Além de pescar tem que saber vender o seu peixe! E com a ajuda da tia Martina é que vou falar um pouquinho para vocês sobre isso.

Loved está para Product Marketing assim como Inspired está para Product Management. Essa é minha percepção inicial sobre o livro da Lauchengo!

O que é esse tal de Product Marketing?

Emprestando a definição do livro Product Marketing é o conjunto estratégico de atividades cujo objetivo é moldar a percepção do mercado em relação a um produto levando este a adota-lo.

No meu entendimento, o PMM (Product Marketing Manager) é a pessoa que faz o elo entre o time de produto (onde ficam os PMs), Marketing (o marketing tradicional) e Comercial.

Agora, vamos aos quatro fundamentos propostos no livro

Fundamento 1 - Embaixador

Ser um um embaixador nesse contexto significa conectar as estratégias de marketing com insights de clientes e do mercado.

Esse fundamento é que representa o discovery do PMM. É vital que assim como um PM ele participe de conversas com prospects e clientes, participe de eventos do segmento e esteja em contato com time de atendimento e comercial.

Fundamento 2 - Estrategista

O PMM é um dos grandes direcionadores do go-to-market do produto/empresa. E por ele entender porque e como o cliente foco busca produtos, ele planeja atividades que aproveitem desse conhecimento para maximizar adoção.

O PMM precisa responder perguntas como:

• Alguém já estabeleceu relacionamento com os clientes que você quer atingir?
• Validação de terceiros é importante para credibilidade do seu produto/segmento?
• Quais são as forças do seu produto?
• Qual o jeito preferido de descobrir/conhecer novos produtos para seus clientes?

Fundamento 3 - Storyteller

O time de marketing de produto também é responsável por cuidar do posicionamento e principalmente quais mensagens serão usadas para falar do produto de maneira que elas se conectam com uma narrativa maior

Posicionamento é o lugar que seu produto ocupa na cabeça dos clientes.

Mensagens são as coisas que você comunica que reforçam o posicionamento.

Não ache que o mundo entende a categoria e o valor do seu produto. Isso precisa ser construído.

Fundamento 4 - Facilitador

Outra função do PMM é capacitar e fornecer ferramentas para os times se tornarem advogados do produto. Além de encontrar influenciadores chave e habilita-los para se tornarem advogados também.

Um ponto que quero destacar que faz muito sentido para B2B com time Comercial, é que esse fundamento também fala a respeito de habilitar o seu time comercial a habilitar o cliente a conseguir aprovação interna também, já que muitas vezes não falamos diretamente com um decisor.

Áreas de foco do trabalho

Áreas de foco B2C

1. Segmentação hiper especifica de clientes baseado em crescimento e engajamento
2. Experimentação de canais de aquisição
3. Habilitar engajamento com produto
4. Entender comportamentos no funil
5. Habilitar influenciadores

Áreas de foco B2B

Na rotina de atividades de um PMM em um produto B2B aqui estão alguns pontos a qual é necessária atenção:

1. Mapeamento de persona e dos papéis (decisor, influenciador, comprador)
2. Criação de ferramentas de vendas (playbooks, demos, apresentações, ppts)
3. Entendimento de nutrição no processo de vendas
4. Trabalhar com Comercial para definir modelo de qualificação de prospects
5. Guiar ações programas alinhadas com alvos de venda

Conclusão

O PMM é o responsável por manter os times de marketing, comercial e produto alinhados. O seu trabalho tem vários paralelos com o de um PM, mas ao invés de resultar em problemas resolvidos resulta em posicionamento e comunicação com clientes e mercados.

Se você faz parte de um time pequeno vale bastante a leitura porque você pode descobrir gaps no seu marketing que estão atrapalhando o resultado do negócio.

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