🚜 Como o Slack usou PLG e Branding para adquirir 20M de usuários
O Slack é uma plataforma de comunicação corporativa, que integra diversos serviços e aplicativos em um único lugar para facilitar a comunicação entre grupos e empresas. Lançado em 2013 em São Francisco pelo ex-fundador do Flickr, Stewart Butterfield.
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Boa tarde pessoal!! | ||
Eu sou o Gabriel Costa (Mineiro), e essa é a edição #016 da Alavancas: a newsletter semanal com insights de marketing, growth, produto e negócios para te ajudar a encontrar as alavancas de crescimento da sua empresa. | ||
Nesta edição eu trago 2 alavancas de crescimento do Slack para vocês, além de outros tópicos relevantes. | ||
🚜 Estudo de caso: Como o Slack usou PLG e Branding para adquirir 20M de usuários | ||
💡 Insight da semana: Como superar a ansiedade e vontade de querer aprender tudo | ||
🛠️ Ferramentas: 2 ferramentas para você crescer o seu canal no Youtube | ||
🎓 Curadoria de conteúdo: Os 20 melhores artigos sobre marketplace | ||
🚜 Como o Slack usou PLG e Branding para adquirir 20M de usuários | ||
O Slack é uma plataforma de comunicação corporativa, que integra diversos serviços e aplicativos em um único lugar para facilitar a comunicação entre grupos e empresas. Lançado em 2013 em São Francisco pelo ex-fundador do Flickr, Stewart Butterfield. O mantra da empresa era o de ser o “e-mail killer”, revolucionando como as empresas se comunicam e abandonando as threads do e-mail de vez. | ||
Com as alavancas que eu vou mostrar aqui, a empresa conseguiu crescer em um ritmo muito acelerado, chegando a valer US $4 bilhões com 4 anos de operação e US $20 bilhões em 2020. | ||
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Alguns dados sobre o Slack | ||
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Alavanca 1: Distribuição | ||
O Slack adotou uma estratégia parecida com a de empresas como MailChimp, Asana, Trello, entre outras. | ||
Obviamente que eu estou falando de PLG e de como eles construíram sua estratégia de crescimento em volta do produto, e não de marketing e vendas. | ||
Ao invés de otimizarem MQLs (leads qualificados pelo time de marketing) ou SQLs (leads qualificados pelo time de vendas), eles decidiram focar em converter seus PQLs (leads qualificados pelo produto). | ||
Essa mudança no direcionamento fez com que a empresa se preocupasse no primeiro momento em não tentar converter seus leads através de campanhas de marketing ou prospectando e vendendo, mas sim, fazer com que o maior volume de pessoas fizessem um cadastro na ferramenta e então usassem. | ||
O jogo que eles estavam jogando era o de colocar o produto na mão do cliente o mais rápido que eles conseguissem, assim o usuário iria perceber de forma acelerada o quão bom é usar o Slack. | ||
Só depois, caso tenha interesse em desbloquear mais features, você tem a opção de contratar um plano pago, que inclue acesso ao histórico de conversas ou acesso a mais integrações. | ||
Isso fez com que a empresa crescesse sua base de forma agressivamente acelerada. Chegando aos 12 milhões de usuários em 2019 e 3 anos depois já ter ultrapassado os 20 milhões. | ||
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Outra coisa que ajudou na aceleração dessa distribuição do produto, refletindo no crescimento da empresa, foi todo o planejamento que eles tiveram em cima do marketing boca a boca e da criação de um viral loop em cima disso. | ||
Em 2013, a empresa estava iniciando suas operações e resolveu dar a chance das pessoas se inscreverem para um versão de pré-lançamento do produto. | ||
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Você percebeu que o Slack não chamou de beta, mas sim de pré-lançamento do produto. | ||
De acordo com o Butterfield, CEO e co-fundador do Slack, falar para os usuário que eles usariam uma versão beta remeteria a algo ruim, não confiável ou esquisito. Mas um pré-lançamento deixaria elas curiosas e empolgadas pra se cadastrar e testar o produto. | ||
