Vender negócios ou passar pontos comerciais pode ser muito trabalhoso. E nesse processo, existem diversas etapas que devem ser cumpridas: a decisão, avaliação, a busca por compradores, negociação, etc. Sem dúvida, a etapa de encontrar compradores é frequentemente apontada como a parte mais difícil. E a sensação de receber o interesse de potenciais compradores é realmente ótima.

Porém, nos dias de hoje, já não é mais tão complicado encontrar compradores para pontos comerciais e empresas. E um dos principais responsáveis por isso é a internet. Por meio da divulgação de uma oportunidade é possível encontrar interessados independentemente da localização, em uma escala global.

Mas infelizmente, após encontrar um interessado, a comunicação com ele nem sempre é simples. Por isso, é necessário que os vendedores estejam preparados para lidar com diferentes tipos de situações, desde sondagens descompromissadas até pedidos de informações confidenciais do negócio.

Seguindo algumas orientações simples de comunicação, é possível minimizar os riscos nessa etapa.

Pontos comerciais precisam ser bem conhecidos pelos compradores

Antes de colocar pontos comerciais ou empresas à venda é fundamental conhecê-los. Parece simples, mas a verdade é que muitos empresários colocam seu estabelecimento à venda sem ter uma compreensão clara de quanto vale a empresa e de quais fatos e dados podem ser comunicados aos potenciais compradores.

O primeiro passo é colocar toda a informação financeira do seu negócio em ordem, incluindo os números de fluxo de caixa e de receita desde o tempo você iniciou o negócio. Depois de colocar pontos comerciais ou um negócio à venda, você terá que responder perguntas financeiras legítimas de potenciais compradores. Você não vai querer parecer irresponsável ou mal informado sobre o seu próprio negócio.

A partir daí, certifique-se que você sabe quanto seu negócio ou ponto comercial vale. Uma das maneiras mais fáceis de obter essa informação é por meio de uma avaliação empresarial ou valuation. Isso lhe fornecerá uma avaliação precisa do seu negócio com base no seu fluxo de caixa e na realidade do seu negócio.

Uma vez que tiver essa informação, você estará preparado para fundamentar o preço de venda. Se algum comprador propuser um preço do que está disposto a aceitar, você terá argumentos para negociar. Quando for um especialista nessas informações básicas, você está seguro para encontrar e se comunicar com potenciais compradores.

Identifique iniciativas sérias para os pontos comerciais

Uma vez que você coloque o seu negócio ou pontos comerciais à venda, é hora de aguardar as propostas. Infelizmente, é provável que algumas delas não partam de possíveis compradores sérios. Por isso, você poderá se questionar se vale a pena continuar dedicando-se a isso.

Encontrar compradores e filtrar os que tem qualidade somente online é um desafio. É difícil descobrir se os interessados estão realmente dispostos a seguir seus sonhos empresariais. Isto significa que, como um vendedor de negócios, você terá que desenvolver as habilidades para isso. Um pouco disso vem da experiência. Quanto mais você lida com compradores em potencial, mais hábil você se tornará em descobrir sua validade e os seus verdadeiros motivos.

Mas outra parte da sua capacidade de filtrá-los é observar sinais que podem fornecer pistas valiosas sobre a linha de pensamento da proposta.

• Se a mensagem recebida a partir de um potencial comprador inclui muitos detalhes sobre o que especificamente o comprador está procurando.

• Se a mensagem inclui o motivo pelo qual ele está interessado em comprar uma empresa.

• Se a proposta menciona se o interessado é comprador de empresa de primeira viagem ou experiente.

• Se é cuidadosamente escrita e bem ponderada.

Na maioria dos casos, quanto mais um interessado se esforça para fazer contato, mais sério ele é sobre a compra. É um bom sinal se ele demonstra ter feito alguma pesquisa prévia antes de enviar uma mensagem.

