O lead scoring é um método por meio do qual são atribuídas pontuações a cada lead com base em critérios pré definidos. Por meio dela, as equipes de vendas conseguem priorizar aqueles clientes com maior potencial de conversão, direcionando seus esforços de forma mais inteligente.

Essa estratégia permite identificar quais leads estão mais engajados e prontos para avançar no funil de vendas, aumentando as chances de fechar negócios.

Estudos da Statista comprovam o impacto significativo da qualificação de leads na conversão de vendas. Empresas que implementam o lead scoring podem observar um aumento nas taxas de conversão e uma redução no ciclo de vendas. 

Focando nos leads mais qualificados, as equipes de vendas conseguem personalizar suas abordagens e oferecer soluções mais relevantes, resultando em um maior retorno sobre o investimento. O que você acha que começar a usar o lead scoring na sua empresa? Neste artigo, confira dicas, técnicas e mais! 

O que é lead scoring e por que é importante para o seu negócio?

No contexto de mercado atual, otimizar o processo de vendas pode fazer toda a diferença para um negócio. É aí que o lead scoring se destaca como uma estratégia interessante.

Ao atribuir pontuações a leads com base em seus comportamentos e características, as empresas podem identificar quais prospects estão mais propensos a se tornarem clientes, direcionando os esforços de vendas de forma mais eficiente e aumentando as taxas de conversão. Para saber como usar você precisa primeiro, conhecer o conceito! 

Definição e funcionamento do lead scoring

O lead scoring é um método que atribui pontuações a leads com base em seus comportamentos e características, permitindo que as equipes de vendas priorizem aqueles com maior potencial de conversão. Essas pontuações são definidas por critérios pré definidos, como: 

• Informações demográficas;
• Engajamento com o site; e, 
• Interações com campanhas de marketing. 

Em termo práticos: quanto maior a pontuação, mais qualificado é o lead. O funcionamento do lead scoring envolve a coleta de dados sobre os leads, a definição de critérios de pontuação e a atribuição de pontos com base nesses critérios. 

As informações podem ser obtidas por meio de formulários de contato, rastreamento de atividades online e interações com a equipe de vendas. 

O uso de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) e ferramentas de automação de marketing facilita a aplicação do lead scoring. Isso acontece porque o CRM centraliza as informações dos leads, permitindo o rastreamento de suas interações e o cálculo automático das pontuações. 

A automação de marketing, por sua vez, agiliza o processo de coleta de dados e atribuição de pontos, além de permitir o envio de mensagens personalizadas com base no estágio do lead no funil de vendas.

Benefícios de um lead scoring eficiente

Um sistema de lead scoring bem estruturado aumenta a produtividade da equipe de vendas, permitindo que os vendedores concentrem seus esforços nos leads mais qualificados. 

Priorizando os prospects com maior potencial de conversão, a equipe de vendas otimiza seu tempo e recursos, aumentando a eficiência do processo de vendas.

O lead scoring também contribui para uma maior taxa de conversão, pois permite que as empresas direcionem seus esforços para as oportunidades mais promissoras. Identificando os leads mais engajados e prontos para a compra, os comerciais personalizam suas abordagens e oferecem soluções mais relevantes, aumentando as chances de fechar negócios.

Empresas de diversos setores têm obtido sucesso ao implementar o lead scoring. Por exemplo, uma empresa de software pode atribuir pontuações mais altas a leads que baixaram um e-book sobre suas soluções e interagiram com suas páginas de demonstração. Já uma empresa de e-commerce pode priorizar leads que adicionaram produtos ao carrinho e demonstraram interesse em promoções.

Critérios essenciais para definir o seu lead scoring

Para que o lead scoring reflita a real intenção dos seus clientes você precisa definir critérios claros e relevantes que estejam atrelados ao perfil do cliente ideal e o comportamento dos leads ao longo do funil de vendas.

Esses critérios devem ser baseados em dados e alinhados com os objetivos da empresa, permitindo identificar os leads mais qualificados e priorizar os esforços de vendas. A seguir, trouxemos critérios que você pode considerar! 

Critérios demográficos

A análise de informações demográficas, como idade, localização e cargo do lead, permite identificar se o perfil do lead se encaixa no público-alvo da empresa. 