Bom, a estratégia funcionou como mágica: | ||
8K pessoas se cadastraram em menos de 24 horas. Duas semanas depois, a base de usuários do Slack já contava com 15K usuários. Um ano depois eles alcançaram a marca de 285K usuários ativos diários. | ||
Alavanca 2: Branding | ||
Entretanto, toda essa estratégia PLG de criar uma versão grátis do produto não seria sustentável para gerar o crescimento no ritmo que foi gerado. Outra grande peça desse quebra-cabeça é o Branding que o Slack construiu. | ||
Se voltarmos naquela página de 2013 que mostrei acima, podemos notar outras características interessantes. | ||
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Percebe em como eles deixaram a página com bastante espaço de respiro (sem informação), deixando mais claro as informações mais úteis e qual ação o usuário precisa tomar (cadastro). Porém, ao mesmo tempo, a mensagem deles é simples e direta, como se alguém estivesse te dando um conselho: “Relaxe, seu time tem problemas para se comunicar? Nós entendemos isso” | ||
A imagem de fundo também remete a uma mesa de escritório, toda desorganizada. | ||
Melhor do que ficar escrevendo jargões superficiais, o Slack buscaram desenvolver uma marca que soasse como um amigo do seu trabalho te recomendando algo. | ||
Outra estratégia que suportou a marca que a empresa queria criar, era a de criar um inimigo público em comum: a caixa de entrada do seu e-mail. | ||
A empresa sabia o quão chato e difícil era pra manter uma conversa dentro das threads dos e-mails. Sua caixa fica constantemente cheia mas não significa que você está evoluindo a conversa no ritmo que gostaria. | ||
Isso fez a empresa criar o slogan “Slack is out to ‘kill e-mail’”, usando isso como gancho para reforçar como o Slack pode resolver todos os problemas de quem ainda mantém conversas por e-mail. | ||
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Esse foi um dos principais que ajudaram o Slack a ter um marketing boca a boca com resultado expressivo. | ||
Resumo | ||
Distribuição - Ao invés de focar nos MQLs ou SQLs e focar em estratégias para converter os leads gerados pelo marketing e vendas, O Slack optou por criar uma versão grátis da ferramenta e trazer o maior volume de usuários que conseguirem e então, focaram em converter os leads qualificados pelo próprio produto. Outra característica importante foi do marketing boca a boca que a empresa incentivou e que corroborou para que os usuários trouxessem toda sua empresa para se comunicarem no Slack. | ||
Branding - Outra grande peça desse quebra-cabeça é o Branding que o Slack construiu. Olhando a antiga página deles e matérias antigas, vemos que o Slack queria que sua marca tivesse a voz de um amigo do trabalho, recomendando uma ferramenta que era conhecido por ser o "e-mail killer". | ||
💡Como superar a ansiedade e vontade de querer aprender tudo | ||
A um tempo atrás escrevi um artigo completo sobre como aprender mais e melhor num mundo cheio de pressa e distrações | ||
Esse sempre foi o meu maior desafio. Conseguir manter foco e profundidade em poucos assuntos com paz de espírito. | ||
Depois de quebrar a cabeça e testar várias coisas, inventei um método que funciona muito bem para mim: mata minha vontade e curiosidade de aprender novos temas (muitos deles aletórios inclusive), não gasto dinheiro desnecessariamente e não me tira o foco dos assuntos principais. | ||
É o que eu chamo de Kanban de Aprendizado. | ||
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A essência aqui é quebrar o processo de aprendizado em algumas etapas, separando essencialmente por nível de profundidade e quantidade de recurso que você irá investir naquilo. | ||
Nível 0: Backlog - Esse nível aceita qualquer loucura minha — seja por interesse pessoal ou profissional. Qualquer que seja o tema que eu tiver interesse em algum momento, adiciono a essa lista que é revisada e priorizada constantemente. A partir daí escolho um tema que será promovido para o próximo nível. | ||
