Como os grandes aplicativos de consumo conseguiram seus primeiros 1.000 usuários?
Considerando que toda startup enfrenta essa questão em algum momento, fiquei surpreso com o pouco de material que existe disponível por aí. Então eu decidi fazer minha própria pesquisa e estudo. Passei o mês passado falando pessoalmente com fundadores brasileiros, vasculhando entrevistas e ouvindo podcasts. Neste post você encontrará, em primeira mão, como essencialmente todos os principais aplicativos de consumo adquiriram seus usuários mais antigos, incluindo lições do Tinder, Uber, TikTok, Netflix e alguns outros | ||
Minhas maiores conclusões com essa pesquisa: | ||
- Apenas sete estratégias são responsáveis pelo crescimento inicial de todos os aplicativos de consumo | ||
- A maioria das startups encontrou seus usuários iniciais com apenas uma única estratégia. Alguns, como o Pinterest, obtiveram sucesso usando um ou duas. Ninguém encontrou sucesso em mais de três | ||
- As estratégias mais populares envolvem ir diretamente ao usuário - online, offline e através de amigos. Fazendo coisas que não escalam | ||
- Para executar qualquer uma dessas estratégias, é importante primeiro definir estritamente seu usuário de destino | ||
- As táticas que você usa para obter seus primeiros 1.000 usuários são muito diferentes dos seus próximos 10.000. (Ta aí um tema para uma postagem diferente) | ||
- Se você tiver idéias, histórias ou comentários adicionais para compartilhar, não hesite em me mandar uma mensagem. Caso contrário, vamos mergulhar nas estratégias | ||
1. Vá para onde estão seus usuários-alvo, offline | ||
Pergunta-chave: quem são seus usuários-alvo iniciais e onde eles se reúnem atualmente offline? | ||
Campus da faculdade - Tinder e DoorDash | ||
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Whitney Wolfe e Justin Mateen andavam basicamente pela USC, apresentando o Tinder para as famosas fraternidades. O desejo de ver outras pessoas solteiras no campus pela primeira vez (e saber se elas estão interessadas em você) se tornou viral | ||
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A primeira iteração do DoorDash foi um site chamado paloaltodelivery.com com menus de restaurantes em PDF em Palo Alto. Tony e sua equipe imprimiram vários folhetos cobrando US$ 6 pela entrega e os colocaram em toda a Universidade de Stanford. Ele e a equipe queriam primeiro ver se havia demanda. Foi assim que tudo começou. Um site com menus e folhetos em PDF | ||
Escritórios de startups e pontos de trânsito - Lyft e Uber | ||
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"Pedimos a todos da nossa equipe que nos fornecessem sua lista de contatos nas startups e contatamos eles para pedir sua permissão para fazer uma gratuito de sorvetes para seus funcionários. Eles basicamente disseram que sim. :) Por isso, organizamos uma operação de entrega e tivemos equipes de funcionários com sacos isolados, levando kits de sorvete para todas as empresas e concedendo créditos da Lyft" - Emily Castor Warren/Lyft | ||
"Houve um uso muito significativo das equipes de rua no início do Uber. Elas foram a lugares como a estação de Caltrain e distribuíram códigos de indicação/referência. Há histórias sobre como Travis (fundador da Uber) foi pessoalmente ao quartel-general do Twitter e distribuiu códigos por lá" - Andrew Chen/Uber | ||
Bairros - NextDoor | ||
Naquela época, a equipe fundadora sabia que só funcionaria se eles pudessem encontrar um bairro para abraçar a idéia de uma rede social para bairros, além de testá-la ao longo do caminho. Escolher o bairro certo era essencial | ||
Esse bairro é conhecido como Lorelei. Aninhado perto da baía, em ruas sombreadas por árvores, o bairro era estreito e pequeno, mas vibrante, com a associação de proprietários de imóveis mais antiga do estado da Califórnia. A comunidade já tinha algumas maneiras de se comunicar, o que era um sinal promissor. Entrar em contato com membros do conselho da associação de proprietários de casas foi o primeiro passo para entender se eles estavam dispostos a ouvir. Após uma conversa inicial, o conceito foi apresentado a mais residentes na próxima reunião do conselho, e assim a NextDoor começou a conquistar seus primeiros usuários | ||
