#151 O efeito "isca" no marketing

#TBTé a edição #138sobre os motivos do aumento do CPA (custo por aquisição) nas plataformas.

(Inspirado e adaptado desse artigoem inglês)

Imagine que você está num supermercado e há duas opções de Coca-Cola. Um custa 2 reais para 200ml e outro custa 4 reais para 450ml. Apesar de entregar mais refrigerante, a opção de 450ml é o dobro do preço e isso afeta negativamente a percepção dessa opção.

Agora imagina que há uma terceira opção: 3 reais por 300ml. Essa terceira opção serve muito mais para mudar a percepção do consumidor e faze-lo escolher a opção mais rentável para a empresa, por isso que chamamos de “ efeito isca” (“ decoy effect”).

Como já falei na edição #41sobre o paradoxo da escolha, ter muitas opções dificulta a cabeça do consumidor. Com isso, ele acaba escolhendo duas variáveis fáceis para comparação entre produtos: preço e quantidade. O efeito isca se baseia nesse raciocínio para fazer com que o cliente acredite que esteja fazendo um bom negócio.

O efeito é algo inconsciente, pois é uma escolha não-racional. Se isolarmos o fator preço, perceberemos que estamos gastando mais do que esperávamos no mesmo produto.

Como detectar o efeito isca

Geralmente o efeito se aplica em três variações do mesmo produto. Uma das opções é o “decoy”, ou seja, é uma opção desfavorável de propósito para valorizar uma opção mais rentável. Vejamos alguns exemplos:

O tamanho médio no Starbucks é a “isca” para compensar a compra do tamanho grande. Além disso, a quantidade do Grande é o dobro do Pequeno, o que também favorece a decisão.

A assinatura do The Economist usa outro artifício juntamente com o “decoy” que é a sinalização de “Best Value” (melhor valor). Diversos produtos digitais possuem uma indicação de “opção mais popular” ou “melhor custo” para direcionar a escolha do consumidor.

A Apple utiliza o “decoy effect” em praticamente todos os produtos, diferenciando na capacidade de memória. Além disso, eles deixam o valor da opção mais barata bem próximo da opção mais rentável para compensar a compra.

A melhor forma de reduzir a tentação de cair nesse efeito é tentar pensar objetivamente no preço de cada opção e a sua real necessidade envolvendo a quantidade. Assim você gastará o valor que deseja com o uso ideal do produto.

NOVIDADE DA SEMANA

Instagram lidera no volume de investimentos em influenciadores digitais

O Instagram possui cerca de 3x a quantidade de investimentos em influenciadores do que o TikTok, de acordo com um novo relatório da Insider Intelligence.

Em 2022, os anunciantes dos Estados Unidos investiram US$ 2,23 bilhões em marketing de influência no Instagram e cerca de US$ 774,8 milhões no TikTok. De acordo com a pesquisa, no YouTube foram investidos US$ 948 milhões enquanto no Facebook, os investimentos em marketing de influência ficaram em US$ 739 milhões.

É um resultado esperado devido ao tamanho do Instagram e também por ter mais tempo de existência, mas o TikTok está crescendo pouco a pouco e logo ultrapassa o YouTube.

Vi no Meio e Mensagem