New ventures: lições e aprendizados práticos para criar e escalar um novo negócio
Dicas para você que vai precisar criar e escalar um novo negócio.
Uma startup após passar o vale da morte e se consolidar no mercado, se estabelecendo como uma corporação, geralmente passa a adotar a estratégia de crescimento por meio de desenvolvimento de negócios para ampliar sua captura de valor e atuação. É comum observar empresas de tecnologia com dezenas de áreas de novos negócios com o objetivo de crescimento ou retenção em um movimento natural de diversificação no seu portfólio via adjacências. | ||
Os desafios em um novo negócio dentro de uma corporação estabelecida são alvos daqueles anti-corpos da inovação, a aversão ao risco, o controle excessivo, o foco no marketing e barulho, são alguns exemplos que podem minar uma nova iniciativa. Engana-se quem pensa que uma empresa de tecnologia não possui fatores limitantes no seu dia a dia, por terem profissionais acima da média e barra alta, muitas vezes a aversão ao externo pode limitar novas oportunidades. | ||
O objetivo desse artigo é relatar os principais aprendizados em um programa de novos negócios que aconteceu dentro de uma das principais empresas de tecnologia do Brasil. Foram mais de 60 outras organizações envolvidas, dezenas de colaboradores e milhares de clientes finais impactados durante um ano da ideação a escala. | ||
Os aprendizados estão listados em ordem cronológica e podem ser aplicados em qualquer iniciativa de inovação e novos negócios. | ||
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1) Tem que ser um problema relevante e grande o suficiente | ||
Se não for para resolver uma missão impossível, que esteja na agenda estratégica da empresa, seja crucial no longo-prazo, você vai precisar pelo menos encontrar e deixar claros esses impactos. O sentimento precisa ser de frio na barriga. | ||
2) Cada momento tem uma necessidade gerencial | ||
Você precisa ter claro que existe um momento de construção e validação, e outro de refinamento e escala. Cada momento tem um tipo de gerenciamento mais apropriado, em um primeiro momento muito mais focado em alguns estágios e entregáveis, e outro com o controle e medição de indicadores mais relevantes. De preferência, algo que você consiga mensurar semanalmente para priorizar as ações ao longo da semana. | ||
3) Terceirize o que puder no começo para ganhar velocidade | ||
Se depender das áreas internas para engajamento você vai precisar de um tempo até criar relacionamento e confiança. Inciar com fornecedores menores e agências para cumprir com determinadas etapas do projeto ali na etapa de validação e construção pode ser importante para destravar os primeiros quick-wins, gerar aprendizados mais rápidos e depois conseguir conquistar o buy-in das outras áreas. | ||
4) Cuidado com pilotos de baixo impacto | ||
Se você focar em fazer pilotos de baixa escala e cobertura, pode ser que os resultados não tenham relevância o suficiente para gerar aprendizados e ações de melhoria concreta. Priorize sempre atuar na máxima escala que puder. Ás vezes vai ser necessário tomar risco, mas só assegure que a solução não tenha nenhum ponto crítico, pegue feedbacks de clientes e parceiros, e vai pra cima. | ||
5) Faça cliente oculto | ||
Descer lá na operação e testar como se fosse um cliente para ver como as coisas estão vai ser transformador e você vai ficar assustado com o número de oportunidades de melhoria que vai encontrar. Sempre que possível, faça uma amostra aleatória e vá simular o fluxo como cliente. Mapeie as fricções e veja aja rápido para melhorar elas. | ||
6) Encontre objetivos em comuns | ||
Como o seu produto ou programa pode ajudar as metas e objetivos de outras frentes da empresa? Sempre faça essa conexão para ganhar mais relevância, engajamento e exposição. Ser aberto e focar em trabalhar no sim, vai ser muito importante para que as pessoas criem uma imagem positiva e endossem publicamente o trabalho. | ||
7) Saiba quando envolver ou não outras pessoas | ||
