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Vambora!

As técnicas de marketing oferecem um grande suporte para levar as empresas ao êxito. Mas e se existisse um plano de estratégias ainda mais eficaz, com foco no crescimento do seu negócio?

Essa é a proposta do Growth Hacking. Trata-se do processo de medidas e ações utilizadas por startups para transformar o seu produto de forma que o marketing esteja presente nesse mesmo item a partir de dois pilares: a agilidade e a ciência - orientado por meio da experimentação.

Neste artigo, você entenderá todo o processo Growth Hacking, como funciona e como trabalhar com essa prática de exploração de ideias e expansão do marketing. 

Vamos lá?

Quem criou o Growth Hacking?

O processo de Growth Hacking foi criado por Sean Ellis, fundador do Qualaroo. Ele teve grande participação na aceleração do LogMeIn, Uproar, Dropbox, Evenbrite, Socialcast, Wordpress.com e Songkick.

De acordo com a sua definição, Growth Hacking é “o marketing orientado a experimentos”. Em suma, isso significa que esse novo método trabalha com análise de dados, construção de melhorias, e, principalmente, a otimização buscando o crescimento. A ideia, portanto, é:

● Estabelecer um plano estratégico para atingir os objetivos da empresa;

● Construir e gerenciar uma equipe de marketing e vendas.

● Atuar na área de TI.

Desta forma, o marketing é impulsionado pelas práticas e funcionalidades com maior agilidade, SEO, Inbound Marketing, reprodução de testes (denominados testes A/B) e muito mais. Tudo isso, resultando em uma produção qualificada por comprovação.

Ademais, essa proposição de alavancagem se refere ao método AARRR, que indica as principais categorias correspondentes ao aumento de vendas. Trata-se de uma automatização por meio de 5 itens principais. São eles:

● Aquisição;

● Ativação;

● Retenção;

● Receita;

● Recomendação.

A partir dessa combinação, criada por Dave McClure, há um funil que, de acordo com as especificidades, demonstra o processo de compra e venda e o que deve ser levado em consideração em cada um desses segmentos.

Aquisição

A Aquisição é o indicativo de que há uma transação entre consumidor e empresa, mas não necessariamente configurado no momento de compra.

Isso porque, trata-se, em resumo, da produção de conteúdo atrativo para o cliente final. É basicamente a construção de ideias baseadas na persona. O momento de atração dos leads correspondentes.

Ativação

O segundo item, a Ativação, corresponde a uma experiência inicial positiva a esse cliente. Isso porque, quando há esse primeiro contato, a ideia é ativar a busca por um maior relacionamento com esse cliente.

Por isso, a partir dos testes, ele poderá formar uma opinião e iniciar um vínculo com a marca.

Receita

A partir da transação feita, será gerada uma receita através do pagamento obtido pelo produto experimentado.

Sendo assim, ocorre quando há um valor pago pelo cliente pelo produto. Ele pode, por exemplo, ter passado de uma avaliação grátis para o pagamento de uma assinatura completa.

Retenção

A retenção é baseada na possibilidade de futuras transações. O intuito aqui, é agregar tamanho valor ao cliente, a ponto de ele manter-se satisfeito e buscar novas compras.

Esse é o momento de fidelização. Deste modo, se o cliente garantiu uma boa experiência, a tendência é continuar a comprar com a empresa.

Recomendação

Para finalizar, há uma consequência para todo esse processo: a recomendação. É baseado na indicação dos clientes já potencializados e fidelizados, para outras pessoas conhecidas.

Sendo assim, quanto melhor for essa experiência, maiores as chances de uma boa divulgação para os seus amigos e parentes. O consumidor passa a ter, portanto, uma participação ativa na venda e adquire o papel de influenciador. Deste modo, funciona como um marketing de influência, baseado no gatilho de aprovação social.

O Marketing Holístico vai fazer uma grande diferença na visão...

O Marketing Holístico é um método que considera uma organização como um todo, e não a partir da divisão de funções. Desse modo, a visualização segue todo o conjunto como um todo e a necessidade geral da empresa de oferecer uma experiência positiva ao consumidor.

O objetivo é construir uma colaboração coletiva de modo que, tanto a responsabilidade das ações, quanto os resultados processados, sejam de alcance geral. Sendo assim, possui uma grande participação no Growth Hacking devido à essa ideia de expansão geral.

Essa estratégia funciona a partir de 4 ideias principais, entre elas:

● Marketing de relacionamento: trata-se da construção de uma relação profunda com o cliente, o que gera  maior comunicação, pesquisas e feedbacks.

● Marketing de performance: foco no ato de planejar e fazer análises. Por exemplo, o uso do ROI, projetos de melhorias e métricas financeiras, entre outros.

