Os 6 passos para investigar a sua Startup antes do MVP
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Provavelmente você já leu essa frase atribuída à Henry Ford: | ||
“if I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.” | ||
E você já deve estar cansado de ouvir que empreendedores tem hipóteses que precisam ser validadas porque a verdade não está na nossa cabeça, no que a gente acha e sim no mercado, no cliente. Certo? | ||
Certo. (achou que vinha um ERRADO aqui né?) Mas apesar do senso comum, ninguém para pra explicar como extrair essas verdades do cliente. Certo? | ||
Errado! A-há! | ||
Eu vou explicar como você consegue extrair puro néctar de informação do seu cliente (ou potencial cliente) através de entrevistas em profundidade, na minha opinião, a parte mais importante do processo de customer development. | ||
O bom velhinho Steve Blank e o Customer Development | ||
Pra gente começar do jeito certo, eu recomendo a leitura desse artigo do site da Abstartups. Mas vou pegar uma cola pra contextualizar: | ||
"É um processo utilizado pelas startups para encontrar o alinhamento entre produto e mercado, conhecido como Product/Market Fit. A principal característica dessa abordagem é considerar que as hipóteses não são válidas até serem testadas e comprovadas. | ||
Para Steve Blank, as velhas metodologias com períodos definidos para pesquisa de mercado, plano de negócios, desenvolvimento, testes e lançamento não funcionam para as startups. | ||
Por isso, o Customer Development propõe que tudo seja feito em paralelo e em um período mais curto. Assim, os ajustes podem ser feitos o quanto antes para evitar o lançamento de um produto fadado ao fracasso." | ||
Get out of the fucking building | ||
Customer Develpment, ou simplesmente custdev, é uma metodologia para minimizar o risco de você construir algo que ninguém quer. Ao invés de você sair construindo o produto com o que as hipóteses que você imagina ter certeza, você irá desenvolver o seu produto, sua solução, juntamente com seus clientes desde o primeiro dia. | ||
O Paulo Florêncio publicou no Medium um artigo dissecando a metodologia criada pelo Steve Blank e ficou simplesmente perfeito. Não encontrei material que traduzisse e explicasse melhor do que o que ele escreveu. Recomendo a leitura aqui. | ||
Ela força você sair do prédio e conversar com potenciais clientes, o mercado — antes de começar a construir qualquer coisa. Porque dentro do prédio, só há suas fantasias. Lá fora, no mercado, é onde estão os fatos — e é seu trabalho como fundador de uma startup descobrir essas respostas. | ||
O fetiche das idéias | ||
No mundo das ideias, tudo é lindo. Você não precisa por nenhuma das suas teses em prova e discutir sem dados e fatos se torna um fetiche delicioso e perigoso. Seu cérebro tem uma capacidade incrível de despejar algumas doses de "vai dar tudo certo" pelo seu corpo e se você não se jogar na execução vai perder muito tempo nessa trip, uma espécie de Trainspotting empreendedor. | ||
Calma, nada que uma dose de rehab do mercado não resolva. Você precisa ir pra rua ver se tudo que está na sua cabeça faz sentido. | ||
É só na rua que você ouve: "não tenho tempo", "não preciso disso", "depois eu vejo com calma", "legal, mas não tem aplicativo?". As verdades são um direto no queixo e você volta pra casa com mais dúvidas do que tinha antes de sair. | ||
Ótimo, porque você quer descobrir hoje — não amanhã ou daqui a um ano — o quanto que você ia desperdiçar de tempo e recursos, suor e lágrimas, ao construir as coisas erradas para as pessoas erradas. | ||
Esqueça os formulários online. Vamos pro mata-mata agora. | ||
Não se engane com validações quantitativas (aquela pesquisa com perguntas objetivas que no final te mostram que tantos % preferem isso e tantos % preferem aquilo). Sua ideia deve ser apenas o ponto de partida para uma exploração mais profunda do seu mercado em busca de oportunidades para solucionar dores reais. | ||
Falar com a sua persona pode ser uma tarefa muito difícil, eu sei disso. Mas, lembre-se de que o primeiro objetivo na construção de um novo produto não é obter respostas, mas, sim, aprender o que perguntar. | ||
Ao entrevistar e conversar com pessoas reais você vai obter respostas qualitativas (a pesquisa qualitativa não resulta em porcentagens como a quantitativas, o resultado dela são depoimentos aprofundados de cada um dos entrevistados) que vão ajudar você a encontrar e aprofundar as dores sentidas pela sua persona. | ||
Antes que você saia correndo pela porta... | ||
É importante você lembrar qual o seu papel aqui. Você precisa ser um detetive. | ||
É muito comum você querer provar que está certo e sutilmente começar a induzir o entrevistado para responder o que você quer. Não pergunte por exemplo “Qual produto você usa para resolver isso hoje?" Talvez ele não use nada e você já está influenciando a resposta. Prefira algo como “Como você resolve isso hoje?” E fique ouvindo. | ||
Talvez ele já use um produto ou um monte de ferramentas ruins ou tenha um processo para resolver isso. Anote tudo e deixe o entrevistado falar, isso será puro ouro para você construir a solução perfeita. | ||
