AARRR ... Ganhe mercado como um pirata. 🏴☠️
O que você aprenderá hoje em 10min (caso leia até o final): | ||
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⚠️ Aviso importante: Estamos preparando um material inédito - básico ao avançado - sobre como avaliar seu funil e otimizá-lo através de Growth Hacking. Continue acompanhando nossa newsletter para obter em primeira mão! | ||
Agora vamos a newsletter da semana… | ||
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AARRR ... Ganhe mercado como um pirata. 🏴☠️ | ||
Texto escrito por Israel Vasconcelos baseado no artigo “AARRR Framework - Metrics That Let Your StartUp Sound Like A Pirate Ship” da consultora americana Melanie Balke. | ||
O funil de Growth Hacking foi criado pelo americano Dave McClure (fundador do fundo de investimento 500 startups) e também é conhecido como 'funil de pirata'. Isso porque suas inicias (AARRR) apresentam um som semelhante a uma interjeição pirata. | ||
Assim como no funil de marketing, o funil de Growth Hacking apresenta os seguintes itens que devem ser incluídos como uma jornada que o cliente passa pela sua empresa. Sendo assim, cada etapa precisa sem ser bem pensada, planejada e estruturada para que você obtenha o máximo de crescimento. | ||
Uma das características mais importantes do funil de Growth Hacking é que ele pode ser utilizado para praticamente tudo. Tanto segmentos (e-commerce, SaaS, B2B) ou mesmo canais, como blog, site e aplicativos. | ||
Na newsletter de semana passada falamos sobre o poder da Retenção. No texto de hoje vamos falar especificamente de outras duas etapas do funil de Growth: AQUISIÇÃO e ATIVAÇÃO. | ||
Aquisição - “De onde vêm nossos usuários / clientes?” | ||
A aquisição, o primeiro A da estrutura AARRR, significa como as pessoas encontram sua empresa e, eventualmente, se tornam clientes. | ||
É importante visualizar a parte da aquisição de forma holística. | ||
Isso significa não apenas olhar para os visitantes do site, mas também quantos e como esses visitantes do site são convertidos em clientes. | ||
Você deseja acompanhar todas as etapas da jornada do cliente no funil e não apenas analisar a conversão final em um cliente pagante. Cada micro conversão ao longo da jornada do cliente conta. | ||
Utilizando uma analogia do nosso cotidiano, a primeira vez que você disse "eu te amo" também conta e não apenas o dia em que você se casou. | ||
Um exemplo de jornada do cliente para um negócio de SaaS: | ||
Visita ao site -> inscrição por e-mail -> participação no Webinar -> ligação com a equipe de vendas -> conversão em cliente. | ||
Todas essas etapas, antes da conversão para um cliente, contam como uma micro conversão e devem ser medidas para: a) entender a jornada do cliente e b) otimizar a jornada do cliente. | ||
Para SaaS e qualquer outro negócio que dependa fortemente de uma equipe de vendas ativa, também é importante distinguir entre um lead e um lead qualificado. | ||
Um lead é qualquer visitante do site que tenha as informações de contato que você capturou de alguma forma. Isso pode ser por endereço de e-mail ou número de telefone. No entanto, apenas porque alguém se inscreve nos seus e-mails não significa que realmente deseja comprar algo de você (pelo menos não agora). | ||
Talvez você tenha oferecido um e-book gratuito ou acesso a algum conteúdo exclusivo que eles desejavam e é por isso que eles se inscreveram. Talvez eles só queiram permanecer atualizados porque estão interessados no seu produto, mas o momento ainda não é o momento certo para vender. Um lead não deve ser visto como alguém que tem intenções de compra ainda. | ||
No entanto, se um lead concluir as próximas (ou poucas próximas) micro conversões na jornada do cliente, por exemplo, assistindo um webinar sobre como usar seu produto ou como ele resolve um problema específico, você pode considerá-lo um lead qualificado como eles estão envolvidos ativamente na verificação do seu produto. É aí que a equipe de vendas deve entrar, pois o lead agora é "quente”. | ||
Também quero falar sobre aquisição em um segundo contexto, no sentido de atrair os olhos para o seu site. Muitas empresas, especialmente aquelas que estão começando, lutam para obter tráfego para seu site ou aplicativo. Eu recomendo fortemente a utilização do The Bullseye Framework , escrito por Gabriel Weinberg, fundador do DuckDuckGo e autor de Traction, nesta fase. | ||
