Bom dia! Que o seu dia seja tão bom quanto o café da manhã do Hotel Belmond Copacabana Palace. Nunca comi, mas dizem que é divino.

Na edição de hoje:

🤝 O que é o tal Rapport?: Como utilizar para fechar mais negócios.

📚 3 livros que mudaram as minhas negociações: Minha seleção especial para você.

O que é o tal Rapport?

Aposto que você pensou que a palavra rapport é mais uma dessas que pegamos emprestado dos norte americanos, e usamos na nossa rotina pra ficar mais "modern style" no trabalho.

Mas aí que você se engana(assim como eu me enganei) meu jovem padawan. A palavra é mais chique. Vem do francês "rapporter". Significa:

Trazer pra perto ou criar uma relação.

Então de maneira mais estratégica, podemos dizer que criar rapport com um cliente, é trabalhar uma estratégia para criar uma ligação com ele. De uma maneira simples para diminuir a distancia.

Eu e você como consumidores diários, gostamos de comprar com quem confiamos. Primeiro compramos pela confiança no produto, na confiança da empresa que vende o produto, e também na confiança na pessoa que vende o tal produto.

Sim, sei muito bem que as vezes compramos porque precisamos. Não tem nenhuma outra alternativa. Mas o mercado é competitivo. Precisamos trabalhar com tudo que podemos para ter a preferencia dos clientes.

Então, se você tem concorrentes fortes no seu nicho, talvez a única maneira de se destacar entre eles é o rapport que você constrói com os seus clientes 🏃‍♂️

Ok, ok. Me ensina sobre como construir rapport vai:

Vamos lá!

Primeiro. Por conta de más experiências em atendimentos por aí. Diversos clientes, para não dizer a maioria, sente uma certa desconfiança quando está conversando com um vendedor(a).

Então temos uma missão de causar uma primeira boa impressão.

Entregue energia positiva:

Uma boa maneira de começar, é você demonstrar que está feliz em conversar com o cliente. Naturalmente podemos contagiar a pessoa se a gente está sorrindo e também se falamos algo assim:

" Estou feliz em falar com você João! Um dos mercados que mais atendo é o de moda masculina "

" Que legal conversar com você hoje Maria, pesquisei sobre a sua empresa e fiquei muito curioso sobre um evento que vocês organizaram "

Quando a gente começa uma conversa trazendo energia positiva, temos mais chances de nos conectar com o cliente.

Demonstre autoridade no assunto:

A partir de agora você tem uma missão. Trabalhar forte todos os dias para você ser ainda mais especialista no seu trabalho. Clientes não gostam de conversar com alguém que não aparenta ser autoridade.

Você mesmo como consumidor já pediu, ou conhece alguém que já pediu para falar com um gerente, quando percebeu que a pessoa era uma atendente e não sabia tirar as suas dúvidas.

Além de estudar para se tornar especialista, já se prepare antes de um atendimento a responder perguntas que a maioria dos clientes normalmente perguntam. A primeira impressão fica nos primeiros minutos de uma conversa com o cliente.

Escute de verdade o cliente:

Cliente não confia em um vendedor que não para de falar. E confia ainda menos naquele que não escutou de verdade o que ele tinha a dizer.

Quer ver aqueles que mesmo ouvindo o cliente, continua com a sua própria linha de raciocínio em vez de reagir conforme a informação trazida. Acredite, isso é muito normal em vendas. Até mesmo porque é trabalhado um script de atendimentos, e tem pessoas que seguem o script como regra de vida. Então ficam focados na proxima pergunta em vez de escutar e sentir o que o cliente está trazendo.

Espelhamento da maneira certa:

Não precisa copiar o cliente em tudo. Então se o cliente cutucou o nariz, não precisa espelhar isso. Pense um pouco mais na "personalidade" do cliente.

A velocidade que ele fala. O tom da sua voz. E principalmente a energia de entusiasmo ou preocupação que ele pode estar trazendo. Isso sim você pode espelhar bem no inicio e em seguida trazer uma solução de acordo com a questão.