Para empresas B2B, por exemplo, leads com cargos de gerência e direção podem receber pontuações mais altas, pois geralmente têm maior poder de decisão. A localização do lead pode ser relevante para empresas que atuam em regiões específicas.

Essas informações podem ser obtidas por meio de formulários de contato, pesquisas de mercado e ferramentas de análise de dados. Analisando os dados demográficos, as empresas podem identificar padrões e tendências que auxiliam na definição dos critérios de pontuação.

Critérios comportamentais

As ações realizadas pelos leads, como downloads de materiais, visitas a páginas específicas do site e interações com e-mails, demonstram o nível de interesse e engajamento com a empresa. Leads que interagem com materiais sobre “demonstração gratuita”, por exemplo, têm maior propensão de compra e podem receber pontuações mais altas.

O rastreamento do comportamento dos leads pode ser feito por meio de ferramentas de automação de marketing e análise de dados. Essas ferramentas permitem monitorar as interações dos leads com o site, e-mails e outros canais da empresa, fornecendo informações valiosas para a definição dos critérios de pontuação.

Critérios de engajamento

A frequência de interações dos leads com os conteúdos e canais da empresa indica o nível de interesse e envolvimento com a marca. Leads que abrem 80% dos e-mails enviados, por exemplo, são considerados altamente engajados e podem receber pontuações mais altas. O monitoramento do engajamento dos leads pode ser feito por meio de ferramentas de automação de marketing e análise de dados. 

Métodos para definir pontuações eficazes

Utilizando métodos adequados, as empresas podem criar um sistema de pontuação preciso e que realmente identifique os leads mais qualificados e contribua para o aumento das vendas. Entenda! 

Análise de dados históricos

A análise de dados históricos de vendas permite identificar padrões comuns entre os leads que se converteram em clientes. Ao revisar as vendas anteriores, é possível identificar quais características e comportamentos os leads com maior taxa de conversão apresentaram. 

Por exemplo, pode-se observar que leads que baixaram um e-book específico demonstraram maior interesse e engajamento com a empresa, resultando em um número maior de vendas.

Com base nessa análise, a empresa consegue definir pontuações mais altas para leads que apresentem características e comportamentos semelhantes aos leads que se converteram em clientes no passado. Essa abordagem permite criar um sistema que realmente identifique os leads com maior potencial de compra.

Testes e ajustes constantes

As pontuações precisam ser recalibradas frequentemente com o passar do tempo, com base nos resultados obtidos. Após três meses de aplicação do sistema de pontuação, é importante avaliar se os leads que foram qualificados como “quentes” realmente se converteram em clientes. Caso contrário, é necessário revisar os critérios de pontuação e ajustá-los de acordo com os dados reais.

A realização de testes A/B com diferentes critérios de pontuação também pode ser útil para identificar quais critérios são mais adequados na identificação de leads qualificados. Realizando testes e ajustes constantes, as empresas podem otimizar o sistema de lead scoring e garantir que ele esteja sempre alinhado com os objetivos de vendas.

Exemplos práticos de lead scoring aplicado

Para ilustrar a aplicação prática do lead scoring, vamos explorar dois cenários distintos: um e-commerce de moda e uma empresa de software B2B. Em ambos os casos, o objetivo é identificar os leads com maior potencial de compra, mas os critérios e pontuações variam de acordo com o perfil do cliente ideal e o comportamento dos leads em cada setor.

E-commerce de moda

Em um e-commerce de moda, o objetivo é identificar os leads com maior potencial de compra, ou seja, aqueles que estão mais propensos a finalizar uma compra. Para isso, a loja virtual pode atribuir pontuações com base nas ações dos leads no site, como:

• Visitas a páginas de produtos (+5 pontos);
• Adição de itens ao carrinho (+10 pontos); e,
• Abandono de carrinho (-5 pontos). 

Monitorando essas ações, a loja pode identificar os leads que demonstraram maior interesse em seus produtos e direcionar campanhas personalizadas para incentivá-los a finalizar a compra. Por exemplo, leads que abandonaram o carrinho podem receber cupons de desconto personalizados para os produtos que deixaram para trás.