Muita gente no início do processo vai gerar uma inundação de dúvidas e aversão ao risco de uma forma desnecessária. Prefira sempre preparar o terreno antes, pensar e estruturar, organizar as possibilidades, aplicar alguma priorização por esforço e impacto, para aí sim, quando as coisas estiverem encaminhadas, você envolver os outros. Pense que cada envolvimento e ponte é uma oportunidade que não pode ser desperdiçada. Faça a lição de casa. | ||
8) Diversifique os seus principais canais | ||
Para encontrar as melhores formas de distribuição você vai precisar testar pelo menos uns 10 canais de aquisição. Basta pensar em toda e qualquer forma que você possa fazer para atrair clientes. Vale eventos, media online, inside sales, mkt de influência, conteúdo, outbound, dentre outros. No final do dia, a melhor combinação vai ser de 3 - 5 canais, dependendo do seu tempo e dinheiro disponível, e domínio sobre esses canais. | ||
9) Crie padrões e modelos para ser seguidos, tudo pode ser um fluxo e pipeline para dar visibilidade de velocidade | ||
Ter discursos de vendas para alinhamento do time, documentações para facilitar a gestão do conhecimento e fluxo de comunicação, acordos prévios com as áreas de compra, jurídico e financeiro, usar pipelines com stage-gates para os principais processos de captação, podem te ajudar a ganhar muita velocidade no longo-prazo. Comece enquanto tudo for pequeno e mais simples, depois de escalar, o custo gerencial nem sempre vai compensar. | ||
10) Uma boa oferta vence qualquer canal | ||
Capture qual é a principal expectativa dos clientes e necessidades, foque em oferecer coisas que ataquem diretamente esse ponto. Faça condições comerciais exclusivas em um curto período de tempo para gerar escassez, use depoimentos, cupons, vagas limitadas, ofertas casas, e qualquer outra estratégia que vá promocionar bem o produto. Antes de desistir de um canal, teste novas formas de oferta. | ||
11) O poder das campanhas | ||
Pegue as principais ofertas e agrupe elas em temas que converse com a jornada dos clientes. Use frentes estratégicas da empresa como sustentabilidade por exemplo, ou grandes campanhas do mercado como black friday. As campanhas são ferramentas poderosas para reforçar sua proposta de valor, escalar barganha com parceiros e gerar maior conhecimento dos produtos. | ||
12) Use tecnologia como alavanca | ||
Mapeie quais são os principais gargalos que o time mais gasta tempo, traga soluções que tenham tecnologia para escalar o tempo e tirar as coisas manuais e automáticas da frente. Foque a tenção do time sempre em novos negócios, oportunidades e apostas. Não pense como uma fábrica, pense como um time de operações especiais da NASA. Seja em uma régua de comunicação, um sistema de mensuração de desempenho, playbook go-to-maket, evite trabalhos repetitivos e que não trazem criação de valor. | ||
13) Tenha bons parceiros e engajados | ||
Use gestão de comunidade para escalar o seu impacto e ter mais engajamento. Fomente troca de aprendizados e cases relevantes. Sempre tenha um tempinho disponível para ajudar. Compartilhe desafios e metas. Foque em dar primeiro antes de receber. Os melhores relacionamentos são no longo-prazo, procure gerar valor sempre que puder. | ||
14) De autonomia ao time | ||
Evite a over validação e ficar pedindo benção toda hora. Vai lá e faz. Peça desculpas depois, mas evite pedir licença sempre. O time tem que ter o contexto e direcionamento, mas capaz de tomar as decisões de forma rápida e individual. A maioria das decisões são reversíveis, então a chance de dar ruim é pequena. Uma boa comunicação e alinhamento de visão, vai trazer muita velocidade. | ||
15) Faça acontecer, evite ser a pessoa do não | ||
Aposte naquilo que ninguém vê valor. Dê oportunidade para os outros. Compre baixo antes que fique caro. Veja sempre formas de dar certo, procure dizer sim. Veja como você pode ajudar o outro. Tome risco. | ||
Por fim, converse com o máximo de clientes finais que puder, tenha mentores e conselheiros especialistas por perto, se relacione com o mercado e jogue vestindo a camisa da empresa. Pense se você fosse o dono da empresa, como agiria para entregar o maior valor possível para os clientes e para o negócio. | ||
Aplicando consistentemente esses princípios ao longo de um ano de trabalho você com certeza vai conseguir resultados expressivos. Por aqui, fomos do zero ao: | ||
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