5 minutos e 5 etapas de um funil de métricas

O que acontece quando juntamos o funil de vendas com um ciclo evolutivo de métricas?

Em 2007, Dave McClure, ex-PayPal e fundador da 500 Startups apresentou o que ele chamou de Métricas Piratas, isso por conta da semelhança entre a sigla AARRR e um grito pirata.

Nunca ouvi um pirata gritando, então acreditei nisso só para não gerar polêmica.

Voltando, quando pensamos em métricas que dão maior clareza ao funil de vendas, entendemos que ela podem ajudar a hackear o processo... isso por dar visibilidade ao que está acontecendo entre o serviço e as clientes.

quanto mais e melhores dados, maior o nível de assertividade do serviço na sua entrega de valor às clientes... por isso que medir é fundamental, mas medir o que faz sentido.

As etapas do AARRR

A - Acquisition (aquisição)

A - Activation (ativação)

R - Retention (retenção)

R - Referral (referenciação)

R - Revenue (venda, mas chamaremos de receita)

Nosso ponto de partida

Para falar sobre o AARRR é fundamental entender que sua startup precisa ter cumprido algumas etapas iniciais da jornada empreendedora. Nesse caso precisamos de negócios com um produto mínimo e uma modelo de negócio em prática, com isso conseguimos ter as métricas adequadas.

Como cada etapa funciona?

Acquisition

Nessa etapa as questões fundamentais são:

• Onde estão as clientes em potencial?
• Qual o perfil adequado?
  
• De onde elas vêm?
  

Por se tratar do topo desse funil, a etapa de aquisição tende a ser mais longa e empírica, mesmo assim há perguntas fundamentais para essa etapa:

1. Qual o canal adquire mais clientes?
2. Qual o canal com maior visibilidade?
3. Qual canal, cuja aquisição é mais barata?

A interseção dessas três áreas é quase sempre vazia, mas quando entendidas podem ser base para excelentes estratégias comerciais e otimização dos custos operacionais.

Aqui as medidas importantes vêm da contagem comparativa dos canais, considerando o custo do canal e a taxa de conversão vs. alcance.

Activation

Nessa etapa as questões fundamentais são:

• Quão alinhadas estão as clientes em potencial?
• Como foi a primeiras experiência com o serviço?
  

A ativação é a passagem de um estado de curiosidade sobre a solução e colocar as mãos no produto. Aqui damos ênfase ao que é chamado de momento Aha! Ou seja, quando as clientes em potenciais entendem qual valor está sendo entregue pela empresa.

Aqui as medidas importantes vêm dos feedbacks sobre o primeiro uso e da taxa de conversão antes do primeiro uso para depois disso.

Retention

Nessa etapas as questões fundamentais são:

• Quantas clientes permanecem utilizando a solução?
• Quais os motivos de saída, das que estão desistindo?
  

Reter clientes é reflexo que o serviço, como produto, resolve o problema identificado, nesse caso precisamos dar ênfase no entendimento sobre o ciclo de vida do produto, os argumentos que justificam a recompra e os motivos que dão base às desistências.

Aqui as medidas cobrirão os pontos acima, sendo necessário entender o LTV (lifetime value) e o Churn (taxa de desistência por período)... entendendo que o volume de aquisição precisa ser maior que o churn para o negócio seguir crescendo.

Referral

Nessa etapa as questões fundamentais são:

• Como transformar clientes em defensoras?
• Como aumentar o senso de pertencimento?
  

A referenciação é pensada como a etapa que vai, de fato, fidelizar clientes. A fidelização parte de dois princípios: (1) O de adquirir mais do produto e/ou (2) compartilhar sua experiência com quem pode se tornar cliente.

Aqui uma medida que faz sentido ter por perto é o NPS (net promoter score), uma vez que clientes mais satisfeitas tendem a comprar mais e/ou recomendar.

Revenue

Nessa etapa as questões fundamentais são:

• Como o serviço pode vender mais... e melhor?

Gerar receita crescente é o grande desafio na jornada das startups. Entrar no mercado, conquistar e os primeiros clientes é fácil perto de manter um fluxo crescente de novas clientes.

Aqui as medidas se tornam mais complexas, contudo dão visibilidade sobre o que acontece ao longo desse funil, começando com o CAC (customer acquisition cost), entendendo qual o LTV (lifetime value) ideal e como isso reflete no MRR (monthly recurring revenue).

Tem alguma pergunta que não respondi?

Me manda mensagem com sua pergunta no meu canal do Telegram ou no Instagram, vai ser um prazer tirar sua dúvida!