▲ Quinto Andar | Como a maior imobiliária digital do Brasil iniciou o modelo que transformou o cenário imobiliário brasileiro e hoje já vale R$5bi

Amigos leitores, escolhi o caso da Quinto Andar para dissecar nesse primeiro artigo pois ela foi uma das empresas que inspiraram a criação desse projeto.

Recentemente voltei a empreender no mercado imobiliário e é incrível poder olhar por outra perspectiva como aqui o ambiente apesar de sempre promissor é também conturbado, então acho a Quinto Andar um símbolo de como executar bem um negócio e do quanto temos a aprender com pessoas que vislumbram coisas grandes, coisas que eu e você certamente gostaríamos de nos espelhar.

A propósito, o AD10 é um projeto para falar menos de sucesso e mais de erros cometidos no caminho. Expor fraquezas. Ainda temos um viés de nos posicionarmos como bem sucedidos sempre, sei lá se isso é para sermos percebidos como importantes, mas fato é que nunca se explica aos outros o caminho que se leva até lá, e acredito eu que é exatamente essa informação que é útil para alguém que quer começar.

E a não ser que você seja um bandido ou traficante, não há história melhor de se contar do que o caminho, né? 🤔

"Com quem aquele cara falou?", "Como foi o material de divulgação inicial?", "Quais foram as respostas das primeiras pessoas que eles abordaram, quando ninguém conhecia o que aquele negócio era?". Já tendo passado por diversas tentativas até chegar aqui, acho que essas são as perguntas que fazemos quando temos dificuldade no início, e não é para ter como resposta um "Trabalhe bastante que você será recompensado!" como dirá qualquer empreendedor bem sucedido preguiçoso por aí.

Dito isso, espero que vocês curtam essa empreitada, que tem pura e simples intenção de propagar conhecimento de valor! 😎

A Quinto Andar

Para início de conversa, vou fazer uma breve contextualização da empresa. A Quinto Andar se autodenomina a "Maior Imobiliária Digital do Brasil", e tem como foco digitalizar o trabalho de intermediação entre moradores e imobiliários. Foi criada por dois caras lá em Campinas, SP, o Gabriel Braga e o André Penha, que viram em uma dor de consumidor a oportunidade do negócio.

Gabriel Braga gastou dias tentando alugar um apartamento em São Paulo porque as informações online eram insuficientes e ele não tinha um fiador na cidade. André Penha sofreu do outro lado. Seu apartamento em Campinas ficou meses encalhado na mão de uma imobiliária e foi alugado em duas semanas quando ele tomou a frente do processo.

Esse storytelling aí tem cara de marketeiro (extraí do site deles, no mínimo suspeito kkk), mas de fato representa uma dificuldade aqui. Imobiliárias aqui oferecem uma terrível experiência ao cliente, acredito eu por focarem demais em vender e pouco em reter (coisa de mentalidade. Eu por exemplo já apanhei bastante com o desinteresse de corretores e imobiliárias em diversas frentes. O pessoal só tende a dar ouvidos àquilo que está dentro da zona de conforto da geração de retorno).

Eles estudaram juntos nos Estados Unidos, e lá viram que aqui no Brasil tinha espaço para botar essa parada para funcionar.

Isso foi em 2012. De lá para cá, o negócio se tornou essa máquina, muito pelo empenho dos empreendedores em fazer algo realmente útil. Contudo, engana-se que o começo foi fácil, ou que não houve mudanças no modelo. Vamos nos aprofundar nisso aí que é o que interessa.

Os primeiros clientes

A ideia no papel era promissora. Mas diferente do modelo atual. Para vocês que não sabem, o modelo de negócios inicial envolvia apenas locação. A decisão por priorizar apenas um nicho é típica de quem quer testar o mercado, o que parece ser uma decisão muito melhor que abraçar o mundo com as mãos. Parece não: é melhor. E foi o que permitiu verem que a tração era possível. 

Pelo que pude levantar, as primeiras pessoas a verem o valor da plataforma foram de ciclos próximos. Amigos de amigos e pessoas que tiveram um primeiro contato com a solução que resolvia dores comuns ao inquilino comum nos trâmites com as imobiliárias:

• ✅ É a burocracia que torna uma imobiliária necessária, porque tem uma papelada chata a resolver que ninguém quer botar a mão. Contrato, seguro, docs de cartório... E se isso pudesse ser digital?
• ✅ Imobiliárias só funcionam em horário comercial. E se alguém quiser alugar algo com urgência em um fim de semana?
• ✅ Mudar de cidade é muitas vezes um caos. Imagina precisar de alguém para fiador? Ou até mesmo ter grana para um cheque-caução? Um Terror
• ✅ Mídias boas vendem mais.