Uma vez que um potencial comprador tiver feito um contato, você também pode fazer algumas perguntas simples para avaliá-lo rapidamente.

• Há quanto tempo você planeja comprar um negócio?

• Quanto dinheiro tem disponível para uma oferta inicial ou sinal?

• Como você planeja financiar o negócio?

Se o contato fornecer respostas vagas ou pouco convincentes, você provavelmente não vai querer investir muito tempo e esforço em manter a conversa.

Saiba o que comunicar antes de encontrar os compradores

Em alguns aspectos, comprar uma empresa em operação é como comprar um carro usado. Se você já comprou um carro usado, provavelmente perguntou ao revendedor o motivo da venda. Em seguida, o revendedor provavelmente lhe respondeu que o proprietário anterior era uma senhorinha idosa que só o dirigia até a igreja. Os compradores de empresas têm uma curiosidade semelhante e os proprietários também têm uma resposta pronta.

É importante saber que o comprador busca uma justificativa que não seja uma decisão repentina, mas que tenha sido planejada. Um plano para que o proprietário alcançasse seus objetivos pessoais e empresariais. Se isso for verdade, o proprietário deve ser capaz de fornecer ao comprador uma cópia desse plano.

Mas se a decisão de vender o negócio aconteceu rapidamente, isso poderia soar como um sinal de alarme. Como se o negócio estivesse em apuros, ou que existissem ameaças econômicas no horizonte, ou que o proprietário não tenha tido zelo na preparação da empresa.

Mais do que qualquer outra coisa, os compradores vão criar oportunidades para injetar uma dose de realidade na decisão de compra. Uma das maneiras que um comprador pode romper as defesas de um vendedor relutante é convidá-lo a sugerir como aumentar o faturamento, a fatia de mercado e a lucratividade.

A pessoa mais qualificada para oferecer uma perspectiva realista sobre o negócio é o seu proprietário. Para que isso ocorra, ele não deve pintar um retrato rosado da empresa. É muito melhor dizer como ela realmente é.

Mantenha a comunicação fluida durante todo o processo de venda e após sua conclusão

Agora que você encontrou um comprador qualificado, mantenha a comunicação eficaz durante o processo de compra e depois dele.

Após as tratativas de preço, normalmente discute-se como o comprador tem a intenção de pagar pela aquisição. A maioria dos compradores arranja uma variedade de métodos de pagamento para concluir a venda, cada um dos quais tem de ser claramente discutido e identificado.

Os compradores devem apresentar um calendário claro de pagamentos. Se ele estiver financiando parte do valor, o cronograma de desembolso também deve ser descrito, juntamente com requisitos de garantias e juros. Isso pode se tornar um ponto de atrito caso o comprador simplesmente pare de pagar. Pense que a empresa já estará sob a liderança dele.

Da outra parte, quando uma empresa é vendida, o vendedor também fornece garantias como proteção contra ameaças ocultas. Imagine que um passivo trabalhista ou tributário surja posteriormente. De quem é a responsabilidade por ele? Por isso, nunca é demais contratar um advogado para fazer um exame mais cuidadoso do contrato de compra e venda. Compradores querem garantias de que o negócio que é o mesmo que eles receberão.

Como você viu, encontrar compradores para pontos comerciais e empresas não é uma tarefa fácil. E esse é o trabalho do meuBiZ. Aqui, nós temos milhares de investidores cadastrados e interessados em bons negócios. Para encontrar compradores para o seu negócio, conte com o meuBiZ.

Você tem um ponto comercial?

Venda-o no meuBiZ ou faça o curso “Como Vender Seu Negócio”.

Saiba mais:

Passar ponto comercial ou vender empresa – qual a diferença?

Venda de empresas – 10 pontos fundamentais para ter sucesso

Vender empresa – 11 maneiras para sabotar sua estratégia

Conteúdo originalmente publicado em: https://meubiz.com.br/blog/pontos-comerciais-empresas-compradores/