Matriz BCG no seu processo de venda

Você já ouviu falar em Matriz BCG? Já está aplicando em seu processo de vendas?

A matriz BCG é um método de análise bastante utilizado por empreendedores com aplicação direta na venda de produtos e também no oferecimento de prestação de serviços. Com ela é possível fazer uma análise do ciclo de venda de sua empresa.

A principal função da Matriz BCG é a possibilidade de equilibrar o seu portifólio de produtos destacando aqueles que possuem um grande potencial de lucros e que requer baixo investimento.

Isso, na prática, você poderá selecionar os produtos que geram maiores receitas e que requerem menos tempo e dinheiro de investimento.

Com a matriz BCG você terá dois vértices, onde:

– de um lado ficará listado os produtos que vendem com facilidade e com pouco investimento de marketing e de tempo;

– e na outra extremidade, aqueles produtos que têm mais dificuldades de saída e que são necessários mais investimentos de tempo e dinheiro.

Com essa informação você consegue ter prioridades e criar políticas específicas de vendas para cada um desses produtos.

Explicando o funcionamento da Matriz BCG

A matriz BCG é organizada em dois grandes eixos, a saber:

– a taxa de crescimento do mercado;

– e a participação do produto no mercado.

Esses dois eixos se subdividem em dois setores, e posteriormente dar-se a criação de um quadrante com os seguintes grupos: vacas leiteiras, estrelas, pontos de interrogação e abacaxis.

Conheceremos agora o que cada um desses quadrantes significam.

Os 4 grupos de produtos da Matriz BCG

Vacas leiteiras

São exatamente o melhor dentre os quatro grupos de produtos e que fazem, de fato, a alegria dos empreendedores. Esses produtos são altamente vendáveis e se autopromovem.

Para que sejam vendidos não há necessidade de altos investimentos em tempo e dinheiro, e com suas vendas geram bastante receitas. Se comportam dessa maneira porque são produtos de alta qualidade e possuem uma boa reputação dentro do grupo do público-alvo.

Estrelas

É também um grupo de produtos altamente vantajoso, semelhante ao que se observa no primeiro grupo das vacas leiteiras. A única coisa que se diferencia destas, é a necessidade de altos investimentos para que consigam a performance de venda desejada.

Pontos de Interrogação

Neste grupo fica especialmente aqueles produtos que foram recentemente lançados, e que assim não é bastante conhecido entre o público-alvo.

Como resultado disso é que ainda não geram a receita esperada, mesmo que se invista fortemente em marketing e nas vendas propriamente ditas.

Mas ainda sim não são considerados abacaxis, e muito pelo contrário, são as grandes apostas da empresa que o lançou.

Abacaxis

Esse grupo de produtos como o próprio nome indica pode ser atualmente um abacaxi para empresa, isso porque não geram a performace de venda desejada. E mesmo que se dê investimentos de tempo e dinheiro não geram a margem ideal.

Com este grupo de produtos, o empreendedor deve submetê-lo a uma análise de viabilidade. Se houver possibilidade de recuperação, pois que seja feita.

No entanto, se for necessário alto investimento para recuperar a performance de venda do produto, então a saída é descontinuar a fabricação e oferta deste produto.

É interessante destacar que a aplicação da Matriz BCG deve ser feita de forma contínua, visto que o mercado é dinâmico e está em constante transformação.

Dessa forma os produtos sofrem ao longo dos meses e anos mudanças que implicam negatividade, e outras vezes pontos positivos.

É interessante ainda a informação de que um produto hoje pode estar situado em um determinado quadrante, e no mês seguinte, pode fazer parte de um outro grupo de produto dentro da Matriz BCG.

O caminho provável de um produto dentro da Matriz BCG

Aplicada a matriz BCG em sua empresa, certamente um novo produto se enquadrará no grupo das interrogações, uma vez que é forte potencial mas ainda não gera a receita esperada. Diante disso, determine um tempo dentro desse quadrante para então voltar a analisar o produto.

A partir das interrogações, existe pelo menos dois caminhos prováveis. A primeira é incluir o produto como um abacaxi, e nesse caso se deu porque com a nova análise percebeu como baixo a performance de vendas desse produto.

O segundo caminho é o quadrante estrela. E aqui significa que o produto em questão se estabeleceu no mercado. Quando isso acontece geralmente ele permanece ativo dessa forma por um longo período de tempo, podendo até mesmo chegar no quadrante vacas leiteiras.

Dificilmente o produto do quadrante interrogação passa diretamente para vaca leiteira. Essa informação é essencial para que você não venha desanimar caso seu produto percorra um caminho maior para se transformar em altovendável e de grande sucesso.

As empresas de grande sucesso mantêm de forma atualizada seu portfolio de produtos. Essa reação diante do mercado é um dos grandes fatores que levam essas empresas a conseguirem uma estabilidade no mercado e superar as dificuldades enfrentadas sobre um ou outro produto.