La creación de categorías para una empresa de software es la mejor estrategia de crecimiento. Es una estrategia que va más allá de la innovación y está enfocada en crear algo diferente.

Si dices tener una oferta mejor que una categoría existente, tus esfuerzos simplemente refuerzan la posición de un líder del mercado de una categoría que ya existe. Es mejor crear tu propia caja de arena y establecerte como líder, que jugar en una caja de arena ya existente.

El espíritu del emprendimiento y los verdaderos guías del progreso tecnológico y económico, están enraizados en la creación de categorías.

Una nueva categoría generalmente comparte raíces con una otra clase de producto, pero entrega beneficios, experiencias y economías exponencialmente mejores. Además de un modelo de negocios distinto.

Mientras existe mucho mérito (y lucro) en mejorar modelos ya existentes, a largo plazo, los datos muestran que el mercado reconoce positivamente las empresas de las nuevas categorías.

Sales Enablement

Frecuentemente, las empresas están intentando descubrir cómo vender realmente. Estas pueden contratar consultores de ventas antes que profesionales de marketing, y esos consultores hacen lo mejor con los recursos que tienen.

Cuando un profesional de marketing se junta al equipo, cada consultor de ventas está haciendo sus cosas de su propia manera. No tiene ningún punto en la empresa que sea capaz de traducir todo en una manera que puede ser escalable.

¿Cómo enseñas a 1, 10 o 50 consultores de ventas cómo vender lo que es único sobre tu empresa? ¿Por dónde comienzas?

Una táctica inicial es tomar tus 10-20 consumidores y traerlos a un grupo consejero de clientes. Tomando retroalimentaciones y transformándolas en materiales y herramientas que tus consultores de ventas que puede ayudarte a vender tus soluciones.

Trae prospectos a esos encuentros de consejeros para que escuchen a tus consumidores. No hay nada más valioso que un cliente compartiendo sus casos y dolencias a tu equipo y a tus clientes potenciales.

Sin esa función, no conseguirás escalar con éxito durante el tiempo o en contratos duraderos. Eso solo sucederá cuando sabes cuáles personas son tu objetivo, y cuando seas capaz de crear contenido directo de tu posicionamiento.

El objetivo del sales enablement es entrenar a tus consultores de ventas y preventas para ejecutar como máquinas. Si te vuelves bueno en eso, puedes superar a tu competencia dejando que tu consumidor orgánicamente llegue a la conclusión que tu solución es obviamente la mejor.

Desarrollo del playbook

Durante el tiempo, recibirás retroalimentación sobre tu posicionamiento y sales enablement. Así, lograrás crear un patrón de jugadas escalables que reflejen las dolencias de tu buyer persona. Y se tornen en un proceso de ventas que resulte en la venta final.

Eso sí, no hay receta mágica para el playbook perfecto. Lo que sirve para una empresa, a veces simplemente no se traslada bien a otra, aunque estén en la misma industria. Quizás te topes con momentos en que el feedback parece contradictorio y toca decidir por instinto más que por certeza matemática. A veces, hasta una pequeña observación perdida en una llamada resulta en la chispa para rehacer toda la narrativa, aunque en el momento ni le hayas dado tanta importancia.

Estás buscando patrones y algoritmos que pueden ayudarte en tu pipeline de ventas que se transforman en una fórmula replicable.

Un componente de eso es prestar atención a las señales reales del mercado para determinar si tienes o no un producto ideal para el mercado y posicionado para escalar.

La paciencia aquí es una rareza poco valorada, pero tiene su peso. Los equipos suelen querer las respuestas ya, claro, pero el proceso de afinar un playbook lleva iteraciones, algunas discusiones y varias pruebas. Incluso el miedo a equivocarse termina siendo parte del proceso — casi un motor escondido que, si lo sabes manejar, impulsa a repensar supuestos y cambiar de estrategia sin mucha ceremonia. Puede que nunca sientas que el proceso termina, pero eso, en cierta forma, es buena señal.

Un indicador que alcanzaste este punto es cuando no necesitas de tu CEO en todas las reuniones de ventas para cerrar un negocio, y una negociación puede ser cerrada por alguien que no sea un especialista.

Otro componente es estar abierto para estar equivocado sobre tu playbook y tus hipótesis. Analizar tus negociaciones, sean estas victorias o derrotas, pueden ayudarte a refinar tu comunicación y tu estrategia.

La importancia del marketing de producto para quien no está creando nuevas categorías

El marketing de producto y uno de los papeles más subestimados en un equipo de producto. En muchos equipos, ese papel simplemente es inexistente hasta que el equipo de ventas crezca exponencialmente y necesite de contenidos. Pero no tiene la experticia técnica para elaborar informes de sales enablement efectivos.

Eso sucede por algunas razones primarias. Primero, los equipos de tecnología creen que conocen tu mercado, las dolencias de tus usuarios y creen que el valor de la solución que ofrecen es obvio.

No obstante, pueden estar perdiendo oportunidades clave del mercado baseándose en opiniones personales o retroalimentaciones limitadas.

Ellos pueden no dar valor al marketing, o tener un conocimiento restringido del asunto. Como resultado, tu primera contrataciñon de marketing será de alguien que no tiene un buen entendimiento de Marketing de producto. Pudiendo estar enfocado en traer leads a tu embudo, pero no siendo capaces de cerrar un negocio.

Comienza con un papel de marketing de producto y construye otras áreas a partir de eso, como: generación de demanda, estategia digital, contenido y relaciones públicas. Si no tienes tu posicionamiento biend efinido, esas otras áreas serán mucho menos efectivas.

Un profesional de marketing de producto con experiencia puede ayudar a tu equipo de producto a crear el producto adecuado, porque están trabajando directamente con el mercado y los consumidores.

En segundo lugar, como la función necesita ser altamente colaborativa con las funciones de producto/experiencia del usuario, customer success y ventas, la función de marketing de producto generalmente necesita ser un agente de cambio dentro de una organización.

Dependiendo del equipo, lograr la adhesión de las partes interesadas y establecer una cadencia interfuncional puede llevar tiempo. Por ese motivo, es un papel que no puede ser tercerizado fácilmente.

Tercero, a menos que sea una gran empresa en fase de crecimiento con equipos establecidos y disciplinas de marketing, los profesionales de marketing de producto tienden a asumir otras funciones de marketing. Como: crear contenidos para todas las etapas del embudo del cliente, estrategia, gerencia de campañas y operaciones de marketing, apoyo a eventos de campo y esfuerzos de marketing de asociados.

Muchas veces, los profesionales de marketing de productos usan todos los sombreros: muchas veces, es un papel considerablemente exigente, pero que puede generar un impacto significativo para tu negocio.

Concluyendo

En la rama de los softwares empresariales, tienes dos objetivos principales: crear concepto e implementarlo. Si las personas despiertan por la mañana y no están pensando en ti, probablemente no creaste una categoría. Si no puedes establecerte como un líder de la categoría, alguien lo hará y dominarán tu mercado.

Hacer que los otros piensen en tu producto y vean tu valor para que eso sea importante, es fundamental para la creación de categorías. las empresas están mirándote por el liderazgo de pensamiento y narrativa. Invertir en Marketing de Producto es esencial, no solo para la creación de categorías.

También es necesario encontrar oportunidades importantes de mercado, establecer ajustes del mercado de productos, posicionar tu solución para que los clientes puedan entenderla en un contexto y crear una estructura escalable y repetible para el crecimiento.

Este contenido es una traducción libre y adaptada, escrito por Jessie VanderVenn.