O que é mais barato: vender de novo para clientes antigos, ou vender pela primeira vez para novos clientes?

Essa é uma pergunta que pode ter muitas respostas dependendo dos parâmetros avaliados, mas de um modo geral,, aumentar sua base de clientes é essencial, mas gerar vendas recorrentes, ou vender novos produtos para seus antigos clientes, costuma ser mais rentável e mais barato.

Dentro dessa premissa de pensamento de negócio, existe uma estratégia muito bacana que quero te contar hoje. Eu conheci essa estratégia no inicio do ano passado em um curso que fiz com o Conrado Adolpho e isso mudou completamente minha forma de pensar meus negócios... essa semana voltei a ver o Bruno Nardon falando dela em suas redes, lembrei de você e resolvi te contar como isso funciona.

Estou falando da estratégia da Escada de Produtos ou Escada de Valor. Já ouviu falar dela?

Trata-se de uma estratégia que considera que uma parte relevante de seus clientes que acabaram de comprar um produto mais barato seu, estão ou estarão dispostos muito em breve a comprar outros produtos seus com um ticket mais alto. Assim como uma parte desses clientes que compraram de você esse segundo produto também pode querer comprar um terceiro que lhes ofereça um valor agregado maior e que também custe mais caro. Esse cara que comprou o terceiro...você já entendeu, né?

Conseguiu imaginar a escadinha aí?

Vou te contar então sobre alguns dos possíveis degraus dessa escada para que você entenda melhor como ela funciona.

Degrau 1:- Conteúdo livre: este degrau é fundamental hoje em dia, é o degrau de captação da atenção de seus clientes. Neste estágio seu cliente não te dá dinheiro pelo valor que você oferece, mas ele te dá algo já muito valioso, que é o tempo dele. Os produtos criados aqui são, por exemplo, canais de youtube, podcasts, páginas de conteúdo no instagram, blogs etc;
Degrau 2 - Recompensa digital: aqui seu cliente já te paga um algo a mais que parece gratuito,mas não é. Ele vai te pagar com seu contato - email ou whatsapp, por exemplo. Em troca desse pagamento, você pode conceder a ele o acesso a uma newsletter, um ebook, uma videoaula exclusiva etc. Nesse estágio você pode chamar esse cara de LEAD.
Degrau 3 - Front-end: aqui você finalmente começa a ganhar dinheiro, aqui você passa a ter um cliente de verdade. Este é o degrau de seu produto de entrada. Um produto que já ofereça um bom valor para o seu cliente, mas que lhe custe muito barato. Geralmente são produtos de fácil decisão de compra, que te geram caixa pelo seu grande volume de vendas e por ajudarem a construir uma relação de confiança com este novo cliente que você espera que compre produtos seus cada vez mais caros. Exemplos de produtos que podem entrar aqui são livros, mini workshops, newsletters pagas etc.
Degrau 4 - Mid-end: este degrau já foi feito pensando que uma parte das pessoas que compraram seu produto de entrada vão gostar de você e vão querer consumir algo mais elaborado que você ofereça. Aqui o jogo de seu negócio começa a mudar, pois muitas vezes sem nenhum incremento em seu CAC, você consegue tornar seus clientes muito mais rentáveis para sua empresa, e com isso aumentar muito seu LTV (Não sabe o que é CAC e LTV? Me responda este email que lhe envio um email anterior em que expliquei estes conceitos com detalhes).

A partir do degrau 5 você vai sucessivamente repetindo o mesmo processo, oferecendo produtos cada vez de maior valor agregado, oferecendo mais exclusividade ou acesso a você por exemplo, alimentando aos poucos a confiança de seus clientes e revolendo problemas mais complexos deles.

Legal demais essa lógica, ne?

Ela é muito legal porque levar uma pessoa até o degrau 3 é extremamente difícil e muitas vezes caro. Há uma energia grande para estabelecer confiança suficiente para que ela retire dinheiro do bolso dela e coloque no seu. Depois deste degrau, as coisas vão ficando mais fluidas, ela já te conhece, já confia em você, já gosta de você. Se você resolver bem o problema dela que você prometeu resolver, ela naturalmente vai querer subir os novos degraus a um custo muito baixo para sua empresa.

E aí? Já começou a idealizar sua Escada de Valor? Já tinha sacado a necessidade dos degraus 1 e 2? Estes primeiros degraus são os do que chamamos de Inbound Marketing, mas isso é papo pra um outro email.

Um forte abraço e até a próxima!

PS: Ofereço conteúdo livre no Spotify com meu podcast Insights Universitários. Já tem 5 temporadas lá. Se você ainda não conhece, vai lá escutar.