🐦 Como vender coisas complexas de forma simples?

"As pessoas compram o que entendem rapidamente. Não o que entendem melhor".

Quando eu ouvi essa frase saindo da boca do Donald Miller, especialista em contar histórias para marcas, meus neurônios gentilmente se alinharam para receber essa dica da forma que ela merece: com total atenção.

Era a primeira vez que estava em um evento fora do Brasil e a barreira do inglês ainda me impendia de absorver tudo o que os palestrantes compartilhavam. Mas a palestra do Donald Miller era diferente.

Em sua palestra, ele abriu mão de explicar tudo sobre o tema, focando em apenas uma ideia e deixando o conteúdo claro, simples e impactante.

Ao abrir mão de muitas informações, o caminho para aprofundar no tema e para bloquear todas as rotas de fuga da mente era fácil. Diferente do que a maioria faz, ele não resume suas ideias, ele as quarteja e mostra somente a parte que mais se parece com o todo.

Tempos depois de ver essa palestra, esbarrei em outras metodologias focadas em explicar coisas complexas de forma simples e, invariavelmente, as melhores  esbarravam na mesma ideia do Donald Miller: você não precisa explicar tudo, apenas o que brilha os olhos da audiência.

Parece simples, certo? 

Nos anos que estava junto do time de Marketing da Hotmart, empresa líder na venda e distribuição de cursos, e-books e assinaturas, nosso maior desafio era explicar o que a gente fazia. 

A brincadeira era fazer com que sua vó fosse capaz de entender como um emaranhado de ferramentas funcionava e como ajudávamos a vida de milhões de pessoas. Como você pode imaginar o desafio não era simples e o principal obstáculo era abrir mão de  coisas incríveis que fazíamos na época. 

Dói deixar uma ferramenta como coadjuvante, dá medo apostar as fichas em apenas uma ideia, é irracional focar em um tipo de cliente. 

Por mais bem escrita que fosse a definição do que fazíamos, o público geral sempre acabava relacionando a gente ao mais fácil de entender: cursos (Amém Donald Miller).

Se o caminho mais fácil para explicar algo complexo é começar pelo o que sua audiência entende mais rápido, como identificar esse ponto?

Existem 2 exercícios que uso para simplificar uma ideia e que quero compartilhar com você.

Um mantra chamado Entrega Mínima

A primeira vez que ouvi falar sobre Entrega Mínima foi estudando a metodologia de ensino da escola de criatividade Perestroika. 

Para construção de suas aulas inovadoras eles se perguntavam qual seria a única coisa que o aluno deveria se lembrar no fim do conteúdo. Ou seja, o aluno poderia esquecer tudo, mas se ele lembrasse daquilo seria capaz de, pelo menos, começar do jeito certo.

Muito parecido com o conceito de MVP, a Entrega Mínima pode ser resumida em fornecer o mínimo de informação possível para alguém conseguir tomar uma ação. 

Por exemplo, eu posso te ensinar a desenhar um pinguim de duas maneiras, uma simples e outra complexa.

A primeira opção é a mais complexa e o resultado não é dos melhores

Já a segunda opção, também arcaica, você só precisa saber escrever o número 2 (Sim, não estou brincando)

Saber desenhar o 2 é a Entrega Mínima de como desenhar um pinguim de forma simples. 

Depois que aprendi isso eu fiquei obcecado, virou um mantra, um estilo de vida ahahahha. 

Todo projeto que exige algum tipo de explicação, precisa de uma Entrega Mínima e eu me pergunto: se seu cliente pudesse lembrar de uma única coisa sobre você, seu produto ou sua marca, o que seria? 

O razão das coisas

Para explicar como usar essa técnica, vou trazer um rápido estudo que eu fiz com o serviço de transmutação de mídias Reshape. 

Confuso, né? 

Foi com esse desafio que usamos a técnica da "Razão das Coisas" para explicar de forma simples como funcionava o robô de inteligência artificial da Reshape que adaptava textos em áudio e vice-versa gerando legendas. 

Ainda confuso?  Com certeza!

Demorou alguns dias e reuniões para descobrir que a Reshape é um serviço que cria legendas e audiodescrição de conteúdos de forma automática. 

Obviamente o robô de AI da Reshape faz muito mais do que isso, mas criar legendas a partir de vídeos é, dentro do universo da empresa, o mais próximo de se entender. 

Só chegamos nisso ao buscar a razão dos clientes irem atrás do produto. E, mesmo que a Reshape consiga transformar conteúdos em praticamente tudo, o que importa e é fácil de se entender é a parte de legendas e audiodescrição. 

Fico feliz que a equipe atual do projeto levou a ideia para frente e tem mantido o foco na hora de explicar o produto:

Se você está pensando que falta falar das vantagens do produto, peço que não confunda promessa com explicação. Ainda farei um texto só sobre isso.

Agora eu levo a pergunta para você: qual a razão do seu cliente vir até o seu produto? 

O grande desafio de explicar coisas complexas de forma simples é abrir mão de coisas importantes. 

Não é simplesmente cortar detalhes e colocar o texto na rua. É preciso cortar para sangrar. Ser específico. Descobrir onde incomoda e propor a solução de forma rápida. 

Mas sabe uma coisa que não é nada complicada?

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