Apple Stores - Pinterest | ||
"Nós fizemos todo tipo de coisas desesperadas, honestamente. Eu costumava andar pela loja da Apple a caminho de casa. Eu entrava e trocava todos os computadores para mostrarem o Pinterest. Depois, ficava mais pra trás e dizia: "Uau, essa coisa do Pinterest, está realmente explodindo" - Ben Silbermann/Pinteret | ||
2. Vá para onde seus usuários-alvo estão, on-line | ||
Pergunta-chave: Quem são seus usuários-alvo iniciais e onde eles se reúnem atualmente on-line? | ||
Hacker News - Dropbox | ||
Drew (fundador do Dropbox) criou um vídeo simples, demonstrando o produto, e o publicou em abril de 2007 no fórum HackerNews com o título "Aplicativo My YC: Dropbox - Jogue fora seu drive USB". Esse vídeo levou os primeiros usuários ao, na época emergente, Dropbox | ||
App Store - TikTok/Musical.ly | ||
Havia um segredo na loja de aplicativos. Você pode tornar o nome do aplicativo realmente muito longo. E o mecanismo de pesquisa na App Store dá mais peso ao nome do aplicativo, em vez das palavras-chave definidas. Então, pensando nisso, o TikTok decidiu colocar um nome de aplicativo muito longo "faça vídeos musicais incríveis com todos os tipos de efeitos para Instagram, Facebook e Messenger". E então o tráfego veio do mecanismo de busca. Foi assim que começaram | ||
Comunidade online existente - Netflix | ||
Para ajudar a conectar-se ainda mais com os clientes, a Netflix contratou Corey Bridges para trabalhar na aquisição de clientes - ou, mais especificamente, em algo que chamaram de brincadeira de Black-Ops. Formado em inglês pela primeira vez em Berkely, ele foi um escritor brilhante, com um talento para criar personagens | ||
Ele havia percebido, desde o início, que a única maneira de encontrar proprietários de DVDs era nas comunidades periféricas da Internet: grupos de usuários, quadros de avisos, fóruns na web e todos os outros bairros digitais onde os entusiastas se encontravam. O plano de Corey era se infiltrar nessas comunidades. Ele não se anunciava como funcionário da Netflix. Posando como entusiasta do cinema em casa ou cinéfilo, ele participava da conversa em comunidades voltadas para fanáticos por DVD e fãs de filmes, fazia amizade com os principais players e, lentamente, com o tempo, alertava os comentaristas, moderadores e proprietários de sites mais respeitados sobre essa nova novidade. Um site chamado Netflix. Estavam a meses do lançamento, mas ele estava plantando sementes que valeriam a pena | ||
3. Convide seus amigos | ||
Pergunta-chave: Seus amigos se enquadram no grupo de usuários-alvo? Se sim, você já os convidou? | ||
Yelp | ||
Convidar pessoas da suas redes (principalmente ex-colegas de trabalho) criou os usuários iniciais da Yelp. Eles pediam a toda a rede de contatos que convidassem seus amigos e, sendo pessoas iniciantes que queriam ajudar, eles o fizeram, então, em dois graus de contatos (veja sobre o conceito do 6ø grau de contato), provavelmente chegariam a 1k ou mais usuários. O objetivo é não subestimar o poder da rede de referências pessoais e pensar profundamente sobre o incentivo e a mecânica | ||
O Thefacebook.com apareceu numa quarta-feira, 4 de fevereiro de 2004. "Era uma noite normal no dormitório", lembrou Moskovitz. “Quando Mark terminou o site, contamos a alguns amigos. E então um deles sugeriu colocá-lo na lista de discussão online da Kirkland House, que era, tipo, trezentas pessoas. E, uma vez que eles fizeram isso, várias dezenas de pessoas se juntaram, e então estavam contando às pessoas nas outras casas. No final da noite, estávamos assistindo ativamente o processo de registro. Dentro de vinte e quatro horas, tinham algo entre mil e duzentos e mil e quinhentos usuários registrados | ||
