Análise [inicial] de mercado

Lançar uma startup parece fácil, para alguns é só achar um problema relevante e seguir alguns métodos de trabalho previstos para esse tipo de empresa.

Entre todas as variáveis que tornam a jornada complexa e incerta está o entendimento do tipo de mercado que sua startup está entrando, lembrando que cada tipo de mercado representa um contexto distinto, contexto que influencia nas estratégias e na forma que as startups vão se posicionar nesse mercado.

Tipos de mercado e como posicionar sua startup

Mercados Existentes

O mais comum, entre as startups, é ver negócios com soluções focadas nos mercados existentes (por exemplo o mercado de gestão empresarial). Esse tipo de mercado tem uma ótima característica, geralmente há um bom volume de informações sobre os comportamentos, os problemas e as tentativas de solução.

O que torna os mercados existentes complexos?

1. O perfil de clientes tende a ser muito pulverizado, dificultando a criação de personas claras para conectar a solução com o contexto;
2. Nos mercados existentes é comum existir vários competidores, o que torna sensível a entrada de uma solução que traz uma nova proposta de valor;
3. O risco que vai caminhar ao redor das startups ao longo da jornada é encontrar um argumento diferencial que coloque o negócio em uma posição de destaque.

Nesse tipo de mercado o que pode diferenciar uma solução das demais é o quanto de performance ela consegue agregar ao contexto.

Mercados de Nicho

Os nichos, ou segmentações de mercados genéricos, tem uma característica fundamental: há alguma singularidade entre as pessoas que fazem parte desse corte (por exemplo o mercado de pessoas veganas). Essa singularidade diminui a complexidade no entendimento dos comportamentos e nas demandas desse público.

O que torna os mercados de nicho complexos?

1. O perfil de clientes é caracterizado, o que aumenta a exigência das soluções que se propõem atuar especificamente entre elas;
2. A competição nos mercados de nicho é repleta de soluções que não entregam valor efetivo, poucas são as que acertam, é difícil entender as janelas de oportunidades dos nichos;
3. Por consequência, o risco por trás do mercado de nicho é saber atender as demandas gerando valor real e um produto que mostre eficiência e alinhamento.

Muitas startups que atuam em mercados existentes buscando nichos para se diferenciar, comumente essa estratégia gera um erro comum, a falta de fit entre o produto entregue e os problemas existentes.

Mercados Novos

Um dos tipos de mercado mais difíceis de vermos, geralmente mercados novos são consequência de mudanças em cadeia em mercados existentes que, juntas, abrem um novo caminho ou novas percepções de comportamento. Mercados novos só são possíveis quando há um novo conjunto de problemas, comportamentos compatíveis com uma nova proposta e tecnologia necessária para abrir esse caminho.

O que torna os mercados novos complexos?

1. No começo de um mercado, o perfil de clientes é (de certa forma) desconhecido, o que aumenta muito a complexidade na entrega de um produto que precisa mostrar eficiência sobre problemas que não eram percebidos;
2. Os competidores estão surgindo, sem um histórico claro para ter uma base de referência sobre o que está sendo tentado. Isso cria um cenário de possíveis surpresas quando alguma empresa toma uma decisão acertiva e dispara no mercado;
3. Se o mercado não percebe o contexto problemático e, por consequência, não está preparado para soluções, o risco associado é não conseguir desenvolver essa demanda tornando a oportunidade perceptível.

O que podemos aprender com mercados novos são as transformações nos contextos, a exemplo do quando o Groupon apresentou a compra coletiva como uma nova demanda e isso se tornou um dos mercados mais atrativos dos anos 2010.

Mercado Clonados

A China se tornou uma referência na criação de mercado clonados, dando um toque local para mecânicas comuns em países ocidentais, um bom exemplo é o do Baidu que foi criado na China com a mesma (ou muito parecida) proposta do buscador da Google.

O que torna os mercados clonados complexos?

1. O perfil de clientes não pode ser considerado o mesmo do mercado original, a regionalização de mercados pode impactar novos perfis ou dar visibilidade a novos comportamentos e demandas;
2. É comum que em mercados clonados não tenham muitos concorrentes iniciais, isso acontece quando a empresa que inicia o clone tem uma rápida entrada no mercado;
3. Portanto, o risco associado aos mercados clonados é a rejeição da solução, isso pode acontecer quando o concorrente do mercado original agrega mais valor que o local.

Geralmente os mercados clonados surgem quando as soluções do mercado original não se adequam às realidades locais, isso gera uma demanda própria da região. Nesse caso, o que precisa ser analisado pelas empresas é a relevância desse mercado pra uma nova solução.

Entender o tipo de mercado que sua startup atua vai influenciar suas tomadas de decisão e as estratégias que precisam ser adotadas para que seu negócio, de fato, entre no mercado. Vale reforçar que saber o tipo de mercado é uma das áreas fundamentais para entender como se dará a jornada em busca de uma presença relevante no seu mercado alvo.