Fazer barulho para todo mundo ouvir não garante resultado. No B2B, o que funciona mesmo é mirar nas contas certas, com conteúdo certo, no momento certo. É por isso que o account based marketing (ABM) vem ganhando cada vez mais espaço em estratégias que querem sair do genérico e focar no que realmente converte.

E não é só percepção: 91% das empresas que aplicam ABM aumentam o tamanho médio de seus negócios, segundo a WebFX. E os resultados não param por aí. Dados da Warc mostram que essa estratégia pode elevar a receita em até 208%, enquanto a Demand Metric revela que 60% das empresas notaram um aumento de pelo menos 10% na receita logo no primeiro ano.

Com ações personalizadas, envolvimento real com os decisores e alinhamento entre marketing e vendas, o ABM se torna um caminho direto para relacionamentos duradouros e negociações mais robustas.

Quer entender como colocar isso em prática e engajar as contas que realmente importam? Acompanhe o post e monte sua estratégia com mais precisão e foco em resultado.

Defina quais contas são estratégicas para seu negócio

Nem toda empresa com perfil parecido é uma oportunidade real. Quando falamos em Account Based Marketing, o primeiro passo é escolher a dedo quem vale o esforço. O foco aqui é qualidade, não quantidade.

Definir quais contas são estratégicas exige mais do que olhar para o porte da empresa ou o setor em que ela atua. É preciso considerar fatores como potencial de receita, compatibilidade com seu produto ou serviço, ciclo de vendas esperado e até histórico de interações com sua marca.

Uma boa prática é montar uma matriz de priorização com critérios objetivos. Vale cruzar dados de CRM, comportamento de navegação, presença digital e outros sinais de intenção. Contas que já demonstraram interesse, mas não avançaram na jornada, por exemplo, podem ser excelentes candidatas para uma abordagem mais personalizada.

Também é importante envolver o time de vendas nesse processo. Quem está na ponta do relacionamento pode oferecer insights importantes sobre oportunidades reais e objeções recorrentes.

Ao concentrar os esforços em contas que realmente fazem sentido, a estratégia de ABM ganha foco, evita desperdício de recursos e se torna mais eficaz. Afinal, quando você sabe exatamente com quem quer falar, é muito mais fácil construir uma abordagem que gera conexão e conversão.

Alinhe marketing e vendas desde o início da estratégia

Falar com o mesmo cliente, mas com mensagens desconectadas, é como tentar fechar negócio com ruído na linha. No ABM, marketing e vendas precisam trabalhar juntos desde o começo e de forma contínua.

O alinhamento começa pela definição das contas-chave, mas vai muito além disso. É fundamental construir uma visão conjunta sobre o perfil ideal, as dores do cliente, os argumentos mais relevantes e os gatilhos que realmente funcionam em cada etapa do funil.

Enquanto o marketing entra com dados, conteúdo e automação, o time de vendas traz a vivência prática e as nuances que só quem conversa direto com o cliente conhece. Essa troca enriquece toda a jornada e permite ações mais certeiras.

Também vale criar rituais de acompanhamento, como reuniões periódicas para revisar o andamento das contas, compartilhar aprendizados e ajustar a abordagem quando necessário. Ferramentas integradas ajudam nesse fluxo, mas o mais importante é o compromisso entre as áreas.

Com o marketing impulsionando a prospecção e as vendas atuando com inteligência e contexto, o ABM deixa de ser apenas uma ação tática e vira uma estratégia de negócio. E quando todo mundo rema para o mesmo lado, o resultado chega com mais consistência.

Pesquise profundamente cada conta antes de abordá-la

Antes de qualquer contato, é preciso entender com quem você está falando, e isso vai além de saber o nome da empresa e o cargo do decisor. No ABM, cada conta é tratada como um universo único, e conhecer esse universo é o que diferencia uma abordagem genérica de uma oportunidade real.

A pesquisa deve começar com dados públicos: site da empresa, notícias recentes, redes sociais, perfil do LinkedIn dos principais contatos. Busque entender os desafios atuais, metas de crescimento, movimentações no mercado e até o tom de comunicação que a marca adota.

Depois, aprofunde-se no setor em que a empresa atua. Quais são as tendências? Quais pressões o segmento enfrenta? Há mudanças regulatórias, inovações ou transformações digitais em andamento? Esses contextos ajudam a personalizar a conversa e mostrar que você sabe com quem está lidando.

