Como utilizar o Bullseye Framework para exponencializar seu negócio!
Faça como as Big Techs do Mercado.
Faça como as Big Techs do Mercado. | ||
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O Bullseye framework é uma metodologia utilizada para definir os canais de aquisição de clientes de uma startup. | ||
Essa metodologia foi apresentada no livro Traction do Gabriel Weinberg e Justin Mares. O Bullseye framework sugere 19 canais de aquisição possíveis, onde três devem ser escolhidos e utilizados inicialmente para teste. | ||
O processo para utilizar o bullseye é dividido em quatro partes: | ||
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A seguir nós apresentamos os 19 canais para você ler com a sua equipe. | ||
Os 19 canais do bullseye framework | ||
1. Blog. Ter uma plataforma de blog no seu site para compartilhar conteúdo com o público. É muito indicado em casos onde é necessário educar os clientes em relação aos usos da sua solução. | ||
Existem diversas vantagens de se utilizar um blog. | ||
Gerar conteúdo e compartilhar te ajuda a se posicionar como autoridade no seu mercado. Além de indiretamente ser um canal de novos clientes orgânicos por meio do ranqueamento no Google. | ||
2. Assessoria de imprensa tradicional. Investir em releases para aparecer em canais de grande circulação, como portais, jornais e revistas. | ||
A assessoria de imprensa tradicional tem um bom efeito em lançamentos de produtos em mercados consolidados. Quando é necessário ter um grande alcance e em negociações complexas. | ||
Ter seu nome exposto em jornais e portais agrega confiabilidade a sua marca. | ||
3. Assessoria de imprensa não-tradicional. Golpes publicitários e ações com objetivo de causar buzz (que pode ter resultado positivo ou não). | ||
Optar por esse canal de aquisição pode ser uma decisão bem arriscada. Primeiro por não existir uma “fórmula mágica do viral”, ações desse tipo podem não ter nenhum efeito. E em segundo lugar por o resultado é imprevisível, a sua marca pode ter um retorno negativo irrecuperável. | ||
4. Marketing em sistemas de busca (SEM). Promover o negócio por meio de sistemas de busca de diversas plataformas como o Google Adwords. | ||
O marketing em sistemas de busca funciona bem em mercados que os clientes já tem as necessidades bem definidas e estão pesquisando por elas. | ||
Por exemplo, se você tem uma startup de “contabilidade online” é uma boa ideia investir em adwords por que os clientes já buscam por isso na internet. | ||
Mas caso o seu produto não seja de conhecimento do público como “software de automação para atendimento” talvez seja melhor trabalhar com outro canal focado em educação. | ||
5. Mídia online paga. Investimento em sistemas de links patrocinados e anúncios (banners), como o Facebook Ads e Linkedin e Twitter. | ||
Mídia online paga é a maneira mais rápida de ter retorno financeiro. Criar esse tipo de anúncio requer um conhecimento prévio do público, saber criar anúncios realmente chamativos e um bom orçamento para investir. | ||
Com as leis de proteção de dados cada vez mais rígidas a performance desses canais esta cada vez menor e com menos recursos de segmentação. É uma boa opção para a maioria dos mercados, mas deve ser acompanhada de perto e otimizada sempre. | ||
6. Publicidade tradicional off-line. Compra de mídia tradicional, como rádio, televisão, outdoor, etc. | ||
Assim como a assessoria de imprensa a publicidade funciona bem em mercados tradicionais, onde os clientes ainda consomem esse tipo de mídia. | ||
É uma boa opção quando o seu negócio atua em mercados populares de grande abrangência. Raramente é um bom investimento em startups em fase inicial. | ||
7. SEO. Marketing direcionado para mecanismos de busca (Google, por exemplo) adquirindo clientes por um bom ranqueamento orgânico. | ||
Esse é um dos melhores canais de aquisição, indiferente qual seja a sua área. | ||
O SEO (do inglês Search Engine Optimization) funciona muito bem junto com a estratégia de manter um blog. Ranquear bem os seus conteúdos faz com que você tenha um canal de aquisição de clientes com investimento baixo. | ||
O maior problema em trabalhar com SEO é o tempo de retorno. Não é o canal de aquisição que trás retorno em curto prazo, então é importante ter também um canal de aquisição rápida em paralelo. | ||
8. Marketing de conteúdo. Gerar conteúdo para educar o mercado e conseguir clientes. | ||