Reid Hoffman (fundador) propôs intencionalmente o produto a amigos e contatos bem-sucedidos, reconhecendo que cultivar uma marca pessoal no âmbito profissional, era crucial para impulsionar a adoção em massa de seguidores da sua carreira. (Toda a empresa estaria condenada se houvesse adoção maciça de pessoas que não têm, em vez de pessoas que estavam contratando, recrutando etc.) | ||
4. Crie um FOMO para impulsionar o boca a boca | ||
Antes de mais nada, devo ressaltar que FOMO é uma sigla em inglês para FEAR OF MISSING OUT, ou seja, aquele medo de não fazer parte e acabar perdendo algo | ||
Questões-chave: | ||
- Seu produto depende de UGC? Considere curar a comunidade primitiva | ||
- Seu valor é incrivelmente forte? Considere criar uma lista de espera | ||
- O seu produto é socialmente natural? Considere contar com usuários existentes para convidar novos usuários | ||
Torne-o exclusivo, organizando a comunidade primitiva - Instagram, Pinterest e Nubank | ||
A maior coisa em geral foi que, quando o instagram estava prototipando e testando, eles deram a algumas pessoas que tinham muitos seguidores no Twitter, o acesso a criarem suas contas. Não necessariamente um grande número de seguidores em geral, mas muito grandes em uma comunidade específica - especificamente, a comunidade de designers, a comunidade de web design on-line. Sentiram que a fotografia e o elemento visual do que estavam fazendo realmente ressoavam com essas pessoas. E deram a pessoas específicas que tinham muitos seguidores | ||
E porque eles compartilharam com o Twitter, isso criou uma tensão, como "Quando isso começa, quando eu devo brincar com isso?" e esse foi o dia em que se lançou, o efeito do trampolim | ||
O Pinterest começou como uma comunidade somente para convidados. Os primeiros usuários foram os blogueiros de design recrutados por Silbermann. Ele aconselhou esses convidados a apenas estender a admissão a pessoas que eles conheciam com idéias únicas e mentes criativas. A comunidade exclusiva cresceu lentamente até 2012, quando o site removeu o requisito de convite e explodiu exponencialmente o número de usuários cadastrados | ||
Adicione uma lista de espera - MailBox, Robinhood, Clubhouse, Superhuman e Pinterest | ||
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O Mailbox, um aplicativo de gerenciamento de caixa de entrada de e-mail para iPhone que foi lançado na versão beta recentemente, atualmente tem cerca de 700.000 usuários na fila para acesso - até maio deste ano. É ostensivamente um mecanismo para ajudar os servidores da Mailbox a gerenciar a enorme demanda imposta pelos usuários, embora alguns acreditem que é uma jogada de marketing projetada para aumentar a demanda | ||
No primeiro ano da Superhuman, como estavam ainda construindo seu sistema, criaram uma landing page. Foi uma página terrível, uma coisa básica do Squarespace, que levou duas horas para montarem. Tudo o que você podia fazer nesta página era inserir seu e-mail. E quando você digitava seu e-mail, recebia outro automático do fundador, com duas perguntas: | ||
Para o que você usa seu email hoje? | ||
Quais foram suas irritações sobre isso? | ||
Novos usuários devem ser convidados por usuários existentes - Spotify e Nubank | ||
O serviço de streaming de música foi lançado em outubro de 2008 e manteve apenas o convite para o serviço gratuito, algo que havia sido implementado enquanto estava nos estágios finais de desenvolvimento antes do lançamento público | ||
O elemento somente para convite foi uma parte vital da ascensão da plataforma. Isso não apenas ajudou a gerenciar o nível de crescimento do Spotify, mas também ajudou a criar um elemento viral para o serviço, com os usuários tendo cinco convites cada um para compartilhar com seus amigos | ||
