Um dos objetivos do inbound marketing é levar o melhor conteúdo para a persona no momento certo.

No ciclo inbound, um potencial consumidor vai passar por alguns estágios de pesquisa antes de efetivamente fechar a compra. Esses estágios são entendidos em uma metáfora bem famosa no marketing: o funil de vendas ou de conversão. 

O “funil imaginário” é dividido em três etapas de acordo com a jornada de compra de uma pessoa.

A primeira é o topo ou atração. Aqui, a persona tem uma dor ou uma dúvida e deseja entender melhor sobre ela. O conhecimento sobre o assunto é superficial.

Depois, ela passa para o meio do funil, também chamado de consideração. Como o próprio nome dá a entender, ela sabe um pouco mais sobre o problema e está considerando uma solução para ele. Entretanto, isso não significa que está pronta para fechar negócio.

Vale lembrar que muitas vezes esse processo não segue uma linha tão certinha quanto parece. Algumas pessoas podem pular etapas, ou então ficar presas em uma delas por um bom tempo. Às vezes, um simples conteúdo de topo é o que destrava o interesse — quase como encontrar uma chave perdida em casa. Claro, nem sempre isso acontece e, cá entre nós, geralmente a coisa toda exige várias tentativas antes de engatar.

A quantidade de conteúdo disponível em 2025 não diminui essa confusão toda, só torna o caminho mais competitivo. A verdade é que, se a sua abordagem não for um pouco flexível e humana, você perde espaço rapidinho para alguém que entende as incertezas do público. O segredo, e aqui não tem fórmula mágica, é observar de perto os sinais que a própria persona emite ao longo do funil. Isso ajuda a ajustar a comunicação e não cair na armadilha do piloto automático.

Por fim, depois de passar pelas etapas anteriores, a persona segue para o fundo do funil — aqui a conversão realmente ocorre. Esta última etapa é o grande objetivo final do marketing de conteúdo.

Você já deve imaginar que passar por todas essas etapas leva tempo e é preciso saber qual conteúdo é o ideal para a persona de acordo com o estágio do funil em que ela se encontra.

Do contrário, você pode acabar forçando a barra e afastando potenciais compradores da marca. 

Lembre-se: o caminho para ter um consumidor fiel é longo e a qualidade do conteúdo passa pelo entendimento do funil de vendas.

Pensando em tudo isso, preparamos um infográfico bem prático que traz as características de cada etapa do funil e os formatos mais adequados para cada uma delas.

Com este material, você será capaz de identificar:

• as características e objetivos do topo, meio e fundo de funil;
• as táticas mais indicadas para cada etapa;
• os tipos e formatos de conteúdos adequados para cada estágio do funil.