Assim como o blog o marketing de conteúdo tem a função de educar o público e se colocar como autoridade no mercado. A diferença aqui é que, como o SEO, o marketing de conteúdo é um complemento a outras estratégias. | ||
O marketing de conteúdo bem aplicado cria um fluxo de conteúdos visando educar o cliente a reconhecer o problema que ele enfrenta e considerar contratar a sua solução. | ||
9. Email marketing. Construir uma lista de contatos de e-mail, fazer a nutrição e ofertar produtos. | ||
É o email marketing tradicional, embora algumas pessoas não acreditem, os emails ainda trazem muito retorno, principalmente associado a uma boa estratégia de marketing de conteúdo. | ||
Não se esqueça de conseguir a sua própria base de contatos, utilizar listas que não foram conseguidas por você pode causar vários problemas, como penalização do seu domínio e uma baixa performance das suas campanhas devido aos descadastros e marcações de spam. | ||
10. Marketing Viral. Criar conteúdos com grande capacidade de compartilhamento, fazendo que os próprios usuários alcancem mais usuários sem investimento adicional em aquisição. | ||
Assim como a assessoria de imprensa não tradicional o Marketing Viral é arriscado, não é possível ter controle sobre o impacto positivo ou negativo em relação a sua marca. | ||
O sucesso aqui depende principalmente da capacidade de engajar as pessoas. | ||
11. Engenharia. Focar no desenvolvimento do produto, recursos e melhorias na usabilidade. | ||
Esse canal faz sentido quando se tem bons desenvolvedores na equipe ou condições financeiras de construir um produto orientado a experiência do usuário. | ||
Bons produtos geram indicação pelos próprios usuários da solução. | ||
12. Desenvolvimento de negócios. É o modelo clássico de parceria, quando uma empresa indica o serviço da outra para seus clientes. | ||
Não tem nada de inovador nesse modelo, embora ele pode acabar sendo um dos principais canais de aquisição de uma startup no inicio da operação. | ||
Uma boa forma de implementar é utilizar a rede de contatos dos próprios membros da startup para negociar parcerias. | ||
13. Vendas. Vendas tradicionais onde se aborda o cliente e oferece o produto (vulgo venda de porta em porta). | ||
Esse é o meio mais tradicional de vendar e em sua forma varia de negócio para negócio. | ||
Depende das particularidades de cada mercado e da habilidade do vendedor. | ||
14. Afiliados. Criar um programa de indicações onde pessoas podem indicar o seu produto e faturar com isso. | ||
Existem várias formas de utilizar os afiliados para potencializar as vendas de uma startup. Um afiliado é alguém que vende o seu produto para pessoas da sua rede de contatos em troca de percentual nas vendas. | ||
Existem diversos modelos de afiliados, como o Marketing multinível, Marketing de rede e etc. | ||
O modelo de pirâmide (que não custa lembrar, é ilegal) não se encaixa nesse canal. O principal diferencial do modelo de pirâmide é os vendedores precisam adquirir algo para poder revender, o que geralmente é o verdadeiro modelo de negócio. | ||
15. Plataformas existentes. Utilizar aplicativos para gerar mais trafego e, consequentemente, clientes para o negócio. | ||
Existem diversas plataformas, por exemplo, utilizar o Youtube para fazer vendas, ranquear os aplicativos nas lojas de app, utilizar plataformas de ensino como Quora e Wikipédia. | ||
O importante é descobrir onde os seus clientes consomem conteúdo na internet e se posicionar nesses canais. | ||
16. Trade Shows. Participar ou ser expositor em feiras do seu mercado. | ||
É um canal também efetivo em mercados tradicionais, com grandes compras e clientes B2B. | ||
Participar de feiras como expositor requer um grande investimento, por isso é pouco indicado a startups que estão começando. | ||
Geralmente as startups aparecem nas feiras quando já tem uma boa saúde financeira e precisam ser vistas ou tem um aporte de investimento e precisam crescer rápido. | ||
É muito mais uma questão de branding do que de vendas efetivas. | ||
As feiras são uma boa forma de abrir negociações em vendas de ticket-médio elevado, como projetos de consultoria, venda de maquinário, infraestrutura, etc. | ||
17. Eventos. Promover eventos, workshops e cursos para divulgar a marca. | ||
Promover eventos próprios da startup é uma ótima forma de ficar conhecido e conseguir alguns clientes. O tamanho do evento depende do porte da startup, podendo ser promovidos pequenos pocket shows até grandes conferências. | ||
É importante identificar o tamanho do negócio qual tipo de evento é interessante promover. | ||