Algo parecido na estratégia foi feito no Brasil pelo Nubank. No início o roxinho criou uma exclusividade que só se tinha acesso se você tinha amigos bem conectados com o mundo e pessoas. Resultado? Frequentemente interessados em adquirir seu cartão, perguntavam aos amigos se tinham convite para o Nubank - e mesmo os amigos que não faziam ideia do que era aquilo, passavam a se interessar pelo simples fato de não quererem ficar de fora e, com isso, buscavam convites para eles próprios | ||
5. Alavancar influenciadores | ||
Pergunta-chave: quem é o influenciador dos usuários-alvo e como você pode levá-los a falar sobre o seu produto? | ||
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Este é o gráfico do dia-a-dia do lançamento inicial. A primeira menção pública do serviço que pude encontrar está no blog do Evan William, no final de 13 de julho, mas você pode ver que, mesmo no dia 12, houve um mini-boom nos registros. Então o post de Om Malik no dia 15 realmente ultrapassou os limites, com mais de 250 pessoas se inscrevendo no dia seguinte. O que eu acho fascinante é que havia menos de 600 pessoas no serviço naquele momento, portanto era um plugue muito presciente | ||
Um tema recorrente é o poder dessa publicidade inicial em atrair os usuários iniciais e a sensação de que era uma maneira de se conectar com um grupo interessante de pessoas. O alto perfil de Evan e o endosso de Om devem ter sido uma grande ajuda para criar esse tipo de buzz | ||
Os fundadores escolheram seus primeiros usuários com cuidado, cortejando pessoas que seriam bons fotógrafos - especialmente designers que tinham uma alta contagem de seguidores no Twitter. Esses primeiros usuários ajudariam a definir o tom artístico certo, criando um bom conteúdo para todo mundo ver, no que foi essencialmente a primeira campanha de influenciadores do Instagram, anos antes que isso se tornasse um conceito | ||
Dorsey se tornou seu melhor vendedor. Ele ficou chocado ao descobrir que o dinheiro do investimento estava indo para um aplicativo totalmente diferente do que o Burbn (antecessor de projeto do Instagram). Geralmente, os fundadores adotavam um novo produto como um último esforço para evitar a falência | ||
Quando o Instagram foi lançado ao público em 6 de outubro de 2010, ele se tornou viral graças a compartilhamentos de pessoas como Dorsey. Atingiu o número um em aplicativos de câmera na loja de aplicativos da Apple | ||
6. Consiga espaço na imprensa | ||
Pergunta-chave: qual é uma história nova, atraente e nova que você pode publicar? | ||
AirBnB | ||
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O evento que marcou o ponto de virada nos negócios foi a Convenção Nacional Democrática de 2008 (DNC), em Denver, Colorado. A dupla de fundadores do AirBnB viu uma oportunidade de capitalizar o evento quádruplo de presença excessiva que causou uma enorme escassez de imóveis para aluguel. Encontrar anfitriões para oferecer quartos em suas casas foi realmente a parte mais fácil. Levar as pessoas a alugar esses quartos se mostrou mais difícil | ||
A primeira estratégia contra-intuitiva foi lançar apenas os blogueiros com o menor público possível. Por mais ridículo que pareça, a cobertura por parte da imprensa de base foi a prova social de que publicações mais importantes precisavam pegar carona na história. Eventualmente, redes de notícias nacionais, incluindo NBC e CBS, estavam entrevistando os fundadores da startup desconhecida que abrigava a maior convenção política da história | ||
O impacto do DNC foi ótimo para os negócios, mas durou apenas uma semana. Os fundadores estavam desesperados por uma maneira de estender o impacto do evento. Enquanto estavam sentados à mesa da cozinha um dia, ainda totalmente falidos, eles tiveram a ideia de trazer a Airbnb à lucratividade: cereais | ||
Tanto os designers que se formaram na prestigiada Escola de Design de Rhode Island, a dupla criou cereais fictícios chamados "Obama O's, The Cereal of Change", e "Cap'n McCain's, a Maverick in Every Box". Eles mesmos projetaram a arte da caixa e convenceram um estudante da Universidade de Berkeley a imprimir 500 unidades de cada caixa de maneira barata. As caixas foram entregues como retângulos planos que precisavam ser cortados e montados à mão. | ||
