A estratégia para a copy que vende (e muito)

Existe a opção de vender do jeito antigo: lotar de benefícios do produto com o uso das palavras erradas. Ou vender do jeito que escala: persuadir os clientes certos e comunicação eficaz de um produto intrigante. Escolha uma!

O primeiro contato é o que marca o cliente. Quando paramos para pensar no tipo de comunicação eficaz para vender um produto, antes de tudo, é importante saber com quem estamos falando.

Assim como a roupa que você usa e a forma como se porta passa uma imagem sobre você, a primeira frase da sua copy de vendas será capaz de reter o cliente em potencial ou perdê-lo de vez. 

Mas antes de tudo, tenha claro o que é copywriting e como essa habilidade é essencial no processo de vendas.

Bem, copywriting é, por assim dizer, a redação publicitária. É aquilo que tira uma pessoa da zona de conforto a ponto de obrigar ela a agir e, mais do que isso, é o uso das palavras corretamente para aguçar a curiosidade do leitor.

Pessoas se interessam por produtos, serviços, lugares e pessoas que melhoram suas vidas. Por esse motivo que uma copy bem feita é aquela que coloca elementos emocionais e racionais na medida certa e ainda, apresenta os benefícios da melhor forma para quem lê.

O que diferencia um bom copywriter de um copywriter mediano é a sua capacidade de ir direto ao ponto e sem enrolação. O tempo que temos para reter a atenção do leitor é muito pequeno, então é importante ser preciso nas palavras.

Depois de ler o livro Great Leads de Michael Masterson e John Forde, pude finalmente entender como dar o ponta pé inicial para, de fato, começar uma mensagem de vendas.

Na edição de hoje vou te contar os 6 elementos essenciais para você iniciar um excelente lead.

🤔Quão intrigante o seu produto é capaz de ser

Toda carta de vendas tem começo, meio e fim. Porém, o começo (o lead)é o mais importante, porque é a primeira coisa que o leitor tem contato, ou seja, é a sua única chance de persuadi-lo.

A verdade é que você pode vender um produto que todos queiram e criar uma oferta sensacional, mas não se tornará competitivo enquanto o lead não for atrativo e intrigante o suficiente.

A headline (o título) chama a atenção, em seguida, o lead vem para criar conexão com o leitor e apresentar a promessa que será detalhada na sequência da venda.

Você pode pensar que isso é esforço demais para um simples começo ou, até mesmo, se perguntar como é possível que algo em torno de 5o palavras seja capaz de criar tanto impacto.

Para isso você precisa ter clareza sobre o contexto em que estamos inseridos. Somos bombardeados por uma quantidade imensa de informação todos os dias. Certamente não somos capazes de ver tudo e, por isso mesmo, existe o algoritmo: para nos mostrar apenas as informações que fazem parte do nosso histórico de visualização e pesquisa.

Dentre tantos produtos, informações e vendas semelhantes, a forma de se destacar é através de uma comunicação precisa e sincera- mesmo que choque o leitor.

🧠O que diz o seu cérebro

• Você deve prospectar o cliente emocionalmente e o persuadir intelectualmente.

Ao tratar do Lead, a emoção adotada na copy terá o viés de medo ou ganância - qualquer problema e dor de uma pessoa irá se encaixar em um desses sentimentos.

Existem partes emocionais do cérebro que são ativadas no momento que o leitor lê o lead e capta a mensagem.

 Já a oferta é o momento que os argumentos racionais devem ser usados para convencer o potencial cliente da compra.

Ao levar em consideração tudo o que eu disse até agora, para avaliar a copy de um lead, você deve se perguntar: como esse lead me deixa animado?; Ele me faz querer continuar lendo?

Um "great lead" deve gerar curiosidade, antecipação, abrir a cabeça do leitor e criar confiança. No final das contas, o leitor deve ter o sentimento de que "leram a mente" dele, de que existe alguém que realmente entende o que sente e o que te preocupa.

👆🏼A regra do um

Há uma certa majestade na simplicidade que está muito acima de toda a singularidade do humor.

