Fundamentos de Fundraising & Growth para startups

Olá pessoal, tudo bem?

Vamos explorar aqui algumas premissas básicas para startups que desejam captar investimento e crescer em ritmo acelerado. 

Startup VS Padaria

A essência e principal fundamento para captar investimento e crescer é entender que o seu modelo de negócios precisa ser rentável e exponencial. 

Rentável - no sentido de crescer receita de uma forma desproporcional de custos e despesas, como se fosse formar um gráfico num formato da boca de um hipopótamo. 

Exponencial - para conseguir escalar o número de clientes sem precisar aumentar os recursos necessários para continuar entregando a mesma qualidade de produto.

Passado esses 2 pontos importantes, você precisa começar a pensar: 

Como escolher um investidor? 

Sempre gosto de olhar, portfólio e track record.

Portfólio - Você se imagina e teria orgulho em fazer parte do portfólio desse investidor?

Track Record - Esse investidor tem resultados concretos e poderá agregar de uma forma relevante no nosso negócio?

E será necessário entender que um investidor vai te dar principalmente acesso. Se você não tem uma rede tão aquecida nessas frentes, com certeza um investidor qualificado vai poder te ajudar bastante: 

- Business Development: Acesso a clientes relevantes e grandes parcerias

- People: Acesso a talentos para liderar novas frentes na startup

- Venture Capitalists: Acesso a demais investidores para as próximas rodadas

- Know-how: Acesso a conhecimento e referências novas do seu negócio

E com o objetivo de fazer uma engenharia reversa, aqui vão alguns fatores que fazem as startups não captarem investimentos:

- Sem fit com a tese: cada investidor tem preferência por setores, estágios, tipos de empreendedores e afins;

- Introdução fria: vocês não se conheciam antes, a maioria dos investimentos acontecem via relacionamento prévio;

- Negócio as usual: não tem escala; 

- Tecnologia terceirizada: usa software-house; 

- Time incompleto: falta alguma peça-chave ainda;

- Falta de track record: não tem resultados concretos prévios ou não soube mostrar; 

- Cap table comprometido: diluição alta que já vai prejudicar as rodadas futuras; 

- Mercado pequeno: sem potencial de grande crescimento;

- Produto ruim: pouca retenção;

- Falta de preparação: não fez a lição de casa; 

- Falta de química: não se gostaram;

- Falta ou excesso de capital: desperdícios ou sem condições financeiras para manter o básico;

- Rato de aceleradora: vive pulando de programa em programa sem ter tração;

- Foco em prêmios: só fumaça; 

- Sem tração: falta de performance e casa arrumada.

Ou seja, se você tem praticamente todos os fatores ao contrário desses, suas chances de conseguir fechar uma rodada são altíssimas. 

E ai começam vir as perguntas básicas se é realmente necessário captar investimento:

Por que eu preciso? Pode ser por alguma necessidade dessas que já citamos acima.

Quanto eu preciso? Se baseie nas rodadas do estágio que você estiver.

Como vou usar para crescer? É a hora de fazer o plano de crescimento. 

Para crescer, algumas coisas básicas são importantes. 

O primeiro é o foco na distribuição. 

Founders de 1ª viagem focam no produto, founders de 2ª e mais preparados focam em distribuição. No final, sempre a distribuição vence e parte relevante do seu plano de crescimento vai ser a forma de distribuição. 

Como montar um plano de crescimento então?

Aqui o importante vai saber entender o estágio que a sua startup se encontra e resolver as prioridades para passar ao próximo nível. 

1) Ideação, startup ainda no começo e o seu foco tem que ser entender o mercado e formar um time matador de fundadores. O investimento vai vir do próprio bolso dos 4 Fs (Founders, Family, Fools e Friends). Aqui temos 1 ou 2 pessoas no time.

2) Validação, você começou a fazer os primeiros testes e versões do produto, o tal do MVP, importante aqui é validar a demanda e entende realmente o problema que se quer resolver, então é hora de entender muito bem tudo sobre o cliente, criar a visão de produto e executar. Um investimento anjo ou pre-seed fazem sentido aqui. Aqui temos 2 - 4 pessoas no time.

3) Crescimento, quando você encontrou o produto certo para o público certo, é a hora de pensar em como trazer mais clientes de forma sustentável e acelerada. Vai ser o momento de focar em aquisição e vendas, cais os melhores canais, como podemos reter esses usuários da melhor forma. Aqui já estamos em um estágio avançado para uma rodada Seed ou Serie A. Aqui vamos de 10 até 30 pessoas.

4) Escala é o momento que começa vir a diversificação de produtos e formação de um portfólio, será necessário trazer muita gente, fortalecer a cultura da empresa, consolidar uma operação eficiente e consolidar os playbooks da empresa. Aqui já falamos de rodadas maiores. Já superamos mais de 100 pessoas no time.

Dado os desafios do estágio, você precisa definir:

Proposta de valor e Produto - Por que e o que faço?

Público-alvo, Ideal Customer Profile - Para quem faz mais sentido?

Vendas e Canais de aquisição - Como trago essas pessoas?

Retenção e Experiência do cliente - Como aumento a frequência de uso e compra?

O conjunto das respostas dessas perguntas e reflexões vão te ajudar a fazer um plano de crescimento e aumentar muito suas chances de captar investimento. 

Deixo abaixo uma palestra completa que fiz sobre o tema caso você queira se aprofundar mais. 

Fundamentos de Fundraising & Growth para startups - Trakto Mkt Show 2021

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