“Na época, eu pensava que Mark Zuckerberg não gostava muito de colar nada no Facebook - então talvez isso não fosse uma boa ideia”, lembra Chesky, CEO e fundador | ||
Os fundadores enviaram caixas para centenas dos blogueiros de tecnologia mais conhecidos, esperando que eles os exibissem com orgulho em suas mesas e que eles ou seus colegas eventualmente escrevessem sua história. Logo depois, eles começaram a vender o cereal político a US $ 40 por caixa. Os O de Obama venderam como água, tanto que eles tiveram que distribuir gratuitamente o Cap'n McCain a cada compra de Obama O's | ||
Eles também entraram em contato com a imprensa diretamente, em vez de usar uma empresa de relações públicas. Um bom produto, lançado pelos próprios criadores apaixonados e, por acaso, eles garantiram uma boa cobertura para o lançamento. "Não tínhamos vergonha de entrar em contato com pessoas que achamos que adorariam o produto", diz Kevin. “Mas valeu a pena. As pessoas nos disseram que não fazia sentido entrar em contato com publicações como o The New York Times e que estaríamos perdendo tempo. Mas o New York Times não apenas falou conosco, como também enviou alguém para se encontrar conosco ”. No dia do lançamento, em outubro de 2010, toda a cobertura da imprensa aconteceu aproximadamente ao mesmo tempo e seus servidores foram duramente atingidos | ||
7. Crie uma comunidade de pré-lançamento | ||
Pergunta-chave: Você poderia criar uma comunidade agora, para alavancar mais tarde? | ||
Product Hunt | ||
O Product Hunt, um ranking diário de novos produtos, começou como uma lista de email usando o Linkydink, uma ferramenta para criar resumos diários por email | ||
No feriado de Ação de Graças, projetaram e construíram o Product Hunt. Enquanto isso, contataram colaboradores do MVP e outras pessoas respeitadas do produto, compartilhando mockups e obtendo feedback. Eles não estavam apenas desenvolvendo o cliente, estavam entusiasmando-os e fazendo-os parecer parte do produto (e eles estavam ajudando a orientar as decisões de design) | ||
Cinco dias depois, tinham um produto muito mínimo, mas totalmente funcional. Enviavam por email aos apoiadores um link para o Product Hunt, informando-os a não compartilhar publicamente. Os apoiadores ficaram empolgados em se juntar e brincar com uma versão funcional de algo em que pensaram e indiretamente, ajudaram a construir. Nesse dia, adquiriram seus primeiros 30 usuários | ||
Até o final da semana, já tinham 100 usuários e estavam prontos para compartilhar o Product Hunt com o mundo | ||
Em resumo | ||
As sete principais estratégias para adquirir seus primeiros 1.000 usuários | ||
1. Vá para onde estão seus usuários-alvo, offline | ||
2. Vá para onde seus usuários-alvo estão on-line | ||
3. Convide seus amigos | ||
4. Crie o FOMO para impulsionar o boca a boca | ||
5. Alavanque influenciadores | ||
6. Obtenha imprensa | ||
7. Crie uma comunidade de pré-lançamento | ||
Perguntas-chave a serem feitas para determinar onde se concentrar: | ||
1. Quem são seus usuários-alvo iniciais e onde eles se reúnem atualmente, offline? | ||
2. Quem são seus usuários-alvo iniciais e onde eles se reúnem atualmente on-line? | ||
3. Seus amigos se encaixam no grupo de usuários alvo? Se sim, você já os convidou? | ||
4. Seu produto depende de UGC? Considere curar a comunidade | ||
5. Seu valor é incrivelmente forte? Considere criar uma lista de espera | ||
5. O seu produto é socialmente natural? Considere contar com usuários existentes para convidar novos usuários | ||
6. Quem são os influenciadores dos seus usuários-alvo e como você pode levá-los a falar sobre o seu produto? | ||
7. Qual é uma história única, atraente e nova que você pode publicar? | ||
8. Você poderia criar uma comunidade agora, para alavancar mais tarde? | ||
É isso! Entra em contato comigo se tiver histórias, comentários ou ideias para compartilhar. Caso contrário, até a próxima! | ||
