Conseguir prospectar novos leads é um desafio muito grande para empresas com produtos B2B. Transformar esses leads em oportunidade, pode ser MUITO mais complicado. Segundo um relatório da Hubspot, mais de 40% dos vendedores consideram a etapa de pro
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Conseguir prospectar novos leads é um desafio muito grande para empresas com produtos B2B. Transformar esses leads em oportunidade, pode ser MUITO mais complicado. | ||
Segundo um relatório da Hubspot, mais de 40% dos vendedores consideram a etapa de prospecção outbound a parte mais difícil de seus processos de vendas. | ||
Isso pode ser muito frustrante e desafiador para os membros da sua equipe. Porém não precisa ser sempre assim. | ||
Nesse post, vou guiar você por uma tática / processo de prospecção outbound que irá aumentar drasticamente a sua aquisição de novos leads qualificados através de automações no LinkedIn, geração de conteúdos relevantes e campanhas de cold email automatizadas. | ||
Estou falando de trabalharmos uma cadencia mista de prospecção. | ||
Caner, o que seria uma prospecção outbound com cadência mista? | ||
Cadências são sucessões de passos estruturados para tentar atingir o seu público-alvo. Esses passos são repetitivos e podem ser automatizados. Cadências mistas possuem passos com mais de um tipo de canal. Por exemplo: se você está fazendo uma prospecção outbound em leads com uma sequência de emails, você possui uma cadência simples. Se além do email, você utiliza também o telefone ou outro canal, a sua cadência é mista. | ||
É importante salientar que apesar de utilizarmos automação para conseguir escalar, é importante que o processo de prospecção outbound tenha uma aparência humana, pessoal e fluída. O seu lead não pode sonhar em perceber que está sendo abordado por robôs se não perdemos todo o encantamento. | ||
Lembre-se sempre que interações humanas tendem a trazer resultados melhores na conversão de leads em oportunidades. | ||
Então, quais são os passos para montar uma prospecção outbound, automatizada com cadências mistas e que traga leads qualificados para o seu negócio B2B? | ||
Tática com #6 passos para você começar usar hoje em sua prospecção outbound | ||
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Pode parecer muita coisa, mas eu garanto que no final do processo os resultados começarão a aparecer e com taxas de conversões que você provavelmente nunca viu. | ||
A minha ultima campanha, obtive: | ||
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Conectar-se com o seu ICP no linkedin, enviar uma mensagem de agradecimento, postar conteúdos de alto valor, alguns dias depois visitar o perfil, fazer algumas recomendações, faz a chance de obter uma resposta na sua campanha de cold email cresce drasticamente. | ||
Vou explicar para você cada passo mais detalhadamente. | ||
Divirta-se. | ||
#1 Construa o seu ICP (Ideal Customer Profile) com base em seu nicho | ||
Uma empresa com um bom produto ou serviço e bem-estruturada pode ter milhares de leads potenciais para entrar no topo do seu funil de vendas. Mas apenas uma fração desses leads irão tornar-se clientes. | ||
Qualificação de leads é uma parte importante do processo de vendas, sem isso, suas equipes de vendas e marketing não poderão priorizar suas atividades e perderão tempo precioso em ligações e e-mails que nunca serão convertidas em vendas. Ou pior ainda, seu time de vendas vai colocar esse cliente para dentro e ele vai churnar logo em seguida, deixando um buraco em sua previsão de receitas. | ||
Como qualificar um lead? | ||
A qualificação de leads é o processo de determinar se uma oportunidade pode adaptar ao seu perfil de cliente ideal (ICP), tem uma grande chance de se tornar um cliente e, o mais importante, tem uma grande chance de ser um cliente bem-sucedido a longo prazo. | ||
Você precisa saber o máximo possível sobre cada lead. Precisamos reunir dados e insights que nos ajudarão a escolher os leads que vamos nos conectar no próximo passo. | ||
Superficialmente, parece que você pode estar deixando dinheiro na mesa. Mas na realidade, sua equipe de vendas deve usar a prospecção outbound apenas para os leads que têm uma forte probabilidade de tornar-se um cliente bem-sucedido. | ||
Exemplo: Para consultores de Marketing e Vendas o provável ICP, no momento, são: | ||
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#2 Encontre o seu ICP no LinkedIn | ||
Agora que você já sabe quem é o seu perfil de cliente ideal e você pode mirar o seu canhão de prospecção outbound muito melhor. Nesse processo vamos usar o LinkedIn para encontrar esses potenciais leads, para isso vamos usar o LinkedIn Sales Navitagor. | ||
Sobre o LinkedIn Sales Navigator | ||
Para quem possui o LinkedIn Sales Navigator, essa ferramenta permite que você segmente mais ainda a sua busca usando campos como tamanho de empresa, hierarquia da pessoa, tempo de casa, entre outros. Com isso você consegue ser bem mais assertivo no seu ICP. | ||
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Tela de busca com parâmetros do LinkedIn Sales Navigator | ||