Outra dica é mapear a estrutura de decisão: quem influencia, quem aprova, quem executa. Isso permite ajustar a linguagem e os argumentos de acordo com o papel de cada contato.

Essa etapa de pesquisa não é burocracia. Na verdade, é o que dá base para uma comunicação relevante e eficaz. Quando o cliente percebe que você realmente entende sua realidade, as barreiras de entrada caem e o diálogo se torna muito mais fluido.

Crie conteúdo altamente personalizado por empresa ou setor

Fazer a mesma campanha para todo mundo já não funciona. E no ABM, isso é ainda mais evidente. Cada conta precisa se sentir única e o conteúdo é o principal caminho para isso.

Personalizar o conteúdo por empresa ou setor não significa reinventar a roda para cada envio. É possível partir de uma base comum e adaptar os exemplos, dados e linguagem para o contexto de quem vai receber. Por exemplo: se você vende uma plataforma de automação, pode abordar produtividade no setor financeiro de forma diferente do que falaria com uma empresa de educação.

O segredo está na relevância. Estude os desafios daquele segmento, os indicadores que mais importam para ele e como sua solução pode impactar diretamente os resultados. Quanto mais específico for o conteúdo, maiores são as chances de engajamento.

Também vale adaptar o formato. Um estudo de caso, um vídeo curto com uma recomendação personalizada ou um e-book com insights direcionados mostram esforço e atenção ao detalhe. E isso é percebido e valorizado por quem recebe.

No ABM, a personalização é o que sustenta a conexão. E quando a mensagem é feita sob medida, o interesse vem muito mais rápido.

Use múltiplos canais para impactar diferentes decisores

Nem todo mundo lê e-mail. Nem todo decisor está no LinkedIn. E no ABM, falar com apenas um contato dentro da empresa pode limitar muito os resultados. É por isso que o uso de múltiplos canais é tão importante, pois cada ponto de contato é uma chance de reforçar a mensagem.

O ideal é construir uma abordagem multicanal integrada, que contemple os hábitos e preferências da conta em questão. Isso pode incluir:

• e-mails personalizados com materiais relevantes;
• mensagens diretas no LinkedIn com dados do setor;
• anúncios segmentados por cargo e empresa;
• conteúdos em redes sociais com foco no segmento;
• landing pages exclusivas para cada conta-chave.

O objetivo não é sobrecarregar, mas aumentar as oportunidades de ser notado e lembrado. Diversificar os canais também ajuda a alcançar diferentes perfis dentro da organização, do influenciador ao decisor final.

Uma presença bem pensada em mais de um ponto de contato constrói familiaridade e aumenta a confiança. E quando todos os caminhos levam à mesma narrativa, a percepção de valor da sua marca se fortalece.

Desenvolva jornadas exclusivas para cada conta-chave

Cada empresa segue seu próprio ritmo. E no ABM, respeitar esse tempo é essencial para construir confiança e gerar conversões consistentes. Por isso, em vez de empurrar uma sequência padrão de e-mails ou conteúdos, vale a pena desenhar jornadas personalizadas para cada conta-chave.

Essa jornada começa antes do primeiro contato. Desde a escolha dos canais, passando pela abordagem inicial, até os conteúdos entregues em cada etapa: tudo deve ser pensado com base nos dados que você coletou sobre aquela conta. Não se trata de automatizar tudo, mas de desenhar um caminho estratégico que leve o cliente de forma natural até a decisão.

Considere incluir pontos como:

conteúdo educativo que aborda as dores reais da empresa;

materiais de apoio para influenciadores internos;

conteúdo técnico para as áreas envolvidas na escolha;

cases personalizados que mostrem resultados práticos.

Ao mapear essas etapas com clareza, você evita abordagens genéricas e constrói uma experiência fluida e relevante. A ideia é que a conta sinta que está sendo conduzida com atenção, sem pressa e sem pressão.

Jornadas bem desenhadas reduzem objeções, criam rapport e aumentam a eficiência do funil. E no fim das contas, é isso que diferencia o ABM de outras estratégias: foco real no cliente certo, com conteúdo e timing na medida certa.

