Como conversar com clientes e descobrir se sua ideia é boa, mesmo com todos mentindo para você

É sobre isso que o livro “O Teste da Mãe” de Rob Fitzpatrick fala. Uma pegada muito prática, com exemplos de diálogos e dicas do que fazer em cada situação, é o que chamou minha atenção durante essa rápida leitura.

Escutamos sempre que conversar com clientes é a melhor forma de entender suas dores/problemas para depois pensar em como resolver ou desenvolver um produto que resolva. O ponto central é como conduzimos essas conversas e como tiramos aprendizados dessa ação.

É muito comum achar que devemos ter um formulário rígido, com regras e definições para conduzir todas as conversas da mesma forma, além de ter uma visão estatística de que precisamos de N (população infinita, N = 400) respostas para poder validar qualquer coisa - pelo menos foi isso que aprendi na graduação.

A grande descoberta da vida é que você não precisa sempre seguir os conceitos que os famosos - leia-se pensadores ou vendedores de curso - nos falam. Devemos sempre pensar o que faz sentido no momento atual, no problema atual e no que queremos resolver.

Faça boas perguntas

Parece óbvio, mas é mais difícil do que parece. No papel conseguimos definir bem perguntas-chave para entender melhor o problema, porém, durante a conversa, acabamos direcionando para assuntos diferentes sem perceber.

Precisamos entender o problema real e não a percepção do usuário. Portanto, esqueça perguntas como “o que você acha” ou “você compraria um produto assim” e tente aprofundar as situações que ocasionaram tal problema ou como foi resolvido, por exemplo, “me fala sobre a última vez que isso aconteceu” ou “como você resolve esses casos atualmente”. 

Pegou a ideia? De forma geral, perguntas que estejam relacionadas ao futuro, na maioria dos casos vão resultar em respostas positivas mas sem nenhum aprendizado.

Imagine essa solução: um link que solicita ao cliente de uma agência todos os acessos das plataformas (Facebook Ads, Google Ads etc.) e, em poucos cliques, a agência consegue iniciar seu trabalho - reduzindo um eterno processo manual de permissões e logins.

Nesse caso, não adianta eu questionar para o pessoal da agência se eles usariam a solução. Estou propondo reduzir horas de trabalho que ainda não contam como horas de serviço contratados, ou seja, deixando ela mais eficiente. Naturalmente diriam que sim pois parece interessante.

Porém, ainda preciso entender se a solução faz sentido. Uma boa forma de começar é questionando sobre como a agência resolve esses onboardings hoje em dia ou algum exemplo recente de cliente com problemas para repassar os acessos. Nesse ponto, conseguirei entender a relevância do tema e até uma estimativa de onboardings por mês, justificando uma necessidade ou não interesse na solução.

"Ao fazer boas perguntas, podemos evitar muitas ideias ruins antes que elas nos causem problemas. Mas ainda assim, às vezes não dá certo. Tudo bem. Vá até as pessoas que acreditaram e apoiaram você e agradeça. Se for interessante, peça desculpas." Rob Fitzpatrick

Mantenha as conversas informais

É uma conversa, não uma entrevista do Datafolha. Você precisa descobrir motivos ou fatos relevantes para aquele problema e não simplesmente “dar um check” na sua lista de nomes. A conversa informal deixa a pessoa mais confortável para falar e lembrar dos acontecimentos do passado.

Talvez hoje, pela internet, seja mais complicado quebrar o gelo ou iniciar uma conversa mais informal como presencialmente em um evento. Mas tente começar falando com pessoas do seu redor, assim vai ficando mais à vontade e preparado para falar com um desconhecido.

O próprio livro comenta sobre você definir 3 perguntas importantes e, assim que respondidas e exploradas, a conversa precisa terminar. Esse processo todo deve ser rápido e relevante para os dois. Entender as respostas e se sentir frustrado com algo diferente do esperado faz parte e é isso que irá te ajudar a desenvolver a solução (ou não) depois.

Se você está desenvolvendo alguma ideia ou pensando em criar, o livro “O Teste da Mãe” é leitura obrigatória. Consegui mudar minha forma de pensar e conduzir conversas com facilidade e, com muita prática, estou colhendo aprendizados relevantes para minhas ideias de negócio, antes mesmo de começar qualquer linha de código.

"A eternidade perdoará nossos erros terrenos. Todo mundo adora um empreendedor. Afinal, você está se colocando em risco para tentar tornar suas vidas melhores." Rob Fitzpatrick