● Integração de marketing: comunicação alinhada para produções relevantes para os clientes.

● Marketing Interno: ações de endomarketing, comunicação entre as funções e valorização dos colaboradores como consumidores internos.

Contudo, a ideia é utilizar esses meios como fonte para alcance de melhores condições do Perfil do Cliente Ideal (ICP). Em suma, a intenção é fornecer uma estratégia para administração e qualidade no atendimento de clientes convertidos, com o perfil ideal que a empresa fornece.

Trata-se de um nível de atenção segmentado e organizado pela empresa para as vendas, a fim de suprir as necessidades de cada grupo, principalmente com personalização desse atendimento para a pessoa que tomará a decisão.

Essa criação deve ser feita antes da persona, a fim de construir um funil, qualificar a abordagem, minimizar o processo de vendas (tornando-o mais ágil) e aumentar a conversão de clientes. Tudo isso favorece a estratégia de Growth Hacking.

Perfil de um Growth Hacker fora curva...

O Growth Hacker pode ser um profissional de marketing (marketeiro), técnico, ou até mesmo um engenheiro. Contudo, assim como há um perfil para todas as profissões, e apesar de ser uma nova possibilidade no mercado, existem algumas habilidades para trabalhar com essa área.

Sendo assim, o profissional em questão deve manter o foco e desejar o crescimento ágil no processo de otimização e experimentos de um negócio. Independentemente do tipo de serviço, aquisição de novos clientes, o intuito é crescer como organização.

Confira abaixo algumas habilidades para esse perfil:

● Experiência em dados, marketing, programação;

● Facilidade em adaptar-se às situações;

● Disciplina;

● Curiosidade (é preciso ter uma mente empreendedora);

● Multifuncionalidade (é válido ter interesse em diversos assuntos);

● Capacidade de trabalhar em conjunto;

● Versatilidade;

● Criatividade;

● Deve entender sobre assuntos como métricas e monitoramento, KPI’s, Teste A/B, funil AARRR, entre outros.

Sendo assim, existe a possibilidade de aprender as diversas competências, que podem ser obtidas ao longo do tempo por meio de aprofundamento e cursos específicos.

Anatomia de um time de Growth vencedor

Para montar um bom time de Growth para a sua empresa, é preciso fazer uma boa estruturação e atribuir as funções de suporte, de modo que haja uma colaboração mútua objetivando o crescimento.

Sendo assim, o primeiro passo é compreender o tamanho da equipe desejado, seguindo algumas funções, como por exemplo:

Líder do Growth Hacking

O líder será o profissional responsável pela construção de ideias e experimentos, assim como pelo monitoramento geral do time em torno dos objetivos organizacionais.

O objetivo é fornecer as instruções para toda a equipe, a fim de decidir o direcionamento do funil AARRR e conferir os resultados experimentais.

Engenheiros de Software são importantes demais!

Outra função compreende a parte técnica da área. Trata-se da condução dos experimentos em sites e o desenvolvimento de programação na criação dos produtos da empresa.

Analista de Dados (esse cara vai ditar as regras junto contigo)

É um cargo muito importante para a coleta e verificação de dados gerados, geração de relatórios e novas ideias para a equipe. Um bom conhecimento da ferramenta Google Analytics é ideal para essa função.

 Entre outros profissionais...

Por fim, são diversas funções que correspondem ao time de Growth em uma empresa. Entretanto, o importante é compreender o contexto geral e fazer um planejamento estratégico para a contratação de personalidades que se adequem. 

Mais algumas funções são:

● Designer para produtos ou UX;

● Profissionais de marketing;

● Profissional para gerenciamento do produto;

● E muito mais.

A ideia é que tudo vai depender da estratégia e do tamanho do time, que pode inclusive ser individual, como foi destacado no tópico anterior.

Top métodos ágeis que andam lado a lado com os processos de Growth

Uma gestão ágil de projetos envolve uma série de aspectos importantes. No Growth Hacking, é necessário adotar esses métodos para que o processo flua de acordo com o esperado, de forma eficiente e rápida. Confira a seguir alguns deles:

Método Lean

Um desses recursos é o Método Lean. Nele, há a perspectiva de gerenciamento com menor demanda de tempo e menores custos finais de produção.

A ideia é diminuir os excessos e dificuldades, para otimização por pilares como: qualidade final, menor desperdício, maior agilidade de entrega, conhecimento de equipe e muito mais.

Método Scrum

É um dos métodos de agilidade mais conhecidos entre as empresas. A principal abordagem é o conhecimento de equipe, divisão de cargos e a participação de um dono de projeto que será responsável pelas decisões de novas funcionalidades inseridas na backlog (lista de preferências).

