Quebrando Objeções e vendendo muito mais

Os clientes possuem objeções de compra, e elas podem ser do tipo sincera ou não sincera. Mas a coisa não é tão simples como aparenta, e pode mesmo pegar desprevenido o vendedor pouco avisado ou inexperiente.

Diante de uma potencial compra, o cliente se vê diante de duas situações, que é a de comprar ou não comprar. E nisso ele certamente fará objeções.

É necessário que o vendedor tenha a esperteza suficiente para desvendar se aquela objeção do cliente é autêntica ou não. Também é interessante saber que uma objeção pode não ser necessariamente um não do cliente para compra.

Às vezes o cliente está querendo ganhar tempo, e não simplesmente deixar de comprar. Isso pode acontecer porque o cliente pretende comprar um valor ou uma quantidade abaixo do que sugerida pelo vendedor, ou então, conseguir outras variedades e até mesmo melhores condições.

É importante que o vendedor fique atento para entender a forma como a objeção está sendo apresentada pelo cliente. Desse modo, o vendedor terá melhores condições para decidir se deve continuar investindo tempo com este cliente, ou abandoná-lo.

Reconhecendo as situações das objeções que o vendedor poderá criar uma estratégia para contornar a situação e oferecer uma melhor proposta ao cliente. Diante disso, conheça a real intenção e parta para alguma das seguintes estratégias:

Objeções latente

Esse tipo de objeção está diretamente ligada ao desinteresse pela compra. São do tipo objeções não anunciadas e nascem a partir de um temor em relação a contraproposta do vendedor. O cliente possui um medo de que o vendedor lhe passe uma resposta positiva.

Objeções enganosas

Essas objeções também tem a ver com a vontade de não comprar. O cliente geralmente utiliza de muitas mímicas que conduzem ao desprezo. A ideia nesse instante é desvalorizar e até mesmo desqualificar o vendedor e até o produto que oferece.

Objeções maldosas

Esse tipo de objeção também tem por objetivo mexer com o lado emocional do vendedor; o intuito é mesmo de destruí-lo. Geralmente o cliente age com objeções maldosas em dois sentidos: A primeira, é obter alguma vantagem destruidora sobre o produto ou vendedor ou até mesmo a empresa, ou então parte de alguma frustração pessoal ou até mesmo da personalidade do cliente.

Objeções Concretas

As objeções Concretas são do tipo objeções válidas que determinam o comprometimento com a compra. Nesse caso são observados argumentos intencionais, expresso com objetividade, ética e muito respeito para com o profissional de vendas.

Objeções de prestígio

Nesse tipo de objeção o cliente faz o exercício do seu poder de compra e vincula ao esforço para mostrar-se competente. Quando isso acontece provavelmente o cliente está buscando com uma certa obstinação a sua necessidade pessoal de ser reconhecido e demonstrar o quanto é importante o seu lado decisor.

Objeções sugestivas

Com essas objeções os clientes buscam algumas vantagens que não existem. Geralmente mostram que são diferentes dos demais, apresentam problemas distintos ou indicam que são compradores assíduos, tudo na intenção de conseguir algo bem diferente e que a seu ver é mais vantajoso.

Objeções objetivas

São muito parecidas com as objeções Concretas. Os clientes buscam formularem sobre uma base objetiva e importante, porém é possível encontrar uma certa dificuldade para esclarecê-la com objetividade. Nessas condições, o vendedor deve ser minucioso, tratando com cuidado e detalhamento as características de venda com o cliente.

Objeções genéricas

Elas geralmente são encontradas durante o início de uma conversa entre o cliente e o vendedor. A princípio não aparenta nada significante, talvez o cliente esteja apenas buscando entender a comunicação do vendedor. Mas disso o cliente pode estar tentando induzir o vendedor ao seu próprio ritmo de negociação para conseguir alguma vantagem.

Objeções de último momento

Ao contrário das objeções genéricas, as objeções de último momento surgem ao final de uma negociação, e sua intuição é fugir da compra que está praticamente concretizada. Nesse caso observa-se que o cliente verbaliza algumas dúvidas sobre a compra, e isso acontece quando o vendedor é muito extremo e agressivo para fechar a venda.

As objeções não são necessariamente um perigo, a questão aqui é que o profissional de vendas deve aproveitar a situação e instituir uma relação de controle e comunicação com o cliente.

O que acontece é que por muitas vezes o trabalho do vendedor se torna algo muito simples para ele: A ideia é que se determinado produto ou serviço resolve o problema de um comprador, então este deve inevitavelmente adquiri-lo.

Assim, é durante esta apresentação que inicia um conflito e geram as objeções. Para evitar muitos dos problemas o vendedor deve se colocar como uma pessoa firme e disposta a resolver as questões tanto de si quanto dos clientes.

Os vendedores que se colocam numa posição como esta serão capazes de criar uma relação de comunicação e colaboração mútua que evita constrangimentos ou qualquer outro conflito de natureza pessoal.