O Bullseye Framework propõe que você analise todos os 19 canais que podem direcionar tráfego para seu site ou produto, mas depois de fazer um brainstorming de todos os canais, concentre-se em um canal e teste seu sucesso para os seus negócios em uma versão em pequena escala. Se você obtiver sucesso, dimensione esse canal. Caso contrário, passe a testar outro canal. É basicamente uma versão de teste do canal de aquisição do processo MVP. | ||
Weinberg afirma que, para todos os negócios em diferentes estágios de crescimento, um canal único será o principal direcionador de tráfego. Portanto, encontre esse canal e ajuste cada parte da sua comunicação até ver um crescimento explosivo (ou algo parecido). Se todos os canais de tração falharem, é provável que haja algo errado com o seu produto / ajuste no mercado. | ||
Três perguntas fundamentais para entender seu processo de aquisição: | ||
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“É muito provável que um canal seja ótimo. A má distribuição - não o produto - é a principal causa de falha das empresas. Se você conseguir que um único canal de distribuição funcione, terá ótimos negócios. Se você tentar vários, mas não acertar um, estará morto. Portanto, vale muito a pena encontrar um único e melhor canal de distribuição.” - Peter Thiel, antigo investidor do Facebook e fundador do PayPal. | ||
Ativação - “Qual é a qualidade da primeira experiência do usuário / cliente?” | ||
A ativação é a primeira experiência que seu cliente tem com seu produto. Não basta que as pessoas façam o download do seu aplicativo e / ou se inscrevam, se eles deixarem de usá-lo logo depois. É por isso que é crucial levar o usuário ao “Aha Moment”, que é a primeira vez que o usuário percebe o valor real do seu produto, o mais rápido possível, para que ele volte sempre. O tempo entre o momento em que o usuário se inscreve e o momento em que ele diz "Uau, eu precisava disso", que é a ativação em poucas palavras. | ||
O motivo pelo qual eu gosto de incluir a conversão do cliente em aquisição e diferenciá-la claramente da ativação é porque alguém que se inscreve no seu serviço é convertido como cliente, mas pode não estar necessariamente usando este serviço. Isso deve ser encarado de maneira diferente para cada tipo de negócio. | ||
Para um e-commerce, a ativação é menos importante após a conversão, mas ainda é importante otimizar a ativação após uma micro conversão, por exemplo, inscrição em seu e-mail marketing e etc. Nesse caso, você deve observar a quantidade de conteúdo que os visitantes estão consumindo em seu e-mail ou site e otimizar a experiência deles. | ||
Para um aplicativo, é importante verificar a ativação depois que as pessoas baixarem e se inscreverem no app. O que eles fazem depois do primeiro login? Eles fazem login mais vezes ou nunca mais voltam? | ||
Para um negócio de SaaS, você deseja analisar o momento em que as pessoas começam a usar sua plataforma. Você pode pensar no momento em que eles se inscrevem no seu teste (ou mesmo no serviço completo) como o momento da aquisição. Todo esforço posterior deve ser voltado para a ativação bem-sucedida desse cliente. | ||
As empresas de SaaS geralmente oferecem amplo suporte de onboarding e fornecem um gerente de contas / gerente de sucesso do cliente (ou o que você quiser chamar) para guiá-lo pela plataforma e mostrar algumas soluções padrões para o cliente começar. Em outras palavras, um cliente ativado é alguém que volta sempre para usar seu produto. | ||
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Mais uma vez, para levar os usuários ao “Aha Moment” o mais rápido possível, você precisa garantir que o processo de integração seja o mais tranquilo e agradável possível. | ||
Então, é claro, deve testar, testar, testar até encontrar seu momento único de ativação, como o Twitter, o Dropbox e o Facebook e desenvolver um processo efetivo de ativação com seu cliente. | ||
Para transformar seus "clientes frios" em clientes que usam ativamente o seu produto, uma boa ideia é começar a segmentar esses usuários com e-mails personalizados sobre o produto. Você também deve realizar entrevistas com esses "clientes frios" para entender o motivo que se inscreveram, mas não estão usando a solução. | ||
Exercício prático: | ||
#Podcast: Deep Growth | ||
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Uma pergunta cria valor. | ||
Para a pessoa que pergunta, quem responde e quem consome essa resposta. | ||
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Boa semana para você, | ||
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