Maximizar los resultados de una campaña minimizando el uso de recursos: este suele ser un reto complejo de alcanzarse, principalmente, si la empresa no cuenta con una efectiva segmentación de leads.
En líneas generales, cuando segmentamos los clientes potenciales en Marketing Digital, podemos alcanzar un número considerable de usuarios personalizando las soluciones, propuestas y dinámicas online. En consecuencia, podemos elevar la probabilidad de convertirlos en clientes y quizá, fidelizarlos.
Dicho esto, queda claro que no basta con tener una base repleta de nombres si una buena parte no tiene interés de avanzar en la jornada para finalmente transformarse en un promotor de la marca, recomendándola a su red de contactos.
Así pues, para sacar provecho de esta base y convertir la mayor cantidad posible de personas, es imprescindible interactuar con la audiencia, así como educar y guiarla durante su jornada hasta que se encuentre apta para la compra.
Pero, ¿cómo podemos ayudar a los leads a recorrer este camino de modo que sea leve y cumpla con sus objetivos?
La respuesta es simple: entendiendo en qué etapa de compra se encuentra, en especial, para enviarle el mensaje correcto y con la información que necesita para seguir progresando. ¡De ahí la importancia de segmentarlos!
Obtén información detallada y completa sobre la segmentación de leads leyendo nuestro contenido hasta el final.
¡No te detengas!
Conoce la esencia de la segmentación de leads
Uno de los grandes desafíos de los equipos de Marketing es atraer y encantar a las buyer personas de forma que se sientan suficientemente cómodas como para adquirir las soluciones de la marca y crear un vínculo cada vez más fuerte.
De hecho, para establecer una relación de interés y generar que cada vez más personas se acerquen a la empresa tan pronto como detecten una necesidad de consumo, es indispensable personalizar la comunicación.
Esto abarca ofrecer información valiosa para la audiencia y separar adecuadamente los clientes en potencial de los leads que no se encuentran interesados en cerrar negocios con la empresa o, simplemente, entienden que tus productos o servicios no pueden quitarles una determinada demanda de consumo.
Teniendo en cuenta este aspecto, podemos decir que la segmentación de leads es un proceso que permite identificar cuáles individuos se encuentran abiertos a comprar las soluciones del negocio y fidelizarse a la marca considerando puntos clave como el customer experience y la calidad de sus productos y/o servicios comercializados.
De modo técnico y bajo la óptica del Inbound Marketing, la segmentación consiste en un filtro que permite elegir los leads de la base de contactos considerando datos y características específicas. Estos aspectos posibilitan estructurar estrategias de comunicación y de mercadeo en pro de un buen vínculo entre la marca y las personas.
Para eso, debemos poner en primer plano la etapa del embudo de ventas en la que el grupo objetivo se encuentra, así como las necesidades que presentan.
¿Por qué es tan importante segmentar la base de leads?
Como profesionales de Marketing, sabemos que es inviable planificar y poner en marcha una estrategia de mercadeo individual, que colme las necesidades y ajuste su tono de voz de acuerdo con las particularidades de cada consumidor.
A raíz de la imposibilidad de adaptar las estrategias individualmente, surge la necesidad de dividir el público corporativo en conjuntos teniendo en cuenta las características y los puntos de dolor en común.
Cuando contamos con los recursos adecuados, podemos encontrar cada uno de esos grupos dentro de la base de contactos clasificándolos teniendo presente filtros como localidad geográfica, comportamientos, experiencias profesionales, entre otros aspectos que puedan ser útiles para estructurar estrategias de ventas y de mercadeo más eficientes.
¿Te gustaría aprender más sobre las estrategias de marketing y ventas? Pues lee con atención los siguientes artículos:
- 4 consejos de planificación de automatización de marketing para organizar tu estrategia
- ¿Qué es el Long Tail en Marketing y cómo afecta tu estrategia?
- ¿Qué es el webrooming y para qué sirve en tu estrategia de marketing y ventas?
¡Muy bien! Luego de este breve paréntesis, ingresamos de lleno en los beneficios más relevantes de priorizar la segmentación de mercado:
Orienta la distribución de tus acciones
En el campo del Marketing, si intentas vender las soluciones que tu empresa comercializa para todo el mundo, es muy probable que no vendas absolutamente nada o, con mucha suerte, vendas apenas algunas unidades o firmes algunos contratos. Pero, en definitiva, en un mundo globalizado y un mercado muy competitivo, contar con el azar no es la mejor opción, ¿verdad?
Al segmentar, puedes dirigir tus contenidos, campañas y soluciones para los leads adecuados teniendo en cuenta el momento ideal.
Seguramente a todos nos ha pasado: lanzas una campaña pensando que va a ser un éxito universal y te das cuenta de que sólo un grupo específico muestra interés genuino. Es ahí cuando caes en cuenta de que, si hubieras afinado más el mensaje y a quién iba dirigido, probablemente los números habrían sido otros. No se trata de limitarse, sino de enfocarse para no desperdiciar tiempo ni presupuesto con quienes, sinceramente, no estaban ni mirando tu propuesta. Y bueno, al final, la segmentación ahorra esos pequeños dolores de cabeza que todos preferimos evitar.