Antigamente eu indicava a opção grátis de fazer essas buscas sem investir nenhum centavo, porem, esse caminho é o mais complexo e o custo x beneficio para automações é bem ruim. Não vou abordar buscas booleanas no LinkedIn aqui ok? | ||
Bônus Especial: Link com a lista de todos os setores de empresas do LinkedIn para você nichar mais ainda a sua pesquisa. | ||
#3 Automatize a conexão, visitas e recomendações do seu lead no LinkedIn | ||
Aqui está, talvez, o maior valor para o sucesso para a sua prospecção outbound. Seguindo esse passo você vai conseguir transpor uma grande barreira que é a pessoa do outro lado te conhecer. Com o seu lead em potencial já te conhecendo, qualquer abordagem torna-se um pouco mais amigável e a fricção cai drasticamente. | ||
Porém não queremos apenas ser conhecidos aqui, queremos ser uma autoridade sobre algo e gerar empatia. | ||
A autoridade você vai conquistar compartilhando conteúdos que vão ajudar de alguma forma no dia-a-dia das pessoas que estão conectadas com você. falo mais sobre isso no próximo tópico deste post e a empatia vão ser nas gentilezas. | ||
Para automatizar as conexões, recomendações e visitas, recomendo o Likedhelper. Ele automatiza as solicitações de conexões dos potenciais leads que, através do Sales Navigator, foram encontrados no LinkedIn. | ||
NOTA IMPORTANTE: O LinkedIn possui um algoritmo que pode bloquear perfis que façam uma grande quantidade de acessos a perfis ou saem disparando uma grande quantidade de mensagens diretas para outros perfis. Não é muito certo quais são os limites, porém use essas técnicas com moderação. | ||
Eu recomendo no máximo 200 solicitações por dia. | ||
Processo Linked Helper | ||
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Para mensagem de solicitação de conexão eu criei: | ||
Hello_FN_, fiz uma pesquisa no LinkedIn sobre pessoas de inovação em marketing e vendas no Brasil e cheguei até você.Trabalho com Growth Hacking e creio que temos muito conhecimento para trocar.Eu gostaria muito de me conectar com você.Vamos? | ||
4. Recomende os seus contatos: Veja aqui | ||
Lembre-se o LinkedIn possui um limite de visitas diárias, recomendo deixar em 100 para a versão free do LinkedIn e 300 para o Linkedin Sales Navigator. | ||
Nessas partes das parametrizações, vamos informar a velocidade que as coisas vão acontecer em sua automação. | ||
Recomendo deixar no safe, mas eu uso o fast :). A velocidade das visitas e recomendações, realizadas pelo o robô, acontecerão de forma cadencida durante todo o dia para os limites configurados. Recomendo deixar uma guia do Google Chrome separada de fundo e vá fazer as suas coisas. | ||
De vez em quando o robô vai dar uma parada para o algoritmo de segurança do LinkedIn não ficar boladinho com a automação :). | ||
Recomendações: | ||
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#4 Criar conteúdos relevantes e compartilhar com a sua rede no LinkedIn | ||
Este guia foi desenvolvido a partir do modelo criado por Josh Fechter do BAMF Media (Badass Marketers & Founders) e foi condensado pelo o Willian Binder, CEO da Awebic. | ||
O guia vem ajudando várias pessoas a conquistarem uma boa autoridade nas redes sociais e darem belo upgrade em suas carreiras. | ||
Wilian testou o script em posts no LinkedIn e Facebook. Ambos, ao meu ver, foram um sucesso. Ele tinha um perfil bastante “frio” na primeira rede, com apenas 300 contatos, e mesmo assim o texto se espalhou para além de suas conexões. | ||
Em duas semanas, o post alcançou 8.617 visualizações. Dezenas de pessoas começaram a seguiram e adicionar e o seu perfil foi visualizado uma porrada de vezes (licença poética). No Facebook, onde ele tem um perfil mais ativo, o alcance foi ainda maior. "De longe foi meu post com mais engajamento". | ||
O que foi importante para o sucesso do texto? | ||
Praticamente todos os parágrafos do texto são compostos por uma frase para facilitar a leitura. Pense no leitor. Ele provavelmente irá ler o seu texto no celular. | ||
Espaçamento. Frases curtas. Palavras precisas. | ||
A estética e a estrutura do texto são tão importante quanto o conteúdo, porque são as primeiras coisas que chamam atenção para a leitura (ou que faz o leitor não querer ler). | ||
Se você quiser uma regra, tente não fazer parágrafos maiores do que 3 linhas na tela mobile. Isso ajuda no flow da leitura. Uma frase puxa a outra levando o leitor até a conclusão. | ||
A anatomia | ||
"Assim como eu aprendi com o Josh, eu vou mostrar o por que das frases do meu texto". | ||
1. Comece o seu texto com bastante drama, geralmente apontando um problema e “torcendo a faca” para fisgar a atenção do leitor. | ||
Lembre-se essa é a parte mais importante do seu texto para fazer com que ele seja lido. Frases pequenas, simples e objetivas são ainda mais importantes aqui. | ||
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Nota: você precisa considerar a plataforma onde o texto será publicado. O feed do LinkedIn é um pouco diferente do Facebook, mas ambos exibem apenas o início do texto e colocam um link “para ver mais”. Pense como você deve iniciar o seu texto para aproveitar essas circunstâncias. | ||