Nível 1: Superficial e rápido para matar curiosidade - Nesse primeiro nível, o objetivo é matar a minha curiosidade do tema e a vontade de aprender algo novo sem precisar gastar muito tempo ou recursos. | ||
Neste caso, me dou o direito de investir de 1 a 3 horas para explorar o tema antes de me comprometer de verdade. Com esse tempo já consigo absorver bastante coisa, entender princípios elementares e decidir se vale mesmo a pena priorizar e aprofundar no assunto. | ||
Isso me poupa de começar a ler um livro e parar no meio, de comprar e não terminar um curso e muitos outros desperdícios. O curioso é que, para a maioria dos assuntos, essa fase já é suficiente. Chega a ser interessante aprender sobre aquilo mas não o suficiente para valer eu investir mais tempo e atenção. | ||
Principais recursos utilizados nesta etapa: Vídeos + podcasts + resumo de livros (não leio livros e não faço cursos) | ||
Nível 2: Primeiro aprofundamento - Uma vez que decidi que vale a pena aprofundar no assunto, ele passa para esse próximo nível. Aqui eu começo a me dedicar um pouco mais, mas ainda sem comprometer muito dinheiro. | ||
Livros são baratos e já ajudam a dar uma profundidade bem maior. Além disso, existem cursos gratuitos sobre praticamente tudo — e sempre foram suficientes para esta fase. | ||
Recursos utilizados nesta etapa: Livros + cursos gratuitos (evito cursos pagos) | ||
Nível 3: Segundo aprofundamento — levando o negócio a sério - Nesse nível é onde eu realmente começo a levar um assunto bem a sério e já estou disposto a dedicar bastante tempo e recursos. São assuntos que eu entendo que estão alinhados com meus objetivos profissionais ou pessoais e por isso já quero me tornar muito bom neles. | ||
Nessa etapa é onde coloco em prática os 4 passos do processo de aprendizado. | ||
Recursos utilizados nesta etapa: Prática deliberada + mentorias + cursos pagos +começar a compartilhar conhecimento | ||
Nível 4 — Mastering: ficar realmente muito bom no assunto - Aqui realmente são as pouquíssimas coisas da vida que eu escolhi me dedicar o suficiente para tentar me tornar realmente muito bom. É onde eu acredito que eu ganho o jogo no longo prazo. | ||
Quando algo entra nessa fase, provavelmente significa que vou me dedicar anos no assunto. Como citado no passo 4 do método, ensinar é o que reforça e refina muito o seu conhecimento. Nesse caso, o principal é focar em criar o meu “playbook” do assunto e compartilhar isso de muitas formas diferentes. | ||
O que fazer nessa etapa: Construção de playbook + compartilhar conhecimento com profundidade | ||
🛠️ 2 ferramentas para você crescer o seu canal no Youtube | ||
Tubics | ||
Essa é uma ferramenta que toma decisões orientada a dados para ajudar seu canal no YouTube a crescer. Ela recomenda assuntos relevantes para gravar vídeos, ajuda na etapa de criação e publicação do vídeo com insights sobre palavras-chave, duração do vídeo, cortes e muito mais. | ||
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Viralstat | ||
Essa ferramenta é ótima para traquear e fazer uma análise de milhares de canais e vídeos em diferentes redes sociais. Com ela você pode descobrir as principais tendências no Facebook, YouTube, TikTok e Instagram. | ||
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🎓 Os 20 melhores artigos sobre marketplace | ||
Uma lista de leituras necessárias para startups de marketplace. Andrew Chen selecionou os 20 melhores links de artigos sobre o assunto e organizou em 3 tópicos: | ||
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🙂 Fim | ||
Com isso chegamos ao fim da 16ª edição! | ||
Como eu sempre falo, não adianta muito só ler. Minha sugestão de próximos passos: | ||
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👋 Até 2ª-feira que vem! | ||
Gabriel Costa (Mineiro) |