O projeto dura em torno de 4 semanas e envolve um planejamento de atividades em reunião do time.

Método Kanban

Uma outra possibilidade é o Método Kanban. Trata-se de um sistema de organização do trabalho em etapas. São seguidas as modalidades de status, ao passo que quando existem 5 ações em andamento, uma delas precisa estar concluída antes de passar para a próxima.

O objetivo é compreender as partes necessárias e as que limitam o projeto e precisam ser descartadas. Sendo assim, é preciso focar em cada uma delas e desenvolver da melhor forma. O resultado é um resultado mais ágil e eficiente. 

A Espinha Dorsal de uma boa estratégia de Growth

O processo de Growth é dividido em algumas partes. Isso porque, compreende a otimização geral de um processo dentro de uma organização de busca por melhorias. Veja abaixo algumas etapas:

Não posso deixar de falar do Funil Pirata AARRR

Como foi indicado acima, trata-se do método composto por 5 itens principais: aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação. A ideia é unir todos esses conceitos e as táticas para aumentar o crescimento de um negócio.

Veja algumas dicas a serem implantadas em cada uma das etapas:

● Aquisição: atração e captura (SEO, mídias sociais, blogs; anúncios);

● Ativação: percepção de valor (assinatura, newsletter, conteúdos);

● Receita: monitoramento de resultados por receita (inscrições em eventos, acessos de blogs e conteúdos, etc.)

● Retenção: expectativa de retorno (marketing de conteúdo, mídias sociais, palestras e webinars, etc.);

● Recomendação: influência e compartilhamento (links disponíveis em redes sociais etc.).

Metas Smart

O modelo Smart é muito mensurado entre os empreendedores. Isso porque, envolve a construção de metas realistas para uma organização. O objetivo é  garantir um norteamento de ações subsequentes de acordo com 5 regras principais envolvidas pelas suas letras. Sendo assim, essas metas precisam ser: 

● S - Específicas (Specific);

● M - Mensuráveis (Measurable);

● A - Alcançáveis (Attainable);

● R - Relevantes (Relevant);

● T - Prazo máximo (Time-related).

A ideia é que com essas especificidades na identificação de metas, o projeto alcance maior êxito no cumprimento. Por isso, possui grande importância no processo de Growth.

Ciclo GROWS

O Ciclo GROWS é definido por algumas ideias definidas em um ciclo que as direciona. Veja a seguir:

●     G - Gather Ideas - combinado de ideias;

●     R - Rank Ideas - ranking de ideias, classificação;

●     O - Outline Experiments - experiências de esboço;

●     W - Work - Trabalho;

●     S - Study Data - Dados de estudos.

Todo esse processo envolve longa pesquisa, estudos e análise, que resultam

em eficiência máxima pelo Growth Hacking.

Metodologia ICE 

A metodologia do ICE Score envolve o gerenciamento de atividades a partir de 3 etapas principais, veja a seguir:

●     Impacto (impact): impacto esperado no processo;

●     Confiança (confident): confiança da equipe;

●     Facilidade (easy): as facilidades de implementação e concretização de ações.

Essa técnica é muito importante para que a equipe se pergunte no dia a dia essas questões, a fim de definir a prioridade de ideias e fazer um bom planejamento em equipe.

Ferramentas legais para compor o seu arsenal

Para quem deseja começar a prática do Growth Hacking, é preciso conhecer algumas ferramentas fundamentais para esse processo. Isso porque, elas são necessárias para garantir um processo mais rápido, fazer automação de itens e reduzir os custos e recursos utilizados.

Veja a seguir algumas das opções: 

● SemRush: É uma ferramenta prática para análise e monitoramento de dados;

● Google Analytics: é ideal para verificação de acessos e análise de dados em geral, a fim de ter uma ideia de resultados e produzir melhorias;

● Hubspot: possui alguns serviços extras de agendamento de atividade, automação de vendas, além de criação e gerenciamento de conteúdo;

● RD Station: plataforma de gerenciamento e automação de projetos;

● MixRank: auxilia na análise geral de desempenho da concorrência;

● Zapier: possibilita a conexão com outras ferramentas;

● LeadPages: auxilia na produção de landing pages;

● Buffer: automatiza a publicação de conteúdo nas redes sociais e fornece métricas de desempenho;

● Moz: auxilia na análise de tráfego orgânico e melhor SEO;

● Slack: é uma ótima dica para organização de atividades, gestão de projetos e indicação de status, pode inserir documentos e sugerir ideias em grupos;

● Google Trends: permite a análise de comportamento do público. Auxilia no desenvolvimento de novos conteúdos;

● Google Keyword Planner: auxilia na busca por clientes e palavras-chave relevantes;

● Smartlook: gera relatórios para monitorar ações e comportamentos do público;

● Microsoft Clarity: análise e verificação de sites;

● BuzzSumo: busca de conteúdos compartilhados pelos usuários, com referências para novas produções. 

