1) Como fazer marketing para um e-commerce B2B?

• Benefícios de ter um e-commerce B2B;

• Como fazer o marketing de um e-commerce B2B;

• Empresas que vendem online para outras empresas.

O comércio eletrônico B2B, ou e-commerce business-to-business, descreve transações de pedidos online entre empresas.

Como os pedidos são processados ​​digitalmente, a eficiência de compra é aprimorada para atacadistas, fabricantes, distribuidores e outros tipos de vendedores B2B.

O mercado de e-commerce B2B está crescendo rapidamente no mundo.

Segundo estudo da ecommerceDB (disponível no Statista: “In-depth: B2B e-Commerce 2019”), o mercado global de comércio eletrônico B2B foi avaliado em US $ 12,2 trilhões em 2019, ou seja, 6 vezes maior que o do mercado B2C.

Enquanto algumas empresas B2B ainda relutam em se mudar para a Internet, os compradores B2B já estão lá.

Uma pesquisa de 2018 constatou que 48% das empresas agora realizam de 50 a 74% de todas as compras corporativas online.

A principal razão pela qual muitas marcas dizem que não estão vendendo B2B é porque não percebem que já estão fazendo isso.

Um empresa pode vender no modelo B2B de diversas maneiras, por exemplo:

• Atacado;

• Relações de distribuição com grandes varejistas;

• Vendas para organizações (escolas, empresas, organizações sem fins lucrativos);

• Fornecedor vendendo para revendedores ou representantes.

Você não precisa ser um fornecedor para vender B2B. Muitas marcas online são B2B e B2C .

Uma dessas marcas são os LEDs Flexfire, que recebem 80% de sua receita com vendas B2B , mas também vendem diretamente aos consumidores.

Muitos fornecedores de B2B ainda tratam os sites como um catálogo e recebem pedidos por telefone, e-mail ou fax. Os clientes corporativos gostam de acessar preços por atacado e obter descontos por volume de compra pelo site, e muitos também gostam de realizar todo processo de compra online.

O moderno comprador B2B não quer pegar um telefone para fazer pedidos, eles só querem fazer as coisas ali mesmo pela internet para melhorar seu processo de decisão e não perder tempo.

Durante a pandemia do Covid-19 fica ainda mais evidente a necessidade um e-commerce B2B, já que a maioria das empresas está trabalhando em home office e não pode receber um vendedor in loco.

Após apresentar alguns fatos, vamos as respostas para algumas dúvidas frequentes…

1) Como fazer marketing para um e-commerce B2B?

Utilize um Funil em Y (aplique Inbound e Outbound) e faça o marketing para seus clientes B2B com o objetivo de aumentar suas vendas através do canal online , otimizar os processos de venda do seu negócio e manter o foco no que você faz de melhor: colocar o produto nas mãos de seus clientes.

Abaixo separei algumas dicas:

1. Eduque melhor do que seus concorrentes;

2. Ensine aos clientes como economizar o tempo deles através da compra online;

3. Use a tecnologia para reduzir o trabalho manual e os erros da sua equipe comercial;

4. Aumente o suporte ao cliente e a lealdade com todo o seu tempo extra;

5. Alinhe suas equipes com uma única fonte de dados;

6. Reduza custos e aumente as vendas;

7. Torne o comércio eletrônico integral, não central;

8. Converse com os clientes como sempre - agora, por texto ou mensagem;

9. Segmente as experiências por grupos de clientes para que todos se sintam especiais.

2) Qual é a diferença entre comércio eletrônico B2B e B2C ?

O comércio B2B é a venda de mercadorias para empresas. O comércio B2C é a venda de mercadorias para consumidores individuais. A principal diferença é entre uso profissional versus uso pessoal.

3) Quais são os principais benefícios de ter um e-commerce B2B?

• Aumento das vendas: mais vendas com menos trabalho de negociação;

• Aumento da visibilidade da marca;

• Escalabilidade: Aumente sua área de atuação e aumente o tempo do seu time comercial;

• Ganhe com a experiência do cliente: forneça uma experiência personalizada e automatizada ao cliente para a nova geração de compradores B2B.

4) Como a jornada do comprador B2B é diferente da jornada do B2C?

A jornada do comprador B2B geralmente é mais longa e mais complexa, em parte porque envolve vários tomadores de decisão. Hoje, a compra B2B envolve mais partes interessadas e maior complexidade do que nunca. Ter presença digital pode facilitar a tomada de decisão dos seus clientes corporativos.