2. Explique o dilema, as suas dores. Mostre vulnerabilidade. Isso é poderoso. | ||
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3. Mergulhe no que os marqueteiros chamam de “aha moment”. Geralmente é alguma descoberta que você teve no período da história. | ||
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4. Fale um pouco mais sobre a descoberta ou o problema, agora com mais confiança do que antes. | ||
|* “Eu levantei todas as informações a ponto de ter o modelo de negócios inteiro na minha cabeça.” | ||
“Eu estava obcecado.” | ||
5. Agora é a parte dos sacrifícios. O que você precisou abrir mão para solucionar o problema? | ||
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Nota: perceba que aqui ele fez um link com uma frase anterior. Isso deixou o texto mais enxuto e conseguiu reforçar a ideia do sacrifício em dois momentos da história. | ||
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7. Dê velocidade para a história mudando do primeiro passo da jornada para o segundo rapidamente. | ||
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Nota: perceba que foi reforçado o sacrifício na última linha. Isso mostra como seu texto pode ser orgânico e adaptado para fluir melhor. | ||
8. Resultados palpáveis. | ||
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10. Aumente os benefícios e resultados para gerar mais credibilidade. | ||
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11. Deixe explícito ou implícito o resultado final da sua aprendizagem. Como você contribuiu com o mundo? Aqui é interessante colocar números (se possível). | ||
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Considerações finais sobre a anatomia de um texto viral | ||
O texto tem apenas 222 palavras e 1.234 caracteres. Esses números podem ser um bom parâmetro para você avaliar se o texto está muito grande ou muito pequeno. | ||
Willian não considera-se nenhum especialista em jornada do herói ou storytelling, mas essa estrutura facilita contar alguma história da sua vida de um jeito envolvente. | ||
Drama | ||
Acredito que existe um motivo para essa sequência, mas assim como ele fez com o seu texto, você pode usar outros artifícios da escrita para deixar tudo mais orgânico.** | ||
Para finalizar, considere o horário da publicação. | ||
Faça seus posts no LinkedIn por volta das 17h00, perto do fim do expediente. No Facebook, faça o post no domingo às 18h00, porque as pessoas geralmente estão em casa, jogadas no sofá com o celular na mão. | ||
Tente imaginar o melhor horário para o seu público consumir o conteúdo. | ||
Essa é uma das milhares de técnicas que vem sendo muito usada para social selling, porém você também pode criar as suas próprias e construir os seus cases. | ||
#5 Capturar o lead e realizar cadência de cold email via automação de prospecção outbound | ||
Ficamos dias trabalhando vários potenciais lead, gerando empatia e rapport para somente agora começar com o processo de prospecção outbound. Muitas empresas no Brasil miram o cold email desde o dia de suas ações de outbound, porém isso é um grave erro tático. | ||
Passo 1: Descobrir os e-mails com alta taxa de confiança | ||
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Confie apenas nos e-mails com status verdinhos e amarelinhos e descarte os emails fora dessa nota. | ||
Como bônus, para garantir a taxa de descoberta certa, faça uma higienização usando o TheChecker.co e use apenas as confirmadas como existentes mesmo (verdinhos). | ||
Passo 2: Andar para o lado na hierarquia da empresa e conseguir uma referência do contato que você pretende fazer a prospecção outbound | ||
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Extensão em ação do Snov.io | ||
Insira esse lead referral na cadência de cold email 2 onde você informa que quer falar com fulano X da empresa X e que não consegue encontrar o email ou telefone dele. Peça ajuda, isso geralmente funciona muito bem porque você já sabe com quem quer falar e de qual departamento ela é. Fale que mandou um e-mail e ele voltou, se o que você está mandando é correto. | ||
Exemplo: Eu quero falar com a Dani Hart do growthhackers.com, porém não consegui encontrar o e-mail. Acessei o site do snov.io e identifiquei o email do Sean Ellis, CEO do growthhackers.com. Eu vou pedir referencia para ele de qual seria a melhor forma de falar com a Dani Hart usando outra campanha de cold email. | ||
Assim que obter uma resposta positiva, você pode, ou inserir o email correto na cadência de prospecção outbound ou manualmente enviar um email (usando algum template) com o contato de refferal em cópia desse email de forma manual. | ||
Recentemente estou usando o MixMax porém disparado a melhor plataforma para automatizar cold email é o Reply.io. | ||
Dentro do Reply.io, faça o processo corretamente de construção de cadencias de e-mail que já falei nesse post: | ||
Agradecimentos | ||
Gostou do post? Tem alguma dúvida? Não concorda com algo? Use a área de comentários para interagir comigo e com as demais pessoas. | ||
Agradecimentos especiais para o Willian Binder com o seu processo de como criar um conteúdo viral. Thanks Man! |