No mais, existem diversas ferramentas que podem auxiliar no processo de Growth e manter a utilidade e agilidade para alcance do sucesso de uma empresa.

Métricas de Growth e Indicadores de Performance (KPI) que você precisa ficar de olho

As métricas são os quantitativos de desenvolvimento, desempenho e nível de interação entre o seu público. Por isso, esses indicadores são essenciais para a análise de vendas, campanhas, para planejamento de ações e melhorias. Como consequência, há a potencialização de resultados.

Veja alguns das principais métricas de Growth:

KPIs

Os KPI’s são indicadores fundamentais para as métricas e análise de resultados em números, ou seja, quantificados. É ideal para uma boa gestão e identificação de melhorias, a fim de entender os números e planejar as próximas ações.

São exemplos:

● Custo de Aquisição por Cliente (CAC);

● Taxa de Churn;

● Time to Value (TTV);

● Custo por Lead (CPL);

● Leads qualificados pelo Produto (PQLs)

E muito mais. Cada um possui a sua importância definida que poderá ser usada a depender do objetivo estratégico da empresa.

Importante saber dessas métricas de Growth

● Métrica da Estrela Guia: objetiva a utilização do item de maior geração de valor da empresa com direção única, como uma métrica principal;

● Taxa de Ativação: trata-se da divisão entre pirâmide básica e complexa, em que a primeira é a experimentação e a segunda, as recomendações por ele feitas.

● Trial to Paid: o objetivo é conduzir o público para a aquisição com monitoramento e cálculo do nível de conversão;

● Churn Rate: monitoramento e análise de cancelamento por parte dos clientes e possível perda em termos financeiros.

Para negócios digitais no geral, startups em early stage, entre outros...

Uma boa dica é o Net Promoter Score (NPS). Trata-se de um indicador que mensura a comunicação e relacionamento com os clientes, mostrando a interação e analisando o desempenho.

O cálculo é quantitativo, sendo baseado em pesquisas e relatórios de feedbacks produzidos por esses consumidores.

Além disso, outra opção importante é o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), que é fundamental para demonstrar os gastos e potencializar  números de novos clientes.

Você precisar entender de Funis de Conversão, vou começar pelo AIDA

O modelo de funil mais popular é o AIDA. É indicado para verificar as ações dos potenciais clientes (leads) até que se tornem clientes. Trata-se da trajetória de compra do cliente em questão desde que ele manifesta interesse pela marca até a efetiva decisão. Veja a seguir:

 ● A - Atenção (momento de atrair e conquistar o usuário);

● I - Interesse (interesse do usuário pelo produto);

● D- Desejo (construção do desejo de obter o produto ou identificação de necessidade);

● A- Ação (tomada de decisão e conversão em cliente).

Nesta etapa, há a divisão de visitantes, para leads, oportunidades e clientes. A cada nível do funil, existem estratégias diferentes que embarcam no topo, meio até chegar ao fundo de funil.

Outros funis relevantes que você precisa dar uma olhada 

Funil Ampulheta

O funil Ampulheta começa com os investimentos. Logo em seguida, cria-se a construção de possibilidades para gerar receita. Nesse caso, o processo é dividido em oportunidades, conversão, retenção, e lealdade. No meio termo existe a venda.

Isso porque, após a venda também existe o processo de fidelização do cliente e a sua participação ativa na recomendação para outras pessoas. 

Funil Flywheel

Trata-se de uma metodologia dividida em clientes, marketing, serviço e vendas. O cliente está no centro porque o principal objetivo é suprir a sua necessidade e satisfazer os seus desejos.

A ideia é gerar valor para o mesmo, e receber sua participação ativa através de críticas, feedbacks e sugestões. Sendo assim, a recomendação e avaliação são importantes para a garantia de melhorias.

Conclusão "bate-papo" nem vou chamar de artigo...

Podemos concluir que o Growth Hacking compreende uma área cada vez maior e com mais espaço no uso das empresas. Isso porque, o seu uso acompanha um formato com benefícios ainda maiores do que o marketing, a partir da compreensão de uma série de aspectos que envolvem as vendas.

Sendo assim, trata-se de um processo mais trabalhoso e exige mais dedicação, maiores competências, muito estudo e habilidades específicas. Contudo, os bons resultados através de melhorias estratégicas, recompensam todo o esforço.

No mais, acesse meus links para conferir outros conteúdos sobre o tema e compartilhe essa dica com os seus amigos! Perdi algumas horas nesse artigo hehe.

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