Mas a produção de mídia dos imóveis era mal feita, sem profissionalismo nenhum.

Diante desse cenário, uma empresa que te ofereça condições razoáveis para você tende a pelo menos chamar sua atenção em conhecer. A Quinto Andar fazia exatamente isso. Um processo muito menos burocrático, digital, que dependesse pouco de humanos. Eles inclusive mandavam um fotógrafo da empresa para produzir fotos de qualidade e permitir visitas virtuais, e por serem digitais estavam 24 horas ativos.

A Quinto Andar atua como fiador para usuários com um histórico de crédito sólido e elimina burocracias e custos na hora de alugar, como seguro-fiança e outras garantias. Enquanto o custo total de taxas e garantias de aluguel a um inquilino tradicional ficaria em 40% do aluguel, o Quinto Andar estima em custo de 15 a 17%. O tempo para fechar o contrato de locação cairia de 30 para três dias.

CONCLUSÃO 01: O primeiro aprendizado sobre as primeiras vendas então já está evidente. A empresa tinha uma proposta de valor muito tangível. E não é que ninguém tivesse pensado ou não pudesse resolver. Mas foram eles que DECIDIRAM resolver.

Ganhando corpo

Tá, mas como isso ficou evidente para o público?

Atualmente é mais fácil enxergar que o caminho se passa pela digitalização das atividades, mas há quase 10 anos atrás ainda havia muita resistência. Inclusive hoje, ainda existe muito pouca adesão a tecnologias imobiliárias. Me deparei esses dias com um estudo da Universal Software que mostrava que cerca de 52% das imobiliárias respondentes não possuíam um CRM. Em 2021 não ter um CRM é a desgraça da imobiliária.

É de se esperar um comportamento desse quando a maioria dos donos de imobiliárias aqui adotam aquele pensamento de carcará que o que ele está fazendo é suficiente. O que é um problema para ele, mas esse é um outro assunto rs. E inicialmente a empresa teve essa dificuldade de colocar na cabeça das pessoas a necessidade de desburocratização.

O que a Quinto Andar fez então, àquela época, para promover essa digitalização mais rápido? Eles decidiram por ter um posicionamento diferente de uma imobiliária. Eles passaram a ser uma "fintech" para o mercado imobiliário. E essa jogada foi demais.

CONCLUSÃO 02: Olhando por essa ótica, a empresa não concorria com imobiliárias tradicionais, e sim as tinha como parceiras. Com a adoção do programa de parcerias, corretores passaram a cadastrar os imóveis deles na plataforma, porque tinham um benefício de divulgação e qualidade do processo. Então, ao comunicar a possíveis clientes sobre o seu modelo, ficava mais fácil entender que a Quinto Andar era na verdade uma peça que faltava no processo de locação (e posteriormente venda) de imóveis. 😁

A chegada aos R$5bi

E essa é a história de como a Quinto Andar chegou nas suas vendas iniciais.

De lá para cá, a startup apenas refinou e reforçou esse modelo, captou MUITO investimento (mais de R$300mi) para fomentar seu marketing e expandir sua base, ampliando a operação para muitas cidades (até o momento da minha pesquisa são cerca de 40). Isso não só prova o modelo vencedor como também expõe a importância de olhar para a cadeia de processos para saber aonde é a dor do cliente. Com essa dor evidenciada, me parece que a viralização, pelo menos no caso deles, era questão de tempo.

Na minha pesquisa, não consegui encontrar os canais de distribuição iniciais da empresa, mas acredito fortemente que eles tinham um custo de aquisição baixo por canais digitais, em um momento aonde ainda não havia tanta competição por divulgação online. Se alguém tiver informações sobre isso, pelo menos até eu conseguir acessar a equipe deles, me mande para que possamos atualizar em uma segunda versão!

Espero que tenha sido útil para vocês. Vou aproveitar a onda do primeiro post, que ainda não tem muitos inscritos, para pedir a ajuda de vocês a compartilhar com os amigos do mercado imobiliário que vão curtir essa série de estudos de caso (mesmo você que está chegando depois, saiba que qualquer pessoa nova proveniente por você já ajuda!).

Se inscreva aí e vamos criar uma comunidade que transforme o ambiente de negócios aqui no Brasil antes das 10!

✌️

Claudio Ginglass