Você sabe negociar?

No ano passado, tive a oportunidade de assistir a uma palestar do Diógenes Lucca, comandante do GATE. Ele nos deu uma super aula de negociação sob o viés da negociação baseada em princípios.

Gostei muito dessa palestra porque ela aborda uma dor muito grande de todo mundo que emprende: não existe negócio sem negociação, e entender como fazer isso bem é fundamental para qualquer pessoa que busca construir algo sólido. Abrir empresa é sobre ter conversas difíceis todos os dias para garantir os próximos passos.

Abaixo vou compartilhar com você um pouco do que aprendi nessa palestra dele. A palestra foi longa e densa, eu poderia detalhar tudo aqui, mas vou trazer inicialmente apenas 3 dos 10 conceitos que ele abordou para este email não ficar grande demais e você absorver alguma coisa. Os 3 que mais mexeram comigo.

1) Informação é fundamental: Não vá para uma mesa de negociação sem antes fazer o dever de casa de conhecer profundamente quem estará na mesa. Busque todas as melhores fontes de maneira incansável. Caso contrário, corre risco de falar bobagem e ficará com poucos recursos para progredir na conversa. Quando for negociar com uma outra empresa, procure entender o momento da empresa e o papel da pessoa que conversará exerce, e busque entender os valores dessas pessoas.

2) Segure informação para evitar agenda oculta:: esse ponto é muito legal. Ele recomenda que você não revele todos os seus recursos de barganha no começo. Revele apenas depois de esclarecer muito bem os pontos negociados. Se revelar tudo o que tem em mãos antes de a outra pessoa esclarecer sua contrapartida, você da a chance a ela de mudar os termos iniciais, fazer mais exigências fora do combinado (agenda oculta), então vá com calma.

3) Cumpra o combinado: essa eu gostei também, porque já pude negociar com gente que quer ser esperta demais e isso sacrifica muito o longo prazo. A pior coisa que se pode fazer é não cumprir sua palavra em um acordo, mesmo que você esteja em posição de muito mais poder e não perca mais o que lhe foi concedido. Pois negociação nunca se esgota naquela conversa. O bonito é ver o impacto no longo prazo de uma pessoa de palavra que cumpre os combinados. As negociações vão ficando progressivamente mais tranquilas, você aumenta sua chance de ter pessoas que querem negociar com você mais vezes e que querem ser colaborativas.

O interessante é que esse cara não é empresário, ele é da polícia e negociava com bandidos. E em tudo o que ele disse vi aplicação clara dentro de minha experiência no mundo empresarial. Com o Diógenes no comando, o GATE virou referência de instituição que resolve grandes problemas, não apenas para seus pares, mas também para os bandidos (seus clientes). Ele se aposentou quando em um dos casos, um dos bandidos pediu para que o GATE fosee chamado, pois com o GATE a conversa não faz curva. É exatamente isso que acredito que devemos buscar como empreendedores também, que nossos clientes e parceiros se sintam mais a vontade conosco do que com qualquer outro player do mercado, devido a nossa credibilidade.