Você sabe fazer promoção sem reduzir preço?

Você já esteve numa mesa com pessoas discutindo estratégias para aumentar as vendas de um produto qualquer?

Qual é a primeira ideia que sempre surge nessas mesas?

Sempre tem o Joselito que vai propor reduzir preço. Vai dizer que o amigo dele achou caro e por isso não comprou e que claramente precisamos reduzir preço...esse é o pensamento simplista do amador.

Você precisa entender isso rápido. Existem pelo menos 3 problemas graves no pensamento do Joselito:

1) Redução de preço nem sempre aumenta vendas;
2) Preço é objeção universal - sempre vai haver alguém indisposto a pagar qualquer valor que você colocar e isso não quer dizer que o preço está errado;
3) Redução de preço, reduz margem, e se feito de maneira mal calculada, pode quebrar seu negócio.

Tendo isso em mente, acho que você já entendeu que você vai precisar ser mais criativo. Se eu tiver numa mesa dessas com você e você der essa ideia, você certamente vai aumentar muito meus níveis de cortisol - eu vou te xingar em pensamento...não faça isso comigo, jovem!

"Mas Peu...se o problema não é preço, onde está o problema?"

O problema pode estar em vários lugares que não o preço. Vou te indicar mais 3 lugares para você observar atentamente onde você pode estar perdendo vendas:

1) Oferta obscura: Se a oferta de seu produto não está extremamente clara, geralmente você perde muitas vendas. Você precisa colocar uma proposta de valor compreensível e simples. O não entendimento do produto ou da oferta, dependendo do que você está vendendo pode ser uma grande objeção.
2) Experiência de compra ruim: Se você está organizando um evento, por exemplo, e a plataforma de inscrições não é boa, da falha no momento do cadastro, você decidiu pedir muitos dados do participante, não processa bem o pagamento etc. Saiba que você vai perder muitas, mas muitas vendas. A pessoa precisa conseguir realizar a compra rapidamente, sem muitos entraves.
3) Copy ruim: Esse é um problema grave. Se seu discurso de vendas é ruim, pouco persuasivo, não sabe mostrar que seu produto tem valor, você também perde venda. O erro mais básico do amador nesse aspecto é fazer um discurso descrevendo o produto, sem fazer sobre a transformação que esse produto significa pro seu cliente - esse tipo de discurso não vende nada, sinto muito.

"Tudo bem, Peu...entendi. Corrigi tudo isso e continuo não vendendo o tanto que eu gostaria. Já posso baixar os preços? Tem algo que eu possa testar antes disso?"

Claro que sim, meu jovem! Me acompanha aqui, que eu vou te contar mais 5 ideias para você usar antes de reduzir preço:

1) Venda combos:no combo você pode até reduzir o preço dos produtos individualmente dentro de sua estrutura interna, mas no fim das contas você aumenta o ticket médio de seu cliente. Para ter acesso a um preço melhor, ele precisa deixar mais dinheiro na sua mão.
2) Ofereça benefícios exclusivos por tempo limitado: exemplo: se você comprar o ingresso do meu exento até o dia x, você ganha um chopp no happy our. Usando isso você agrega senso de urgencia em seu comprador, sem depreciar seu preço.
3) Deixe o desconto para um segundo produto mais caro: isso chamados de upsell. Você oferece por exemplo a área vip de seu exento a um preço promocional para o cara que comprar até o dia x.
4) Ofereça benefícios a quem faz seu amigo comprar também: com essa estratégia você meio que consegue um reforço para sua equipe de vendas. Você pode por exemplo oferecer um upgrade a quem indica x amigos.
5) Crie estratégias de fidelização: o cara que recompra de você várias vezes ganha um benefício x, que pode inclusive ser desconto, mas apóx ele deixar muito dinheiro em sua mão e se tornar um cliente apaixonado.


Qual a diferença básica dessas estratégias que te contei?

Elas induzem seu cliente a deixar mais dinheiro na sua mão do que ele esperava inicialmente, aumentando a percepção de valor de sua oferta sem depreciar seu preço básico.

E qual é o problema de depreciar seu preço básico?

Vou te dar um exemplo para te convencer, caso você ainda esteja em cima do muro.

Imagine que você comprou um curso meu por 1000 reais mês passado. Mas aí as vendas desse curso não vão tão bem e eu decido reduzir o preço para 700 reais no mês seguinte. Como você se sntiria?

Certamente se sentiria lesado, certo? Porque a parti daquele momento você passa a perceber que pagou 1000 reais em algo que na verdade vale 700. Talvez você até venha até mim e me peça a diferença de volta, ou simplismente não fale nada, mas se sinta extremamente desconfiado quando eu fizer uma próxima oferta pra você.

Já vi gente querer reduzir preço de ingresso de evento no último lote para lotar um evento.

ISSO È LOUCURA!

Privilegie quem acreditou primeiro em você. Se quiser resolver esse problema específico vou deixar aqui ainda uma ideia bônus:

Não dê desconto aberto. Lote seu evento oferencendo um preço especial para clientes especiais ou parceiros. Faça isso internamente a fim de fortalecer laços com quem é especial. De ingressos extra para seus patrocinadores por exemplo, permita que seus palestrantes tragam alguém. Ofereça descontos para grupos que promovem seus produtos etc.

É isso, cara. Te dei um monte de ideia para ampliar sua visão sobre o problema aumentar vendas. Se na proxima vez que você estiver numa mesa para resolver isso, você der a ideia de reduzir preço, sinta meu tapa na cara carinhoso, se lembre de mim e fale sobre outras coisas antes.

Um forte abraço e até a próxima!

PS: Gostou dessas ideias? Compartilhe esse email com todos os Joselitos da sua vida!