Automatize ações sem perder a personalização da abordagem

Automatizar não significa ser genérico. Na verdade, com as ferramentas certas, é possível escalar sua operação de ABM sem abrir mão da personalização, que é justamente o que torna a estratégia tão poderosa.

O segredo está em usar a automação como apoio à inteligência, e não como substituta dela. Ferramentas de automação permitem segmentar contas, disparar e-mails personalizados, acionar fluxos com base em comportamento e até adaptar o conteúdo de landing pages para diferentes perfis.

Mas tudo isso só funciona bem quando há dados de qualidade e planejamento. É preciso mapear as etapas da jornada, entender quais conteúdos fazem sentido em cada ponto de contato e programar as interações com lógica e contexto.

Por exemplo, se um decisor clicou em um case de sucesso de um setor específico, você pode automatizar o envio de um conteúdo técnico que complemente aquela informação sem precisar acionar manualmente a equipe de marketing a cada vez.

Automatizar com personalização é o equilíbrio ideal para manter o relacionamento próximo, sem sobrecarregar os times. Assim, você ganha agilidade, consistência e aumenta as chances de conversão sem perder o toque humano que o ABM exige.

Meça o engajamento por conta com KPIs específicos de ABM

O que não é acompanhado, não evolui. E no ABM, medir o sucesso da estratégia vai muito além de contar leads gerados. Aqui, a análise precisa ser mais refinada, focada no engajamento e avanço de cada conta dentro do funil.

Para isso, é essencial definir KPIs específicos que indiquem o real envolvimento das contas-alvo. Em vez de olhar apenas para métricas genéricas, como taxa de abertura ou número de acessos, vale acompanhar indicadores como:

• visitas da conta ao site;
• interações com conteúdos personalizados;
• respostas a e-mails específicos da campanha;
• participação em webinars ou reuniões;
• avanço de estágio no pipeline de vendas.

Com esses dados, você entende quais contas estão aquecidas, quais precisam de reforço na abordagem e quais ainda não foram impactadas da forma ideal. Isso ajuda a ajustar o ritmo, o tipo de conteúdo e até a escolha dos canais.

Mensurar o progresso conta a conta permite decisões mais assertivas e torna o acompanhamento da estratégia muito mais estratégico. Afinal, no ABM, cada passo precisa ser calculado, e são os números que mostram se você está no caminho certo.

Ajuste a estratégia com base no ciclo e feedback de vendas

Nada no ABM é fixo. O que funciona para uma conta hoje pode não fazer sentido amanhã, e só quem está próximo da negociação consegue perceber esses sinais. Por isso, adaptar a estratégia com base no ciclo e no retorno do time de vendas é parte fundamental do processo.

À medida que a jornada avança, as respostas das contas-chave revelam muito sobre o que precisa ser ajustado. Um conteúdo pode ter gerado interesse, mas não conversão. Um canal pode ter sido ignorado. Um argumento pode ter gerado objeção. Tudo isso são pistas que ajudam a refinar sua atuação.

O time de vendas é a principal fonte desses insights. Eles sabem como a conta reage, o que ela valoriza e onde estão as resistências. Manter um fluxo de troca constante com quem está na linha de frente torna o ABM mais dinâmico, inteligente e alinhado com a realidade.

Também é importante acompanhar os ciclos de venda de perto. Contas com ciclos mais longos exigem ações diferentes de contas que avançam rápido. Personalizar o ritmo e o conteúdo conforme essa evolução é o que garante consistência e aumenta as chances de sucesso no final da jornada.

O account based marketing é sobre alcançar as pessoas certas com a abordagem certa. Ao focar em contas estratégicas, personalizar o conteúdo e alinhar marketing e vendas, sua empresa ganha precisão nas ações e relevância na comunicação. É uma mudança de lógica que favorece relacionamentos duradouros e conversões mais qualificadas. O retorno vem justamente porque o esforço é direcionado. Quando bem aplicada, essa estratégia transforma oportunidades em parcerias sólidas e escaláveis. E com os ajustes certos ao longo do caminho, os resultados tendem a ser ainda mais consistentes.

Fale com um especialista da Pingback e descubra como aplicar o ABM com inteligência e performance. Tenha uma estratégia personalizada, focada em conversão e alinhada ao seu funil de vendas.