Com base nas pontuações, a loja pode criar campanhas de e-mail marketing segmentadas, com ofertas e promoções personalizadas para cada grupo de leads. Leads com pontuações mais altas, por exemplo, podem receber ofertas exclusivas e convites para eventos VIP. Além disso, a loja pode utilizar as informações coletadas para personalizar a experiência de compra no site, exibindo recomendações de produtos relevantes para cada lead

Empresa de software B2B

Em uma empresa de software B2B, o objetivo é atrair empresas de médio porte que se beneficiariam com suas soluções. Para isso, a startup pode atribuir pontuações com base em critérios como:

• Cargo do lead (gestor ou diretor: +15 pontos);
• Download de cases de sucesso (+10 pontos); e,
• Pedido de demonstração (+30 pontos).

Monitorando essas interações, a equipe de vendas pode identificar os leads que demonstraram maior interesse nas soluções da empresa e priorizar o contato com aqueles que possuem as pontuações mais altas.

Com base nas pontuações, a equipe de vendas pode personalizar sua abordagem para cada lead, oferecendo soluções e informações relevantes para suas necessidades específicas. Leads com pontuações mais altas, por exemplo, podem receber convites para reuniões de demonstração e propostas personalizadas. Além disso, a equipe de vendas pode utilizar as informações coletadas para identificar padrões e tendências que auxiliam na definição de novas estratégias de marketing e vendas.

Passo a passo para aplicar o lead scoring na sua empresa

Implementar um sistema de lead scoring eficaz requer planejamento e execução cuidadosos. Siga este passo a passo para garantir que sua empresa aproveite ao máximo essa poderosa ferramenta:

Defina os objetivos e o perfil de cliente ideal (ICP)

Comece definindo claramente os objetivos que você deseja alcançar com o lead scoring. Aumentar as taxas de conversão? Reduzir o ciclo de vendas? Melhorar a eficiência da equipe de vendas?

Em seguida, defina o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa. Quais são as características demográficas, comportamentais e de engajamento dos seus melhores clientes?

Selecione os critérios relevantes com base em dados históricos

Analise seus dados históricos de vendas e marketing para identificar os critérios que melhor indicam o potencial de conversão de um lead. Considere critérios demográficos, como cargo, setor e tamanho da empresa, além de critérios comportamentais, como visitas a páginas específicas do site, downloads de materiais e interações com e-mails.

Considere também o engajamento do lead com sua empresa, como a frequência de interações com seus conteúdos e canais.

Configurar a pontuação no CRM ou ferramenta de automação

Utilize seu sistema de CRM ou ferramenta de automação de marketing para configurar as pontuações para cada critério selecionado. Atribua pesos diferentes a cada critério, de acordo com sua importância para o processo de vendas.

Certifique-se de que o sistema de pontuação seja fácil de usar e de entender pela equipe de vendas.

Teste e ajuste continuamente o sistema de pontuação

Monitore os resultados do seu sistema de lead scoring e faça ajustes conforme necessário. Analise as taxas de conversão dos leads com diferentes pontuações e identifique os critérios que precisam ser ajustados.

Não esqueça de realizar testes A/B com diferentes critérios de pontuação para identificar quais são mais eficazes. Mantenha o sistema de pontuação atualizado com as mudanças no mercado e no comportamento dos clientes.

O impacto do lead scoring na eficiência comercial

O lead scoring é uma ferramenta interessante para empresas que desejam otimizar o processo de vendas, permitindo que elas identifiquem e priorizem os leads com maior potencial de conversão. 

Definindo critérios relevantes, atribuindo pontuações adequadas e analisando dados históricos, as equipes de vendas podem direcionar seus esforços de forma mais inteligente, aumentando as taxas de conversão e reduzindo o ciclo de vendas. 

Os exemplos práticos apresentados demonstram como o lead scoring pode ser aplicado em diferentes setores, adaptando-se às necessidades específicas de cada empresa.

No entanto, é importante ressaltar que o lead scoring demanda uma análise contínua dos resultados e a realização de testes e ajustes são fundamentais para manter a eficiência do sistema de pontuação. 

As empresas devem monitorar as taxas de conversão dos leads com diferentes pontuações, identificar os critérios que precisam ser ajustados e realizar testes A/B para otimizar o sistema. Se você busca uma solução completa para otimizar seu processo de qualificação e gestão de leads, convidamos você a conhecer a solução da Pingback. Com nossas ferramentas avançadas, você poderá implementar um sistema de lead scoring eficiente em seu negócio.