Para UX Designers: Aprenda sobre Funil Pirata (AARRR)
Em negócios existem métricas que visam melhores resultados e a AARRR é uma delas. Pois, entenda que a divisão por categorias facilita as tarefas da área de growth.
Você designer sabe mais do que nunca que em negócios existem métricas que visam melhores resultados e a AARRR é uma delas. Pois, entenda que a divisão por categorias facilita as tarefas da área de growth. | ||
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Assim, você precisa conhecer os 5 pilares que compõem o conceito para alavancar suas vendas. Então é sobre esse tema que estaremos falando nesse artigo que trará muitas informações interessantes. | ||
O que é AARRR e qual a importância? | ||
Atualmente estamos vivendo um período onde o tempo é muito precioso. De tal forma que as escolhas fazem toda a diferença nos resultados obtidos. Desse modo, saiba que as empresas buscam cada vez mais agilidade em seus processos. | ||
Ao passo que todas as operações manuais vão sendo substituídas pelas automatizadas. Nesse sentido, surgiram as métricas piratas tais como a AARRR. | ||
Em resumo, entenda que a sigla é composta por 5 itens que são os seguintes: | ||
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De fato, compreenda que a métrica pirata foi elaborada por Dave McClure. Esse visionário foi quem criou a Incubadora 500 e também muitas outras startups. | ||
Com isso, o AARRR tem como objetivo auxiliar os profissionais e o pessoal do growth. Dessa maneira, as vendas realizadas por funil podem demonstrar onde estão os pontos a melhorar. | ||
Já que essa aplicação da métrica irá indicar onde o funil está vazando. Ou seja, você saberá por onde o cliente está desistindo da compra. Nos próximos tópicos estaremos esclarecendo cada um desses pontos. | ||
Acquisition ou Aquisição | ||
Por certo, saiba que ele ocorre no momento em que uma transação é realizada. Nem sempre isso indica a compra em dinheiro. | ||
Pois, o processo pode ser troca de conteúdo para continuar em comunicação com o cliente. Nesse sentido, você deverá criar um perfil que conte com os atributos deste consumidor. | ||
Com isso, esteja ciente de que será possível elaborar um produto mais adequado para ele. Uma vez que as campanhas serão direcionadas para as personas exatas. | ||
Um dos livros que recomendo a leitura é o TRACTION do Gabriel Weinberg & Justin Mares. Vou listar os canais de tração identificados por Weinberg e Mares, e você comece a pensar em como usar no seu negócio: | ||
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Existem várias técnicas validadas para monetizar nesses canais, é importante que você esteja organizado no seu plano de growth. | ||
O que levar em consideração: Leads gerados, action em chats / interação cliente x produto, e tudo que você consiga “capturar dados” de clientes. | ||
O que olhar com carinho: Teste os canais de tração acima, analise as suas Iscas de captura, dados captados em sua Landing de Conversão, Otimização Constante (CRO), Ofertas, entre outras coisas. | ||
Activation ou Ativação | ||
Consiste na experimentação do produto. Nesse caso, o seu cliente fará testes e “dirá o que achou”. Ou seja, nessa parte do AARRR temos as ofertas, como ativar essa pessoa para começar a ter um contato com meu negócio. Existem várias possibilidades e vou listar algumas abaixo: | ||
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Ao passo que os canais podem ser: | ||
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O que levar em consideração: Volume de assinantes vendas diretas em lojas on-line, Freemium, entre outros. | ||
O que olhar com carinho: User Experience afiada, psicologia social para entender comportamentos e jornadas, feedbacks palpáveis, CX, foco em NPS positivo, entre outros. | ||
Revenue ou Receita | ||
Nessa parte do AARRR temos a receita que será obtida mediante a transação. Que consiste no momento em que o usuário resolveu comprar o seu produto. | ||
Isso pode acontecer através da aquisição ou uma assinatura em um contrato. Entretanto, na maioria dos casos ela ocorre quando é feito o primeiro pagamento. | ||
E o melhor de tudo é que a empresa pode conseguir fazer o cliente retornar. Caso ele goste do produto, as chances de novas vendas são altas. | ||
O que levar em consideração: Custo de Aquisição do Cliente (CAC), LTV, ARR, MRR, Upgrades, Transição do Free para o PRO, entre outras coisas que são cruciais. | ||
O que olhar com carinho: Melhoria de fluxo de checkout, abandonos de carrinho, Interface, UX, Interação, abusar de ferramentas como smartlook, Microsoft clarity, entre outras coisas. | ||
Retention ou Retenção | ||
Chegamos ao quinto item do AARRR que é a Retention (Retenção). Aqui temos as receitas adicionais que esse cliente poderá trazer no futuro. Ou seja, você não pode deixar com que ele pare de fazer novas aquisições. | ||
De tal maneira, que o objetivo é criar valor agregado em seu produto. Para que o consumidor sempre se lembre da sua marca quando ele necessitar. Aqui temos as seguintes métricas: | ||
O que levar em consideração: LTV, early churn, revenue churn e todos os demais tipos de Churn Rates. | ||
O que olhar com carinho: Funil de Marketing, funil de vendas, estratégias que melhoram a retenção, retargeting, abusar dos disparos automáticos de oferta ou não (tecnologia persuasiva), entre outros formatos. | ||
Referral ou Recomendação | ||
Por fim, temos o sexto item da AARRR que seria o Referral (Recomendação). Dessa maneira, saiba que esse é um dos pontos fundamentais no funil. Já que esse é o momento onde os clientes podem indicar a sua empresa. | ||
Obviamente se a experiência deles for positiva, eles irão falar isso para os outros. E não podemos esquecer que as redes sociais também podem ser utilizadas nesse processo. | ||
Estima-se que pelo menos 84% dos consumidores decidem pela compra através das indicações. De fato, se você quer ser bem sucedido no funil de vendas pense no pós-venda. | ||
O que levar em consideração: Net Promete Score (NPS), Member get Member, alguns viral marketing, influencers, aprovação social, entre outros. | ||
O que olhar com carinho: Se aprofundar em marketing de indicação, testar ferramentas como Viral Loops, ReferralCandy, GrowSurf, entre outras. | ||
Por esse motivo todos os pontos da métrica piratas devem ser respeitados. Sem dúvida, o seu cliente agradecerá e a empresa terá resultados favoráveis. | ||
Conclusão | ||
Originalmente a métrica pirata AARRR foi elaborada sem a categoria Awareness (consciência), que nada mais é do que todos os esforços ou busca para construir a “marca” da empresa. | ||
Sendo que o objetivo é conseguir fazer com que eles enxerguem o produto, visando trazer a conscientização. E isso pode ser encontrado em mídias, tais como: | ||
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Então, esteja ciente de que o objetivo será criar campanhas voltadas às pessoas adequadas. De tal modo que você estará visando à parte inferior do funil de vendas. Veja alguns exemplos ligados a essa métrica: | ||
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Enquanto que os canais que podem ser trabalhados são: | ||
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Aplicar tudo o que foi escrito nesse artigo certamente irá auxiliar startups em early stage e profissionais a terem mais resultados. | ||
Analisar os caminhos, testar, gerar mais vendas, dinheiro e crescer. | ||
Esse é o foco. | ||
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