsletter é feita pela GLA - Growth Leaders Academy. A GLA é a plataforma de educação em Growth mais completa e acessível do mercado, onde você aprende e se conecta com os melhores profissionais. | ||
Tudo isso por R$49,90/mês. Uma bagatela. | ||
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Algumas coisas que você vai encontrar lá dentro: | ||
Cursos: atualmente contamos com 3 cursos na plataforma. Growth para Iniciantes; Rotinas e Experimentos em Growth e Product-led Growth. Mais em breve! | ||
Aulas com especialistas: aulas sobre diversos temas para ajudar os profissionais com desafios do dia a dia como Branding, PR, Finanças para Startups, Marketing por Indicação, etc.. | ||
Gringo Talks: entrevistas com profissionais de growth com atuação fora do país. Tudo para que você aprenda as melhores práticas de growth do mundo. | ||
Growth Talks: aulas e bate-papo ao vivo todo mês comigo e o Gabriel (Mineiro). Além de conteúdo, uma conversa para debater os maiores desafios dos membros da nossa comunidade. | ||
Fórum e grupo de WhatsaApp: onde todo mundo conversa, se conhece e tira-dúvidas. Definitivamente o espaço mais valioso e onde nossa comunidade mais se ajuda! |