Así, a la contramano de intentar abrazar el mundo y alcanzar todo el mercado, es recomendable orientar tus esfuerzos para un determinado grupo de individuos. En este sentido, debemos reconocer que la calidad de la base y de la segmentación cumplen un rol esencial para la definición de estrategias valiosas y eficientes.
Permite hablar directamente con el público
Sin dudas, la comunicación personalizada es uno de los principales puntos positivos de la segmentación del público.
Es importante señalar que las grandes marcas presentes en un mercado diversificado tienen cierta dificultad en establecer un contacto más estrecho con las personas. Para aumentar la humanización y la personalización del mensaje, nada mejor que desarrollar una estrategia de marketing acertada y enfocada en resultados.
No hay que subestimar el impacto que tiene un mensaje que parece hecho justo para ti. A veces, una simple referencia a un problema del sector o una pequeña adaptación en el lenguaje hace que el lead se sienta identificado. He visto más de una vez cómo un correo pensado para un segmento concreto dobla la tasa de apertura respecto al promedio general. Ojo, no es magia; es atención y empatía aplicadas a la comunicación, ni más ni menos. Y si alguna vez pensaste “esto no funciona con mi público”, bueno, pruébalo una vez más pero con foco: el resultado puede sorprenderte.
Atrae leads cualificados
Cuando las estrategias son dirigidas al público que la empresa desea alcanzar, atraer personas calificadas es apenas cuestión de tiempo. A su vez, vender más es el resultado de la generación de leads calificados.
Además de convertir determinados leads, la segmentación promueve la identificación y aumenta la probabilidad del consumidor posicionarse como un defensor de la marca y ser fiel a la empresa.
Ejemplos según los tipos de segmentación
Como señalamos anteriormente, pueden usarse diferentes parámetros para segmentar los leads. Entre los principales tipos de segmentación encontramos: geográfica, demográfica, comportamental, psicográfica o de estilo de vida.
A continuación, mostramos ejemplos prácticos considerando algunos factores de clasificación business-to-business, B2B:
- Localización geográfica: “Considerar los negocios ubicados en la ciudad de Ciudad de México”
- Número de colaboradores: “Atender empresas con una cantidad mínima de 10 funcionarios”
- Rubro corporativo: “Cerrar buenos negocios con empresas del sector de alimentos”.
En lo concerniente a las empresas business-to-consumer, B2C, podemos segmentar los clientes potenciales teniendo en cuenta los datos demográficos como:
- edad;
- género;
- estado civil;
- clase social;
- intereses.
Inclusive, podemos usar más de un factor de clasificación para especificar aún más un grupo objetivo.
Paso a paso para segmentar tu público objetivo
Luego de conocer importantes aspectos sobre la segmentación de leads, ha llegado el momento de aprender cómo agruparlos sin morir en el intento:
1. Recaba datos
Es imprescindible empezar la estrategia de segmentación fundamentándose en datos. De hecho, generar información relevante sobre el comportamiento, ubicación, intereses y otros puntos solo será posible mediante un proceso de recolección de datos centrado en los objetivos de la clasificación de leads.
En el ámbito del Marketing Digital, podemos considerar las siguientes fuentes de datos:
- análisis de tráfico de tu sitio;
- encuestas de satisfacción;
- perfil de clientes;
- tasa de apertura de e-mails;
- conversiones en Landing Pages y a través de materiales ricos.
En lo que se refiere a las landing pages, al analizar los formularios de contacto detenidamente podemos recaudar importante información para orientar el leads hacia las próximas etapas de la jornada de compra y personalizar futuros abordajes.
Para que aporten datos relevantes, dichos formularios deben estructurarse teniendo en cuenta aspectos que sirvan como criterios de segmentación como el tamaño de la empresa (en el caso de B2B), ubicación geográfica y otros puntos relevantes.
2. Añade tags a tus leads
Este paso te ayudará a construir los conjuntos de leads cualificados y entender el perfil de tu base de contactos.
Ante esta perspectiva, es sumamente interesante reservar un tiempo para evaluar los nuevos leads que han ingresado a tu base. Analízalos de forma detenida considerando el sitio web de cada uno, entiende dónde han realizado la conversión para, luego, añadir palabras clave y tags que permitan investigar y separar los leads en la base.
4. Crea una nomenclatura para los segmentos basada en reglas
Adoptar una buena nomenclatura permite reconocer rápidamente los grupos de leads reunidos siguiendo las directrices de la segmentación. Esta es una excelente estrategia para las empresas que orientan sus acciones considerando las características y necesidades de sus diferentes grupos.
Después de recolectar estos datos, podemos identificar en cuál etapa de la jornada de compra se encuentran los leads, así como optimizar la estrategia de Inbound Marketing mediante el ofrecimiento de contenidos y soluciones personalizadas y compatibles con el momento del lead.
¡Hasta aquí hemos llegado!
En definitiva, la segmentación de mercado optimiza la cualificación de los leads y, consecuentemente, orienta la toma de decisiones y la estructuración de estrategias en aras de incrementar las ventas y fidelizar más consumidores.