18. Palestras. Dar palestras em eventos para aumentar a autoridade da empresa. | ||
Esse canal depende do network dos integrantes da startup e do nível de conhecimento deles. | ||
Participar de palestras ou ser convidado para eventos é uma boa oportunidade de apresentar a startup e conseguir alguns clientes. | ||
O maior esforço nesses casos é conseguir os convites para palestrar. | ||
19. Comunidade. Utilizar (ou criar) grupos para compartilhar conteúdo e fomentar o relacionamento. | ||
A criação de uma comunidade é uma forma de conseguir promotores para a sua marca. Manter uma comunidade ajuda as startups a se apresentarem como protagonistas no mercado e faz com que sua base de clientes aumente organicamente a media que você compartilha conteúdos com os membros da sua comunidade. | ||
Processo para selecionar os canais | ||
Como dito anteriormente, a intenção é escolher 3 canais para implementar na startup. O Bullseye framework tem um processo com etapas específicas para ajudar nessa tarefa. As etapas são: brainstorming, ranqueamento, seleção, testes e foco. | ||
Brainstorming | ||
Junto com a sua equipe apresente os 19 canais e analise as suas possibilidades. Nesse momento é bom ter os dados da persona em mãos. Quais canais tem maior potencial com a persona? Quais os aspectos técnicos relacionados a implantação de cada canal? Quanto esforço para utilizar esse canal demandará da equipe? | ||
Faça e responda essas perguntas para cada um dos canais. | ||
As decisões e comentários devem ser tomados com base em fatos concretos, apoiados em dados ou pesquisas. | ||
Ranqueamento | ||
Depois de analisar e apontar os pontos favoráveis e desfavoráveis de cada canal é o momento de, com a equipe, montar um ranking para selecionar os melhores canais. | ||
Dependendo do tamanho da sua equipe, uma boa forma de ordenar é dar dar 3 votos para cada membro da equipe e deixa-los distribuir nos canais que acreditam ter mais potencial (democracia simples). | ||
Mas provavelmente, durante o brainstoming já tenha ficado evidente quais canais tem maior potencial de retorno. | ||
Seleção | ||
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Com o ranqueamento realizado é possível dividir os canais em três grupos. | ||
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Com a definição dos canais é possível notar que alguns deles são complementares. Se houver algum sentimento de redundância entre os canais, selecione o que você julgar mais importante. | ||
Testes | ||
Realize os testes com os 3 canais de maior potencial. É importante trabalhar de forma experimental no início, definindo a expectativa, o experimento e o resultado obtido em um período de tempo estabelecido. | ||
Um bom modelo de experimento é: | ||
“Nós acreditamos que o canal [nome do canal] trará o resultado [valor] no período [prazo do teste] se nós fizermos as ações [ações]“. | ||
Um lembrete importante: teste os 3 canais ao mesmo tempo, se possível distribua a verba disponível entre os três canais. | ||
Se após os testes for constatando que um dos canais não teve o resultado esperado, deve-se substitui-lo por um dos 3 canais interessantes e realizar novos testes. | ||
Foco | ||
Identificados os 3 canais que trazem mais retorno é hora de colocar força total. O título do livro traduz o que você precisa fazer agora: tracionar o seu negócio. | ||
Invista em performance, melhore o desempenho, faça novos testes buscando obter resultados ainda melhores. | ||
Principalmente, foque! Não adianta ter 15 canais ativos se metade deles não trazem resultado ou estão abandonados. Por isso é importante que os testes sejam bem realizados e que, no fim do processo, você tenha 3 canais realmente efetivos. | ||
Conclusão: Bullseye Framework | ||
Espero que o post tenha te ajudado a ter uma boa visão de o que é o Bullseye framework e que você consiga aplicar para aumentar o número de clientes da sua startup. | ||
É importante que a aquisição de clientes da sua startup funcione como uma máquina, são os clientes que trazem receita para o negócio e mantém ele aberto | ||
Por mais óbvio que isso seja, muitas startups negligenciam as vendas e o marketing. | ||
Aconselho também que você leia o livro, ele te dará uma visão mais completa de cada um dos canais, se você tiver começando uma startup e ainda não validou seu negócio, eu te aconselho a ler este post. | ||
Você já estruturou os canais de venda da sua startup? Conta pra gente como foi o processo aqui nos comentários. |