O que eu vou escrever agora se aplica a qualquer peça de copywriting, seja uma carta de vendas, anúncio, script, e-mail marketing, artigo, etc.

A verdade é que os leitores não querem escutar tudo que você tem para dizer sobre um dado tópico. Eles estão buscando por uma única sugestão ou ideia que seja capaz de dar mais sucesso a eles.

A Regra do Um nada mais é do que a Big Idea (grande ideia ou ideia principal), conceito esse criado por David Ogilvy -  conhecido como o pai da publicidade.

O conceito por detrás de Big Idea é que toda grande oferta tem apenas uma e poderosa ideia. O problema, quando resolvido, se torna simples. E a venda é sobre isso.

Por conta disso é tão importante escrever de forma clara e objetiva - no início, eu não conseguia cumprir essa objetividade nas minhas copies, porque o conceito central não era claro.

Aqui estão alguns exemplos de Big Idea que tiveram alta conversão:

• Como eu aprimorei minha memória em uma tarde
  
• A vida de uma criança vale U$ 1,00 para você?
• Para homens que querem largar o trabalho um dia
• Você pode rir das preocupações com dinheiro - se você seguir este plano simples

Se a escrita persuasiva não for algo necessário para você no dia a dia, pensa como a Regra do Um ainda pode ser muito útil nos seus "to dos" e objetivos diários. Antes de entrar em uma reunião ou começar uma conversa importante, lembre-se daquela uma coisa que você quer resolver.

Assim, você será capaz de tornar ela a sua prioridade de forma a não se embolar com outras ideias.

🗒️4 passos para a copy que vende

• Crie o anúncio com uma ideia poderosa
• Garanta que a ideia principal gere uma emoção - não misture várias emoções de forma óbvia a quem lê
• Reforce a ideia principal com uma história envolvente ou fato atraente
• Mostre o caminho ao leitor para uma ação

👩🏻Afinal, quem é o seu cliente?

Veja bem, tudo o que a pessoa que você quer prospectar sabe antes de começar o seu pitch de vendas será determinante não só no que você irá dizer, mas também como você irá dizer isso.

O que o seu potencial cliente sabe sobre você? O que ele sabe sobre o produto que você vende e, inclusive, o que sabe sobre si mesmo, seus problemas e possíveis soluções?

Pensar nessas perguntas é muito importante para que o marketing seja assertivo e a copy focada na proposta e na emoção certas.

A régua abaixo mostra os diferentes níveis de consciência do cliente e, baseado nisso, se a comunicação de venda deve ser mais direta ou indireta.

Vou detalhar agora cada um dos níveis de consciência que podem aparecer para você:

1. Maior consciência

O cliente em potencial sabe sobre o produto e está pronto para comprar.

Esse perfil é bem ativo e provavelmente vai comprar da empresa várias outras vezes. São leais à marca e do tipo que recomendam o produto para os amigos.

Para falar a verdade, a marca vende por si mesma- o que torna a venda muito fácil, uma vez que a decisão já está na mente do consumidor.

Pense só a Apple. Quando um novo aparelho é lançado, pessoas fazem filas fora da loja. O produto e a maçã mais famosa do mundo é o desejo de dezenas de milhares pessoas.

A Coca-Cola é outro ótimo exemplo, até porque ela se tornou um símbolo do modo de vida do ocidental. Existe um significado duradouro por detrás da Coca-Cola.

2. Consciência do Produto

Nesse nível de consciência, a pessoa sabe o que a empresa vende, mas não tem certeza se é o produto certo para ela.

Aqui, a empresa deve conquistar a confiança do potencial cliente- que é provavelmente do tipo que lê comentários e opiniões de outras pessoas que já compraram o produto ou serviço para garantir que irá tomar a decisão certa.

Ele precisa ter certeza que o produto vendido não só atende às suas necessidades, mas também o que ele faz, benefícios e entregáveis claros.

3. Consciência da Solução

A pessoa sabe quais resultados deseja, mas não sabe que o produto de uma dada empresa oferece isso. Sendo assim, ela tem esperança que irá encontrar a solução.