Crie conexões naturais:

De acordo com uma pesquisa prévia, ou de acordo com as primeiras perguntas. Podemos descobrir que temos algumas coisas pessoais em comum com o cliente. E ali podemos criar uma ligação que pode ser o suficiente para querer comprar com o Paolo, que também adotou um cachorrinho de rua assim como ele.

Mas cuidado, faça isso de maneira verdadeira. Nada de virar torcedor do Vasco, Sport, e América apenas pra tentar forçar uma conexão, ok?

A lição disso tudo é:

Compramos de quem confiamos. Compramos de quem gostamos.

O que podemos fazer na nossa rotina de atendimentos para o cliente perceber que somos boas pessoas e que ele não vai se arrepender?

Isso sem forçar a barra. Cliente é bem ligeiro para perceber os fakes.

3 livros que mudaram as minhas negociações 📚

Sim, mais um lugar recomendando livros de vendas.

Mas calma, não vou mega explicar sobre cada um deles. Porém quero deixar mais pessoal o que apliquei em cada uma destas leituras.

Negócio Fechado - Jeb Blount

Um dos últimos que li e posso dizer que é bem completo.

A principal lição que tirei aqui é sobre algo que sempre gostei de refletir sobre a minha profissão. Sempre gostei de ser conhecido como um resolvedor de problemas. E isso é bem apresentando neste livro do Jeb. Ele reforça isso em diversos capitulos.

Negocie como se a sua vida dependesse disso - Chris Voss

Baita livro e te prende muito! Não estou aqui para vender livros, mas se quiser pegar o habito da leitura. Este livro é um bom caminho!

A grande lição que apliquei foi sobre como melhorar as minhas perguntas abertas e como validar as informações que o cliente me traz. Quando aprendemos a fazer perguntas abertas no momento certo, a negociação flui muito melhor.

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes - Stephen Covey

Não é um livro de vendas. Eu sei.

Mas aqui vai um segredinho pra vocês. As maiores lições que tive sobre vendas, vieram de livros que o foco não era apenas vendas.

Surpreso? Não sei porque. A vida nos ensina de diversas formas do que as "normais" que o público aprende 😉

Aqui eu aprendi muito sobre pro atividade. Assumir responsabilidade pelas minhas decisões e não viver de uma maneira passiva no mundo. O mundo é resolvido por pessoas pro ativas meu amigo. Ou você acha que as pessoas gostam de lidar com pessoas que esperam a vida acontecer?

Independente se você gosta de ler ou não...

Espero que as lições que tirei desses livros te ajude a procurar conteúdos que falam desses temas. Importante mesmo é aplicar e ter resultados melhores.

Em breve vamos falar mais sobre outros tipos de leituras por aqui.

Alguns links legais para deixar a sua vida mais legal também:

🃏 Alexa, quanto está a fatura do meu cartão?: Cartão da Amazon vem por aí.

🎧 Primeiro episodio do Conselho: Todos são excelentes, mas este primeiro vai te dar um bom start.

📼 Passei este vídeo para o meu time: Este é para colocar no ar quem está realmente comprometido ou não.

Frase ou consideração da semana

As vezes é bom simular na nossa cabeça que estamos completamente sozinhos para chegar nos nossos resultados. Depende somente da gente mesmo. Ninguém vai nos ajudar. E a única maneira de prosperar é saber lutar diariamente contra aquela voz na cabeça que fala para gente desistir. Que não vale a pena tudo isso.

Quando estamos mentalmente preparados para situações assim. Nada vai nos parar meus amigos. Então agradeça que você tem pessoas boas do lado para te apoiar. É um grande bônus na nossa vida. Poderia ser em uma situação muito diferente. Podíamos estar trabalhando todos os dias apenas para alimentar a nossa fome. Pela sobrevivência. Não é o caso. Gratidão por mais um dia de atender clientes. Ainda estamos aqui. Famílias e vidas dependem da nossa disposição. Vamos dar o nosso melhor. Que tal?

UFA! Mais uma edição se foi.

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Até Segunda! 😎