Receitas da vó #01 Livro: O Teste da Mãe

Chefe Leo na área

Se você alguma vez já teve alguma ideia de negócio ou projeto que gostaria de trabalhar é bem possível que tenha feito a seguinte pergunta para algum conhecido:

"Você compraria/usaria uma coisa que fizesse XYZ?"

Se você recebeu um sim, eu tenho uma péssima notícia pra voce: Provavelmente era mentira. Se você recebeu um não considere-se uma pessoa de sorte.

O artigo de hoje é pra falar desse livro sensacional chamado O Teste da Mãe do autor Rob Fitzpatrick

O livro apresenta técnicas (principalmente exemplos de perguntas) para validar de verdade uma ideia (seja de um negócio ou de uma funcionalidade).Essas perguntas levam a um maior conhecimento sobre o problema que você quer resolver com sua ideia.

Podemos resumir em três premissas:

1- Fale sobre a vida deles em vez da sua ideia

O primeiro ponto que quero chamar a atenção aqui é que estamos falando de falar sobre a vida das pessoas e não sobre a opinião delas

Então uma pergunta como "O que você acha de um app que te avisa sobre a hora de tomar água ?" é um exemplo de pergunta uma pergunta terrível.

Mas vamos continuar no raciocínio e imaginar a resposta para essa pergunta que seria algo como: "Acho que seria legal"

De que forma essa resposta te ajuda? Achar legal não significa que a pessoa usaria e muito menos que compraria sua ideia. Elogios, afirmações genéricas, promessas futuras, possibilidades hipotéticas e ideias são consideradas informações ruins.

Uma pergunta pergunta muito melhor seria algo como: "Quando foi a ultima vez que usou algo para te lembrar de tomar água?". E isso nos leva ao próximo ponto

2- Pergunte sobre experiências especificas de passado ao invés de opiniões genéricas do futuro

Quando você conversa com alguém que não conhece, qualquer opinião, suposição ou promessa futuro tem uma grande chance de ser mentira. Em geral nós não gostamos de chatear alguém, principalmente alguém próximo. Por isso sua mãe provavelmente falaria que baixaria o seu app para avisar sobre tomar água.

Agora quando você pergunta sobre um comportamento do passado você tem dois ganhos:

• Você não está falando da sua ideia, então ninguém vai sentir que precisa de agradar ou evitar de te magoar de alguma forma
• A pergunta faz com que a pessoa descreva algo que ela já fez e como ela fez. Se ele não fez ela simplesmente vai falar que não sabe ou que nunca fez e isso já te responde bastante coisa

3- Fale menos, escute mais

Parece óbvio mas nem sempre é. Podemos começar uma boa conversa, seguindo perguntas que passariam no teste da mãe mas ao nos empolgar podemos estragar tudo falando da nossa ideia ao menor sinal de interesse ou match com quem estamos conversando.

Você quer que a pessoa fale o máximo de coisas relevantes possíveis (elogios e baboseira sobre possíveis futuros não são relevantes) e para isso é preciso que você deixe a pessoa falar e apenas dê pequenos empurrões para manter a conversa nos trilhos.

Naturalmente bobagens vão surgir, nesse momento é seu papel fazer boas perguntas para ancorar essas bobagens a coisas que importam.

Por falar em importar com o que você sai dessas conversas também é importante. Vamos falar de compromissos

Boas conversas precisam gerar compromisso

Quero esclarecer que compromisso não é necessariamente comprar algo (mas pode ser também). Compromisso é uma ação clara que exige algum comprometimento por parte da pessoa com que você está falando.

"Me avise quando lançar" definitivamente não é um compromisso. Isso é tipo um "Na volta a gente compra". Nunca vai acontecer.

Se estivermos falando de conversas para validar ideias de negócio/produtos um exemplo de compromisso seria uma compra na pré-venda ou uma indicação (com dados de contato) de outras pessoas com quem você possa falar. Ninguém vai querer arriscar sua reputação indicando algo que não faz sentido nenhum para o chefe =)

Enfim

O livro é realmente sensacional e tenho certeza que não consegui trazer tudo que ele oferece de dicas. É realmente transformador. Livro na Amazon

Para deixar mais um gostinho quero compartilhar uma listinha com algumas perguntas que passam no teste da mãe. Use-as sem dó (considerando o contexto é claro)

Para explorar:

• Fale mais sobre a última vez que isso aconteceu (Minha top 1)
• Fale mais sobre seu fluxo de trabalho
• Por que isso é importante pra você?
• Qual o impacto disso?
• Como você lida com isso atualmente? (Minha top 2)
• Com quem mais eu deveria conversar sobre isso?
• Eu deveria ter perguntado sobre mais alguma coisa?

Para explorar pedidos

• Por que você quer isso?
• O que isso vai te permitir fazer ?
• Como você faz sem essa funcionalidade hoje? (Minha top 3)

Para explorar sentimentos:

• Conte mais sobre isso
• Por que isso é tão ~sentimento~?

Para explorar importância:

• O que você já está fazendo pra melhorar isso?
• Quanto tempo você gasta nisso por semana?