5) Quais recursos devem ter em um e-commerce B2B?

• Permita que os clientes comprem, acompanhem e modifiquem seus pedidos rapidamente;

• Crie catálogos de preços personalizados para clientes ou grupos de clientes com características específicas;

• Ative listas de preços fixos, porcentagem de desconto ou descontos baseados em volume;

• Defina o mínimo e o máximo por produto;

• Sincronize inventário, pedidos e clientes automaticamente com seus vendedores externos ou equipe comercial interna;

• Integre as informações com os sistemas que a empresa utiliza. Exemplo: ERP e CRM;

• Forneça uma experiência personalizada no site com um atendimento acessível.

6) O que cria uma excelente experiência de compra para B2B no estilo B2C?

Hoje, os compradores de B2B buscam conhecer o máximo possível sobre os produtos e, em alguns casos, concluir o processo de compra online. Eles também querem se comunicar com os vendedores menos do que no passado. Quando eles precisam falar entram em contato através do chat ou rede social.

7) Você precisa ser um fornecedor para vender B2B online?

Não. Muitos varejistas já estão vendendo business-to-business e simplesmente não o reconhecem como B2B "tradicional". A venda de B2B pode incluir atacado, distribuição ao varejo, venda a organizações como escolas e organizações sem fins lucrativos ou fornecimento a revendedores ou representantes comerciais.

8) Como um e-commerce B2B pode oferecer experiências personalizadas?

Uma empresa que vende para outras empresas tem a capacidade de criar ações personalizadas para grupos ou indivíduos específicos após o login. Por exemplo:

• Apresentar produtos diferentes para cada segmento e ocultar produtos que não são relevantes para esse grupo específico;

• Exibir preços específicos, geralmente pré-negociados e;

• Permitir um processo de compra fácil e personalizado de acordo com a necessidade do cliente.

9) Como um e-commerce B2B pode oferecer suporte para os pedidos personalizados?

Através das ferramentas de cotações personalizadas, as empresas B2B podem permitir que os clientes enviem uma cotação em PDF 24/7 para que a equipe comercial avalie e retornem dentro do horário comercial, caso o pedido exclusivo possa ser atendido.

Em seguida, empresa B2B pode classificar esse cliente em um segmento específico, para que, na próxima vez que eles façam o pedido, o cliente não precise passar pelo mecanismo de cotação. Em vez disso, eles podem simplesmente clicar e efetuar o checkout do pedido feito especialmente para eles.

10) Quais integrações devo considerar como parte da minha solução B2B?

Muitas empresas B2B conectam suas plataformas de e-commerce a sistemas ERP, CRMs, gerenciamento de estoque, gerenciamento de cotações, sistemas logísticos e etc.

11) Quais são os fatores de usabilidade mais importantes de um e-commerce B2B?

Os fatores mais importantes para sua usabilidade incluem o desempenho do site (por exemplo, tempo de carregamento da página), pesquisa facetada, funil de compra eficiente, conteúdo detalhado do produto e experiência simplificada/personalizada de checkout.

12) Quais são os exemplos de empresas que utilizam o comércio eletrônico B2B?

• GE Healthcare

• HD Supply Solutions

• Berlin Packaging

• Moda na Web

• B2B Brazil

• Printi

• Eventispace

Conclusão

Inspire-se no comércio eletrônico B2C, mas lembre-se de que existem diferenças. Tradicionalmente, o B2C lidera o caminho para a inovação no setor de e-commerce, e os vendedores de B2B podem aprender bastante assistindo os varejistas do B2C, mas os dois não podem ser tratados da mesma maneira.

Uma diferença importante é que o B2B tende a envolver relacionamentos mais longos, antes da compra inicial e à medida que são feitas compras adicionais ou repetidas.

Isso pode ser particularmente útil para personalização, pois mais dados podem ser encontrados com um ciclo de compra mais longo, mas isso pode exigir mais atenção de uma equipe de vendas tradicional e levar a conflitos de canal.

Supere os conflitos de canais integrando o e-commerce com técnicas de vendas tradicionais para obter uma experiência positiva e eficaz.

Texto escrito por Israel Vasconcelos baseado no artigo “13 B2B Ecommerce Brands Unveil The Secrets to Scalable Online Success” da autora Tracey Wallace.

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Boa semana para você,
Israel Vasconcelos @The Growth.

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