Para tanto, esse perfil precisa de mais pesquisa e estudo para ser capaz de localizar as opções que existem. O discurso de venda e do anúncio deve seguir a linha de "eu te entendo, sei em qual resultado você deseja chegar e tenho o caminho para isso".

4. Consciência do Problema

Seguindo a linha acima, o prospecto sabe que tem um problema, mas não tem consciência de que existe uma solução para ele.

Aqui, o prospecto está preocupado com a sua situação que não está indo no caminho certo. Esse é o momento que deve haver uma conexão de emoções entre a empresa e a pessoa.

A empresa não só sabe o problema que o prospecto tem, mas também sente a ansiedade, frustração e raiva. Os elementos emocionais devem ser explorados, porque a pessoa do outro lado está no estágio de identificação com sentimentos.

5. Sem nenhuma Consciência

Nesse nível, a pessoa não conhece a empresa, qual produto é vendido ou até mesmo que esse tipo de produto existe. Mais do que isso, ela não tem um problema específico para ser resolvido. 

Simplesmente não está no radar.

Naturalmente, esse é um dos prospectos mais difíceis de converter e chamar a atenção, uma vez que ele não tem motivo para escutar o discurso de venda.

Em um primeiro momento, pode não fazer sentido o esforço de criação de estratégia e de tempo atrás desse perfil. Porém, faz muito sentido para empresas que querem buscar um novo mercado e que estão em estágio de crescimento.

Podem ser encontrados novos lugares para vender e, até mesmo, tirar ideias para criar novos produtos.

⚖️Direto ou Indireto? Depende

Agora que já passamos pelos níveis de consciência, nada mais justo do que explicar qual o tom da comunicação ideal para eles.

Observe a régua novamente:

Bem, a carta de vendas, anúncio ou qualquer outro texto publicitário apresente o lead (o começo que falamos anteriormente) que deve apresentar um discurso direto ou indireto.

O lead direto entrega uma ideia para o cliente que está pronto para comprar. Isso significa que os benefícios e a oferta são colocados de forma clara e objetiva. Esse lead é ideal para as seguintes situações:

• Quando você vende um produto que é fácil de entender
• Quando você faz uma promessa que é facilmente aceitável
• Quando você garante uma oferta super especial
• Quando o cliente sabe e confia em você e na empresa
• Quando você incrementa o produto de uma forma que o mercado no geral já esperava

Por outro lado, o lead indireto apresenta para o cliente uma emoção a mais e reafirma a oferta para que ele chegue à conclusão sobre comprar o produto, afinal.

Quanto menos o cliente sabe sobre a sua empresa, sobre os seus produtos e, inclusive, o que ele mesmo deseja, mais efetivo será o lead indireto.

Muito provavelmente ele não sabe:

• A diferença do seu produto para outros do mercado; 
• O que você tem de vantajoso em relação aos demais e 
• Sobre o problema que você diz resolve.

Boas estratégias a serem usadas são: comparar preços e qualidade, o que a pessoa deixa de ganhar ao não comprar o seu produto, prova social do tipo de problema que os seus atuais clientes apresentam e qual foi a motivação inicial para ele comprar seu produto.

🗝️Lead de Promessa

Por último, vou trazer uma estratégia que pode ser muito útil a depender do seu produto e nível de consciência.

Repare só que muito mais importante do que o tamanho da promessa do produto que você vai escrever no lead, é o quão original e relevante ela representa para o seu cliente alvo.

As promessa que melhor funcionam são aquelas que o seu potencial cliente não escuta outras pessoas falando, mas que gostaria muito de ouvir de alguém.

Isso implica em fazer mais pesquisas de mercado, em descobrir novas maneiras de falar a mesma coisa de uma forma mais simples. Mais do que tudo, significa saber qual é o desejo do seu cliente melhor do que ele mesmo.

Estar à frente do seu concorrente e também à frente dos pensamentos do seu próprio cliente, te coloca em posição de vantagem.

Se você chegou aqui, tente aplicar esses conceitos e estratégias no seu negócio ou mande esse artigo para quem você acha que vai aproveitá-lo.

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