Pitch vendas x Pitch investidor

Você sabe a diferença entre o os dois pitches?

Segundo uma enquete que coloquei no instagram, existe uma chance de 88% de você dizer “não” ou "mais ou menos” como resposta.

Eu recebo e ouço pitches de startups todos os dias e após um certo tempo, você acaba reconhecendo um certo padrão entre pitches que performam melhor e ajudam seus empreendedores ao invés de atrapalhar eles. A execução é o que importa? Sim, mas você precisa comunicar isso do jeito certo.

E é muito comum ver o empreendedor confundindo o pitch de vendas para o cliente com o pitch para o investidor. Muitas vezes tendo apenas um pitch ou na maioria dos casos utilizando os argumentos errados, com a pessoa errada.

Personas completamente diferentes

Vamos colocar as duas personas na mesa. De um lado clientes, do outro, investidores. De forma bem objetiva, as diferenças frente ao seu pitch seriam:

Clientes:

• Sabe muito sobre o problema que você está tentando resolver, vive o problema.
• É pessoalmente interessado na solução que você tem

Investidor:

• Pode não ter o problema ou não entender o problema.
• Interessado se ele puder criar algum negócio grande com isso.

O mesmo pitch não funciona pra essas duas pessoas, porque elas tem objetivos diferentes. O objetivo do pitch é convencer e para convencer você precisa acertar na alma de quem tá te ouvindo.

Com o cliente, algumas regras não falham:

Você pode usar jargões e termos da indústria. Essa é uma maneira fácil de construir credibilidade pois traz empatia;

Os clientes precisam falar mais que você. Você precisa conseguir que esses clientes falem sobre o problema deles, isso será fundamental pro próximo ponto;

Você tem que descobrir o mais rápido possível o argumento certo, ou seja, como o seu produto pode ajudar eles de verdade.

Aonde eu uso o pitch de vendas?

• No processo de venda, emails e ligações
• Nas reuniões em que você vai apresentar a solução
• Em eventos em que a platéia tenha “fit” com sua audiência
• Na página principal do seu site, como argumento de conversão
• No seu material de apoio, FAQ, no suporte
• Em entrevistas, quando você tem espaço pra apresentar seu negócio

Por outro lado, na hora de falar com o Investidor

Na maioria das vezes, seu investidor não será seu cliente. Isso significa que ele não tem a dor que você resolve. Ou seja, você precisa assumir que eles não entendem o problema de verdade.

Aqui os jargões não ajudam e é melhor não entrar muito na linguagem técnica. Parecer difícil não é maneiro, demonstra que você não consegue ser bom comunicador.

Precisa usar uma linguagem que todo mundo entenda, sem enrolação. O simples funciona, de novo, a grande sacada não é ser complicado é você ter enxergado um jeito simples de resolver um problema foda.

E por favor, não use uma linguagem marketeira. Você não está vendendo pro investidor, você está convencendo ele sobre uma oportunidade de negócio.

Aonde eu uso o pitch pro investidor?

• No seu pitch deck
• No seu elevador Pitch 
• Em apresentações para investidores

No final das contas, o que os clientes querem saber?

O cliente quer saber como você vai tornar a vida dele melhor, se ele vai conseguir resolver problemas que ele acha que só ele tem.

Vou conseguir resolver os problemas que eu tenho?Quais as funcionalidades que seu produto tem? É melhor que as alternativas? Qual o principal diferencial?Como faz para começar a usar o produto? Quanto tempo leva pra começar a funcionar?Qual é o preço? Será que vai ficar muito caro? Vai valer a pena?

E o que os investidores querem saber?

Geralmente os investidores querem tirar as seguintes duvidas quando avaliam um negócio:

O que você faz, explicando da forma mais simples possível o que você faz.Até aonde você conseguiu chegar, com seu momento atual, tração, receita, Qual o tamanho total do mercado que você vai atacar, com números e exemplos que provem issoComo você vai cobrar seus usuários, qual o seu modelo de negóciosPor que você é a pessoa certa? O que você sabe desse mercado que seus concorrentes não entenderam ainda?Quem são os fundadores? Você tem as pessoas certas para construir o que você está se propondo?

Em resumo…

Clientes vão querer saber se eles vão conseguir resolver os problemas específicos que eles tem. Já os investidores vão querer saber se você consegue construir um negócio grande. Duas personas, duas visões. É por esse motivo que você precisa ter os dois pitches separados e saber quando usar cada um.

Vai mudar alguma coisa no pitch aí? Valeu ter lido esse conteúdo? Compartilha a minha newsletter no seu Instagram Stories me marcando @amurepinho e me ajuda a atingir mais gente? Conto com você.

Abs o/