Alguns usuários não vão te responder diretamente. É seu papel buscar mais informações, explorar a mente do possível cliente, conduzindo a conversa e trazendo o entrevistado de volta para a pesquisa com frases como: | ||
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No final do dia, estamos falando com pessoas e seres humanos são desconfiados e tendem a mentir para projetar uma imagem, sempre. Mas se você conseguir fazer elas se sentirem confortáveis, se você abrir espaço elas vão compartilhar a verdade. | ||
Chegou a hora de ir pra rua. E nós temos ajuda. | ||
Pode colocar aquela música no Spotify do filme Vingadores porque agora chegou o reforço. | ||
Para facilitar o seu trabalho eu busquei ajuda com quem realmente entende do assunto: o time de experts em validação e growth do Tração Online. Eles criaram um roteiro matador para as primeiras entrevistas de validação da persona e da dor que ela sente. | ||
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Estas entrevistas possuem os seguintes objetivos principais: | ||
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É de fundamental importância você entender que nessa fase não deve falar da sua solução. É isso mesmo, pense um pouco e responda: como você apresentará a solução para um problema que nem sabe se existe? | ||
Pré-requisitos | ||
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É hora do show | ||
Agora que o seu time já compreendeu a importância das entrevistas de validação e os objetivos desta etapa, são apresentadas a seguir algumas recomendações para ajudá-los na preparação das entrevistas. | ||
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Priorize quais as dores você imagina que são mais relevantes para sua persona. Fazendo isso você poderá utilizar o resultado das entrevistas para validar como está a sua compreensão em relação a dor dos clientes. | ||
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Para começar, procure montar uma lista com aproximadamente 50 potenciais entrevistados. Uma dica é começar identificando potenciais entrevistados dentro dos seus contatos de primeiro nível, mas expandir rapidamente para evitar respostas viciadas e de pessoas que querem apenas te agradar. E não se preocupe se conseguir entrevistar apenas umas 20 pessoas dessa lista de 50, a conversão normalmente é baixa mesmo. | ||
Continue atualizando esta lista para que no final de um experimento tenha conseguido falar com algo próximo de 100 pessoas dentro de sua persona. | ||
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Aproveite para construir seu script para a entrevista e o seu relatório para documentação. Eles facilitarão bastante sua vida. Logo abaixo você encontra orientações sobre como construir este script. Para o relatório, siga a mesma estrutura do script, documentando tudo o que considerar relevante. | ||
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Você não deve ler o script durante a entrevista, mas deve conseguir obter todas as informações que definiu como importantes. Por isso é interessante você treinar a entrevista com outro membro do seu time. | ||
Preparado? Hora de baixar o roteiro. | ||
Se você chegou até aqui é porque está levando isso a sério e já entendeu que vai ter que se debruçar nisso para ter os resultados esperados. Como recompensa do seu esforço, eu compartilho com vocês o roteiro que vai acompanhar você daqui pra frente, criado pelos monstros do Tração Online. | ||
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Clique aqui e baixe o roteiro completo e gratuito. Use sem moderação. | ||
Esse aprendizado irá transformar você | ||
A primeira entrevista de customer discovery a gente nunca esquece e eu tenho certeza que você vai sair transformado ao final do processo. Você vai descobrir que a verdade está lá fora e entender quanto tempo foi economizado com validações reais ao invés de hipóteses sentado na sua cadeira. | ||
Esse aprendizado vai acompanhar você por toda a sua jornada empreendedora porque uma vez experimentado, ele se torna uma ferramenta para se usar toda vez que quiser saber qual o caminho seguir em uma mudança que impacte a vida do seu cliente. | ||
Meu único pedido: Compartilhe isso. | ||
Eu levei alguns dias preparando esse conteúdo. Por que? | ||
Se todas as startups fizessem isso antes de começar a construir as suas soluções, teríamos empreendedores gerando muito mais receita e menos fumaça. Startups mais maduras puxam mais investimento, movimentam a economia e transformam o brasil através da tecnologia. | ||
Me ajude a levar esse conteúdo para o maior número de pessoas possíveis? Tire um print do seu celular e me marca nos seus stories, dizendo que esse artigo precisa ser lido. Eu vou fazer questão de agradecer pessoalmente por direct. | ||
Esse conteúdo é orgulhosamente apoiado por grandes marcas que me ajudam a gerar impacto no ecossistema Brasileiro de startups. Elas ajudam a manter esse conteúdo gratuito e garantem meu tempo para escrever com profundidade e qualidade. Você pode ajudar também conhecendo, visitando, comprando e curtindo. | ||
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Te espero no próximo conteúdo! | ||
Amure Pinho, |
